挖掘潜在客户的方法

● 潜在客户 是以后 要发掘

● 意向客户 是希望 要进展

● 合作客户 是基础 要巩固

一、如何治理合作客户、意向客户、潜在客户之潜在客户的挖掘

如何发现潜在客户

何谓潜在客户

对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？

其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，确实是指对销售人员所在公司的产品或效劳确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。若是某个个人或组织存在对某种产品或效劳的可能需求，但这种可能性又尚未被证明，那么这种有可能购买某种产品或效劳的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证明确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员依照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。

实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。

潜在客户数量的多少和潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力和购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻觅潜在客户应该是一个持续的进程，而不该该把它当做做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与进展就无从谈起。任何销售人员都应该明白，在寻觅潜在客户方面所作的尽力越大，销售成绩将越好。

寻找潜在客户的原那么

从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，咱们直接讨论寻觅潜在客户的原那么，事实上，没有任何通用的原那么可供指导任何公司或任何销售人员寻觅潜在客户。咱们仅把一些具有共性的大方向的原那么与大伙儿分享，希望众多销售人员在具体销售进程中能结合自己的实际情形来灵活借鉴或利用。

如何挖掘潜在客户

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用的着+买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

一、寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

如何挖掘潜在客户？

销售员必须在第一时间尽量让自己的客户全部浮出水面。为此，销售员必须掌握一套挖掘潜在客户的技巧。这套技巧包括十种基本方法，下面分别加以介绍，着重介绍前面四种。

1．客户推荐法

客户引荐法就是通过客户的推荐来不断认识新的客户，从而不断挖掘出自己的潜在客户。这种方式目前被很多企业所采用，特别是直销行业。其客户同时就是销售员，所以采用客户引荐法更有利于扩大自己产品的销售。

2．行业排名法

目前媒体对很多行业的企业都进行了排位。这种行业排位是一种非常重要的资料，企业可以借此来挖掘自己的潜在客户。比如要想做大客户，那就可以专门拜访行业排名在前的几个公司。

3．竞争对手忽略法

当竞争对手经营或者管理发生巨大变动时，可以借机收买对手的客户。

4．会议营销法

以会议的形式来介绍、拍卖自己的产品，促使客户主动购买自己的产品。目前，该方法已被很多企业所采取。采用会议营销法应该注意以下五点：

会议场地要封闭，尽量选在远离闹市的偏僻地方，使客户不敢随便外出，从而对企业产生依赖心理；

会议场地的门要关起来，以保证整个会议不受外界的干扰；

会议桌要采用圆桌，每桌都有一两个自己的员工，以便随时解答客户提出的问题，提供客户所需的服务；

需要有专业的仪仗队和主持人，以使自己产品的说明更加生动传神； 最后一定要举办一个现场订货会，会上三个以上的“托”积极购买自己的产品，以打动客户的购买欲望。

保健品、化妆品、培训行业做得比较多。

5．其他方法

挖掘潜在客户还有其他一些常用的方法，例如：

建立关系网；

中心辐射法；

直邮直投法；

电话营销法；

逐户寻找法；

购买名单法。

研究潜在客户的七种分析法（多元统计技术）

一、聚众分析法（来自于犯罪学）

又称群分析，是根据“物以类聚”的道理，对样品或指标进行分类的一种多元统计分析方法，它们讨论的对象是大量的样品，要求能合理地按各自的特性来进行合理的分类，没有任何模式可供参考或依循，即是在没有先验知识的情况下进行的。常见于聚众扰乱社会公共秩序、聚众哄抢、聚众斗殴心理犯罪等

二、镜面分析法（来源于人力资源管理，影像分析法、标杆分析法）

背景：员工的心态与贡献决定企业经营的绩效和盛衰，企业的发展与业绩决定员工的稳定与开发。一方面，企业发展的鼎盛时期员工的流失率反而高于企业创立之初，企业发展稳定时期员工的离职率反而高于企业困境时期；另一方面，企业发展的攻坚阶段员工的贡献及创造激情反而高于企业发展的稳定时期，并且，同期员工的激励方式和效果，前者明显也优于后者。如图：

三、因子分析法

定义：根据相关性大小把变量分组，使得同组内的变量之间相关性较高，但不同组的变量不相关或相关性较低，每组变量代表一个基本结构一即公共因子。

四、主成分分析法

主成分分析（Principal Component Analysis，PCA）， 将多个变量通过线性变换以选出较少个数重要变量的一种多元统计分析方法。又称主分量分析。

五、联合分析法

联合分析法又称多属性组合模型，或状态优先分析，是一种多元的统计分析方法。联合分析始于消费者对产品或服务（刺激物）的总体偏好判断（渴望程度评分，购买意向，偏好 排序等），从消费者对不同属性及其水平组成的产品的总体评价（权衡），可以得到联合分析所需要的信息。

六、回归分析法

回归分析预测法，是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之间的回归方程，并将回归方程作为预测模型，根据自变量在预测期的数量变化来预测因变量关系大多表现为相关关系，因此，回归分析预测法是一种重要的市场预测方法，当我们在对市场现象未来发展状况和水平进行预测时，如果能将影响市场预测对象的主要因素找到，并且能够取得其数量资料，就可以采用回归分析预测法进行预测。可分为一元回归分析预测法和多元回归分析预测法。