管理中的_关系_研究综述

2007年　第9期兰　州　学　刊No.9　2007　总第168期Lan zhou xue kan General.No.168・学术综述・管理中的“关系”研究综述费鸿萍1　孙晓强2(1.华东理工大学　商学院,上海　200237;2.云南财经大学,云南　昆明　650221)[摘要]　中国传统关系在华人社会活动中的重要性早已为社会学者们所认识。

自1979年以来,随着中外经济、文化交流的发展,中国传统文化对国际管理学理论和实践的影响逐渐加深,中、外管理学界也开始关注中国传统关系在现代企业管理中的作用。

该文分析了二十余年来中外管理学界在此方面的研究,归纳了当前管理中关系研究的核心问题,并对比中外学者对关系研究的差异,指出研究中尚存的局限,最后提出了进一步的方向。

[关键词]　关系;现代管理;关系营销;华人管理[中图分类号]C93 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1005-3492(2007)09-0146-03作者简介:费鸿萍,女,华东理工大学商学院副教授,管理学博士,主要研究方向为中国营销本土化、社会营销。

二十多年来,随着社会经济的发展,中国这一富有巨大潜力的市场吸引了越来越多的企业;与此同时,由于社会文化背景的不同,企业在中、西方市场上经营管理的成功的要素也有很大的差异,中、西方市场及经营管理有很大的差异,这使很多在西方成熟市场上发展较为成功的企业在中国发展时,往往对这一“神秘”的市场一头雾水:为什么在西方国家运用有效的原理、策略在此却寸步难行?同时,中国企业在学习并借鉴西方经典管理理论的同时,也对其适用性也产生了某些疑惑。

关系(G UANX I)就是其中的热点之一。

目前学术界通常从社会学、人类学、管理学、社会心理学、政治学的角度对中国的关系进行研究;而管理学又主要是结合交易成本理论、社会网络与社会资本等相关理论展开研究。

研究方法以理论分析、结合访谈进行探索性研究、案例研究等为主。

学者们普遍认为,因受中国传统文化,特别是儒家文化的影响,中国的关系在社会生活中占据着较重要地位,而且与西方关系相比,有较大的差异性。

一、研究的主要内容(一)不同关系主体的互动机制1.企业与政府的关系学者们一般都认为,企业在中国任何地方市场发展,特别是初期进入阶段,如何处理好与政府的关系是企业能否进入市场最关键的因素。

A lexander T.Mohr、Anna L i L ja&Karin L i He、Kris Day、Cathrine A.Durha m&Aar on J.Johns on等学者发现:跨国公司要想进入中国市场必须与政府、特别当地主管部门及其主管官员建立良好的关系,才可能得到市场准入券。

而且在经营的过程中,必须注意根据政府及相关人员的变化及需要,维持良好的关系。

有了政府的支持,企业才有可能获得经营过程中所需要的资料。

就这一点产生的原因,大部分学者都认为,制度的缺位、传统文化的影响是造成这一现象的根本原因(e.g.Kris Day,2003)。

现阶段的中国正处于由计划经济向市场经济转型的过程中,与市场经济相应的法规制度尚未建全;而且更重要的是受传统文化的影响,中国传统社会一直是偏人治,政府在社会经济生活一直占据权威地位。

制度的缺失,历史的影响,使现阶段很多企业不得不选择政府作为商业伙伴,在良好的官商关系的基础上发展市场。

其中,很多学者认为这一点对于私营企业也很重要。

因为政府与国有企业的先天关系,决定了国有企业在很多领域上享有较多的优越权,私营企业在政策上得到优惠较少;所以为了弥补市场上竞争地位上的不平等,私营企业必须与政府主管部门及其官员建立良好的关系以寻求正式或非正式制度的支持(e.gKatherine R.Xin&Jone L.Peace,1996,Ethan M ichels on,2006,)。

陈湘文(2005)的研究表明,在台湾地区情况也类似:私营企业在经营的过程中,必须将与政府搞好关系作为经营中很重要的一环。

A lexander T.Mohr的研究表明能否与政府建立良好关系是德国公司开拓中国市场成功的一个关键因素。

(A lexander T. Mohr,2004;Cathrine A.Durha m&Aar on J.Johns on,2003)新加坡国立大学的Chia-Zhi Tan&Henry W ai-chung Ye2 ung(2000)通过对在中国海南省开拓市场的新加坡公司的研究指出,在中国,关系和信用比合同更重要。

Anna L iL ja&Karin L i He(2000)发现:瑞士的公司在进入中国市场时,成功开拓中国市场的重要因素。

J iang Fu ming(2000)的实证研究表明,企业在中国市场发展,与政府、买方、市场专家的关系依次是企业能否成功重要的变量。

2.企业与企业之间的关系中国传统社会关系模式差序格局形象地说明了中国人在社会活动往来中信任建立的基础是以己为中心建立的人际关系圈。

A在B的社会关系格局中的位置越靠近内,其与B的关系也就越好,意味着A和B之间的信任度较高。

以此类推到企业的商业往来领域:A和B可视为两个企业的主要代表人,两者的关系越好,越能得到对方的信任,业务往来成功的机率越就越高。

学者们大都认为,在中国做生意,与对方负责该业务的决策者、执行者提前建立良好的私人关系将有助于谈判过程的顺利进行及预期目标的实现。

而且其中有研究显示,如果在业务开展后,才开始与对方建立关系,会对业务或谈判过程的开展产生负面作用(e.g.T.K.P Leung&Y.H.Wong,2005)。

同时,研究表明,对于发展中期的企业,与商业合作企业的关系对企业的成功来说比与政府的关系更重要(Chi-N ien Chung,2005)。

此外, Daqing J iang(2001)经过访谈认为,对苏南乡镇企业来说,与合作伙伴的关系是所有关系中最重要的,对于企业的顺利的发展也很关键。

　第9期管理中的“关系”研究综述3.企业内部的人际关系企业内部的人际关系如何影响企业的业绩也是研究中的焦点问题之一。

学者们主要就企业各层管理者与员工的关系、员工之间的关系对企业员工的工作效率及内部的管理效率进行了研究(e.g.J i L i&Phili p C.W right,2005)。

结果显示,在中国国有企业和私营企业内部,人际关系较为重要。

私营企业内部以血缘为基础的关系格局仍然占据主导位置。

此外,国有企业计划经济时代所遗留下来的企业内部裙带关系严重阻碍了国企目前的改革、管理效率,甚至是外企与国企合资失败的一个因素(Stephen Grainger,2005)。

跨国公司内部人际关系相对来说较为简单:但对于跨国公司的外来的管理者们,如何与下属建立良好的人际关系仍是其在中国经营要考虑的问题(Huan Mo&M ik Berrel,2004)。

L i Feng(1999)调查发现,跨国公司内部领导与员工关系的建立和维持逐渐趋向理性:开始以工作中的指导为纽带建立关系,情感色彩减少。

(二)关系是否能为企业带来收益既然那么多企业热衷于建立关系,而关系在企业的经营中又起关键性的作用,那关系真的能给企业带来效益吗?Stephen s.Standifird&R.Scott Marshall(2000)运用交易成本理论研究对关系与营销效率的关联作用进行了研究,结果表明:1.关系有利于减少环境、行为的不确定性和机会主义;2.关系对促使相对市场和科层组织来说,有较多的优势,可使资产专用性发挥最优效果;3.从管理的角度来看,关系对在中国市场的改革有持久的影响力:不能正确认识关系在中国商业中的作用的企业不可能在中国市场取得成功;反之,认识并能较好利用关系的组织将取得较多的交易成本优势。

韩巍(2006)认为:关系作为中国人人际间的一个重要的交互作用方式,强化了人际间的信任、义务及责任感,降低了交易成本,还帮助人们分享了重要的商业信息,形成了牢固的交易网络等;但有时也是“非生产性的,低效率的”,尤其重要地是,它往往破坏了市场交换的基本规则———公平性。

即短期内,对个体是正营销效率的,但长期来看,从整个市场来看,对营销效率的作用是负的上述学者们的研究结论表明:虽然关系在短时期内能为企业带来较大的收益。

但这种收益存在较大的风险,首先建立和维持关系需要较大的成本,其次通过关系经营管理企业主观因素较大,是短期行为。

所以从长远来看,关系不一定能为企业带来收益,而且很有可能产生负面影响。

(三)关系与关系营销中国的营销在发展之初就是关系营销(庄贵军,席酉民, 2003)。

西方关系营销理论是20世纪80年代西方学者根据跨国公司在发展中国家经营的实践及需要而逐步发展起来的。

当西方学者及经营者进入中国市场,认识中国的关系后,曾一度感慨:关系营销在中国已存在上千年,而西方营销对此的研究和实践才刚刚开始!其后,通过对两者进一步研究的结论证明,此关系非彼关系。

(在英语里,中国的关系已作为独立的单词Guanxi 以和relati onshi p相区分)Morgan W.Geddie(2005)经过认为,中国传统关系与西方的关系有很多相似点。

同时也有一些差异,主要体现在:1.构成的维度不同。

西方的关系营销主要是由顾客满意、顾客忠诚和以此相关的方面的内容所组成的;中国的关系则是由联系、人情、信任、回报四个维度组成。

2.实际操作中的观念导向不同。

西方关系营销在实践中主要是企业营销者通过消费者教育让其适应企业,从而购买、消费企业的产品以获取利润;而中国的关系更提倡通过企业与消费者的相互适应来盈利。

3.操作的顺序不同。

西方关系营销和中国关系差异中最重要的不同是,中国的关系建立在交易之前,且通过交易往往将双方融为一体;但西方的关系则建立在交易之后,交易过程结束后,客户只不过是公司交易对象的一部分而已。

学者们建议,在今后的营销中,东、西方营销者应互相借鉴异国文化中的有益点,以更好地完善关系营销理论从而促进提高其在实践中的效率。

(四)关系在管理中的运用是否符合伦理大部分学者认为:少数人凭借自身独有的血缘、地缘等基础或使用不正当的手段而拥有了良好的社会关系使企业在市场中获得了竞争优势,从而占有市场份额,在而这种以关系为资源的竞争优势获取,与研发、渠道、促销……等其他营销手段相比,主观性、垄断性都较强(是一种较主观的、垄断的稀缺资源),缺乏公平性(韩巍,2006)。

而且正是因为传统关系在现代管理中的运用,导致了腐败等行为,即近年来中国社会政治经济生活腐败的加剧正是因为传统关系对现代管理的干涉。

所以在现代管理中再使用传统的关系手段进行经营,显然不符合现代管理的伦理(ThomasW.Dunfee&Danielle E.W arren,2001)。