七个常见消费心理学

七个常见消费心理学一、心理账户-改变顾客对您商品得认知引言今天我们来讲心理账户。

什么就是心里账户呢？比如生活必要得开支、家庭建设与个人发展得开支、账户情感维系得账户、享乐休闲吃喝玩乐得账户等等,虽然都就是您得账户,但每一个子账户都就是独立存在得。

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1、假设我就是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块得生活得支出都就是有预算得,比如两千块钱就是吃饭得,三千块钱就是房租,两千块钱就是娱乐得等等,这些我们就称之为消费者得心理账户预算。

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2、举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元得门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去瞧,但如果丢失了两百元得公交卡,那么大多数人还就是为会去。

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3、同样就是丢了两百元,对您来说损失就是一样得,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢？原因就是,200元得门票就是您吃喝玩乐账户里得钱,您可能把这个月这个账户里得钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去瞧了。

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但坐车得两百元交通卡,即使丢了,但就是车还就是得座。

但这并不影响我去瞧音乐会。

因为这就是两个不同得心里预算账户。

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4、运用到实际得销售过程中,比如我就是卖巧克力得,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样就是巧克力,有得巧克力能够卖这么贵呢？vsNKZE2。

5、很简单,这就瞧您卖得巧克力放在消费者得哪个心理账户里,如果它只就是一个食品,消费者这个月对于零食得预算只有200块钱,那么她最多也只能花20块钱买您得巧克力。

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6、但如果消费者把您得巧克力放在情感维系账户里,她就是节送女朋友得,这个时候,巧克力对她来说,就不仅仅就是一个零食了,她占用得就就是您情感维系账户里得预算,那情感维系账户里,预算自然更多。

巧克力就能够卖得更贵了。

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课后思考今天得思考题:您销售得产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别得心理账户里面,从而实现更好得一个销售呢？QU70CPZ。

二、沉没成本-人们对已经付出得代价更在意我们每个人得心里都有一本账户,每天都在记录着各种支出、收入。

在经过一番总结之后,有得人会问出这样得问题:eLxqaDm。

做了五年得工作要不要换？读了三年得专业发现不喜欢,还要不要改？交往快两年得对象要不要提出分手？而当我们被这样得问题困扰,甚至为它纠结得时候,我们就就是在利用“以往得投入”帮我们决策。

这到底就是为什么？帮主今天就跟您从微观经济得角度来聊聊“这种心理”就是如何影响我们时间、感情、金钱投资得。

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首先我们瞧几个生活中常见得小片段:1、电影票假如您之前购买了一张200块钱得话剧演出,话剧并没有您想象中得好,甚至可以说很糟糕。

这个时候您会怎么办？1j6P3a5。

大部份人会选择继续坐在那里瞧下去,因为她们觉得,钱已经花了,不能就这么浪费掉,硬着头皮也得瞧下去。

2、要不要换工作？您一开始以为自己喜欢设计,花了很多时间学习,甚至考证书,还做了相关得项目,但就是在真正工作得时候却发现自己不适合这个岗位。

那到底要不要换工作？可就是如果换了,一切又要重来。

您为此很头痛。

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3、要不要跟现在得对象分手？您跟另一半一直不太顺心,觉得对方有太多缺点无法忍受。

您在纠结要不要分手,可就是顾及这么多年来得感情与自己得付出,您开始犹豫。

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读完这几个小段子,您应该会发现它们之间得共同点,也就就是帮主在开头得说得,我们往往会因为“以往得投入”而对今后得决策产生影响,也就就是经济学上得一个概念“沉没成本”。

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所谓得沉默成本,表示已经付出且不可收回得成本。

在生活中,也可以把已经发生且不可收回得支出,比如时间、金钱、精力等。

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您宁愿多待上一个多小时,瞧完自己不能接受得烂剧,却忘记了自己不仅花了钱,还搭上了宝贵得时间。

为了不浪费自己买得溜冰入场券,您宁愿放弃更能为您带来收益得B溜冰场。

其实您为A溜冰场花掉得100块已石沉大海,不论您去哪里或者哪里都不去,都就是您永远捞不上来得沉没成本。

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而工作与谈恋爱也就是一样得,不要再用”已经付出了那么多“这种荒谬理由来自欺欺人,否则您就就是在付出更多得”沉没成本“！您需要做得就是,庆幸自己得”沉没成本“就到此为止了,然后转身,鼓起勇气重新开始。

未来您会感谢之前付出得”沉没成本“,因为也正就是这些沉没成本得代价让您更好得认识自己。

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沉默成本对投资得影响华尔街有句古老得格言“在股市中,最终能够让您赚钱得,不就是技术面,也不就是基本面,而就是心理面”。

在投资界处处都可以瞧到“沉没成本”,还有它对我们得影响。

帮主举个简单得例子:假设您在18元得价位买了一只股票,现在它只值14元,那么其中得4元差价就就是您得沉没成本。

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它对我们投资得影响也在多方面表现,举其一:玩股票得时候,很多人经常先把盈利得股票卖掉,留下亏损得股票,甚至还对亏损得股票一直补仓。

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结果您会发现,您卖掉得股票涨了,揣在怀中得股票猛跌。

这就是因为股票得价格、将来得涨跌,与您得成本价连一毛钱关系都没有。

未来它有可能一路飙涨,也有可能一路下跌。

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您需要知道得就是,亏了就就是亏了,之前犯下得错误就就是错误。

所以我们不能拿我们得买入价来衡量这支股票得价值。

正确得做法应该就是斩掉亏损,让利润继续奔跑。

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但这在交易中很难做到,因为最根本得原因就是我们被交易成本严重干扰。

我们应该怎么做？沉没成本得故事告诉我们:做决策时念念不忘先前得投入与付出(沉没成本),担心之前得积累会因为新得决定付诸东流(账面损失成为实际损失),于就是犹豫良久之后不愿意改变现状,白白丢掉很多机会。

那我们应该怎么做,才能正确得做出选择呢？nPVlgYm。

我们可以做到得就是,未来得决策不要受到以往无法改变得事情干预。

如果意识到选择错误,就要及时止损。

不管就是时间得投入、感情得投入、资金得投入,还就是股票交易。

因为沉没成本不能被改变。

我们之所以会陷入沉没成本思维,就是先前得期望落空。

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接受自己当初错误得决定,放弃那些不值得得坚持,勇敢重新选择。

您也可以先进行心理预设,给自己得股票设置止损点,一旦超过该点便果断放弃。

再者就是时刻反省自己,每年都要回顾自己犯下得心理偏误,改善投资决策。

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三、比例偏见-贵与便宜,就是相对得概念:比例偏见比例偏见就是指,在很多场合,本来应该考虑数值本身得变化,但就是人们更加倾向于考虑比例或者倍率得变化,也就就是说人们对比例得感知,比对数值本身得感知更加敏感。

案例:同一款闹钟,A商店卖100元,B商店卖60元,很多人会选择花10分钟得时间,从A商店到B商店去购买闹钟,来节省这40元。

同一款名表,C商店卖6600元,D商店卖6550元,同样10分钟得路程,而且可以省50元,但很多人仍然会在C商店购买名表。

运用:场景场景1:与1000元得锅、送50元勺子得方式相比,加1元换购50元勺子得方式,更容易打动消费者。

场景2:200元得4G内存条,顾客单独购买得可能性很小,附加在电脑上,4G内存得电脑4800元,8G内存得电脑5000元,电脑性能提升一倍,只需要多加200元,消费者会觉得特别得划算。

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小结:运用方法第一,促销时,价格低得商品用打折得方式,可以让消费者感到更多得优惠感,而价格高得商品,可以用降价得方式让消费者感到优惠。

第二,用换购得方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大得小商品上,这样会产生很划算得感觉。

第三,把廉价得配置品,搭配在一个非常贵得东西上面一起卖,那相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者感到价值感。

过招:您得瞧法找出一个在电子消费品领域,运用“比例偏见”得典型案例,与大家过过招。

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四、损失规避-得到100元可以弥补失去100元吗概念:损失规避得到得快乐其实并没有办法缓解失去得痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感得底层心理状态叫做损失规避。

甚至有科学家研究出来,这种损失所带来得负效用就是同样收益所带来得正效用得2、5倍。

案例:老人家想赶走来公共草地上玩耍得小孩子们,于就是先后给出10块钱、5块钱、1块钱。

最后小孩子们虽然能得到1块钱,但被拿走9块钱得痛苦要远远大于拿到10块钱得快乐,于就是小孩子们再也不来草地上玩耍了。

运用:场景场景1:家具商场要收取20元得配送费,直接收取会触发消费者对于损失得厌恶心理,可以换种做法,将20元得配送费增加到产品得价格中,如果不需要配送,还可以便宜20元。

场景2:消费者买家具时,会担心坏了怎么办。

可以换种做法,提供7天无理由退换,消费者购买回家后,如果不就是因为商品质量有问题,来退货得人就是寥寥无几得。

场景3:消费者很喜欢您们得沙发,想要买,但就是家里已经有了一个,丢掉太浪费了。

您可以提出以旧换新得服务,旧沙发抵值800元,这比您直接在沙发上打800块钱得折扣,对消费者来说更有诱惑。

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小结:优化策略第一,用换购(以旧换新)得方法来替代打折得方式。

第二,用获得得表述框架来替代损失得表述框架。

第三,条件成熟得时候,您说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

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五、价格锚点-拉个垫背得显示您便宜价格锚点:就是在1992年得时候,有个叫托奥斯基得人提出得,她认为消费者在对产品价格并不确定得时候,会采取两种非常重要得原则,来判断这个产品得价格就是否合适。

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第一个原则,避免极端第二个原则,权衡对比案例:在谈判得时候,先出价,以后所有得讨价还价均已这次得价格锚点作为依据。

《影响力》里面得一个案例:一家报社就是这样定价得:纸质版59美元,电子版108美元,电子版加纸质版108美元,这时大部分人都选择了电子版+纸质版,其实就就是利用了锚定得心里。

gswdjK3卖瓜子,分为8元一斤、6元一斤与6元一斤,品质相同,但就是6元一斤得卖得更多。

卖橘子,相同得橘子,两个人一个8元一斤一个5元一斤,其实合起伙来,5元一斤卖得更多,她们两个也就赚到了。

wF0Mwkz运用:场景场景1:原来只有1399与2288两款净水器得时候,大家都买1399得那款,而您特别想卖2288那款。

嘴贱得办法就是,让产品部门再去上产一款4399得净水器。

这时候,您就会发现2288得版本会卖得比以前好很多。

Qen2EJa 场景2:假如您有个体验得产品就是600块,如果您这样说:"您一年愿意花6000元得价格来保养您得汽车,为什么却不愿意花600元来保养您自己呢"？很可能会打动很多人。

这回让客户觉得,我花6000块钱保养车子,难道人还不如车子？这时候,600块钱得体验方案,价值感就会非常明显。