揭秘卖拐式销售

《揭秘卖拐式销售》

导语：在中国公众人物中，谁是最会做销售的人？那谁又是最能忽悠的人呢？相信每个人给出的答案会各不相同，但是我认为最会做销售、最能忽悠的头衔，非本山大叔莫属。其独霸央视小品类数届一等奖，令无数人开怀一笑的系列小品，是很多人津津乐道谈论的话题，小品中的经典台词更是被人们广泛复制到生活中，可谓家喻户晓、脍炙人口，给很多人留下了难忘的笑点回忆。与此同时，本山大叔顺理成章地把自己销售给全世界喜欢他的人，人们喜欢他的幽默，喜欢他的一切作品，我尊称他为“笑神”。

本山大叔的卖拐、卖车、卖轮椅等系列小品，拉开了“本山式销售”的精彩序幕。别人是怎么样看待这些经典小品，我暂且不谈，今天我要将用销售的视角对《卖拐》进行深度剖析。以往在讲授销售课程时，必提小品界的泰斗人物本山大叔，不是谈论他是如何起家及如何经营他的集团事业的。而是，我觉得卖拐小品中蕴含着本山大叔独有的销售技巧。

这位中国最能忽悠的人，是如何让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢？如何神不知鬼不觉的施用销售方法？当消费者在没有需求的情况下，如何开发出客户需求再满足需求？一种隐形无痕的销售行为是如何布局又如何完成的呢？

下面，笔者用独特的销售视角，来解析下本山大叔如何卖拐的？

首先，让我们先看看本山大叔的卖拐销售流程：

接下来，笔者深度进行流程剖析：

一、卖拐销售揭秘之开场篇：第一时间建立专业、权威

小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一

时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成一、 卖拐之第一时间建立专业、权威 二、 卖拐之发现及创九、卖拐之促交：

优惠政策成交

十、卖拐之感恩：

让顾客心甘情愿

购买 十、卖拐之感

恩：心甘情愿

购买

十一、卖拐之

配合：配合 五、异议 六、卖拐之消费者

定位

恐怖诉求

八、卖拐之案例分

析：以身作则 三、卖拐之销售自信：超级自信 四、卖拐之挖掘顾客缺点

销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？

举个例子：假如一个人去医院看病，好不容易挂到专家号，历尽千辛万苦的等待，正当要到看病的时候，旁边的护士或者医生，直呼这个专家的名字，而不是李教授，王教授的称呼。且不论大家会怎么看待这个现象，但是我认为，这个病人心目中的专家印象和专家地位，肯定会动摇了一下，心里还在想，要么这个医院不够正规，要么直呼专家姓名的这个医生太不专业了。

从这个例子中我们可以总结看出：在终端销售环节中，我们要以专业的职业称呼出现在消费者面前，才会第一时间获得消费者对你专业的认可，第一时间如果留下不好的印象，很有可能会直接影响销售人员接下来的销售流程，请实战销售人切记。

二、卖拐销售揭秘之顾客需求篇：发现及创造顾客需求

“听说人家买摩托车，去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉，去人家卖安眠药；听说人家买马，去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了，起早贪黑做拐杖，结果砸严重了，做轮椅了、、、、”小品中的本山大叔，为了发觉商机，可谓是煞费苦心，谁知世事难料，人算不如天算，拐没有派上用场，所以才有了卖拐这部经典小品。

这个现象反应出这样的一个哲理：“城门失火殃及池鱼”，说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系，想要做好销售，就一定要对顾客信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。

销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求，如销售做到这种地步，那将实在是难得的销售精英。

好比做化妆品的我们，如果发现：“女人皮肤干了，你赶快卖补水；女人皮肤暗了，你赶快卖美白；女人皮肤有斑点，你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了，你赶快卖抗衰老；女人想快速改变面部缺点及突出优点，你赶快给她化妆，之后卖彩妆。女人对于面部的需求基本如此，这也是化妆品销售永恒不变的定律！”

看准顾客需求及挖掘顾客需求，是每一位销售人员都必须会的，产品的连带来自顾客需求的不断创造，优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。

改革开放的30年，多少人在这个过程中尝到甜头。时势造英雄，市场计划经济时代，那个时候的货品紧缺，销售方法很简单，“你爱买不买，不买下一位。”因为当商品满足不了市场需求的时候，谁拥有资源谁就有话语权。现在你看看，产能过剩的今天，你是求爷爷告奶奶的推销，都难以达成销售成交，实属不易。

好的年代不复存在，历史同样不可复制，这个话题我们暂且不谈。针对现在的消费者，我们要想让她多买化妆品，你必须有独特的产品或者创造消费者新需求的能力。用“向和尚卖梳子”的思维，引导消费者思维，实现价值植入成功。

三、卖拐销售揭秘之自信篇：超级自信

本山大叔的超级自信体现在：

1、面对高秀敏的卖拐质疑，本山大叔说：我就要挑一个腿脚好的

卖出去！

2、卖拐成功后，得来了自行车。本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！

作为销售人员，不管你是开发代理商、经销商亦是消费者，能不能具备本山大叔这种绝对的自信，锁定潜在顾客，对待顾客的态度是：不成交绝不罢休。作为销售人员，要像一匹真正的狼一样，充满血性和捕猎的决心，锁定猎物开始攻击，轻易不放弃猎物，直到捕猎成功为止。难道这不是做销售的一种态度和决心吗？！这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏。

一个人的成功离不开对自己充满的信心，因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。在与消费者交锋的过程中，对自己、对产品的效果充满十足的信心，你会很有勇气去成交，把信心转化成销售的一个方法，这个特质是很多优秀的销售员都具备的。

绝大多数人都听过自信是成功的一半，但是真正靠自信获得成功机会的还是较少的一部分人群，知道了不去做，或者做的不够到位，终究实现不了你的销售果实。（这点可以详细了解本人《顶尖销售高手秘笈》文章中的相信五法）

四、卖拐销售揭秘之缺点篇：挖掘顾客缺点

本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！

人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十