光学畸变 市场营销案例分析
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光学畸变公司案例分析
市场背景：
二十世纪三四十年代，为了增加鸡蛋生产率，大型鸡舍出现了，在美国鸡舍经历了多次改造，引起了世界对家禽业的关注。
1974年，美国母鸡最大贸易产量高达250万，正如从养鸡场的大小和数量所遇见的，自二十世纪二十年代，养鸡场贸易发生了巨大的变化。
加利福尼亚州的家禽饲养者继续改造鸡舍，并且开始通过在多层编织的、大小为18*12的笼子里关押三至四只家禽来使鸡舍的空间得到充分的利用。
直到二十世纪五十年代，这些创新改造广泛传播于美国，并且引起了对家禽业相当大的关注。
然后这也暴露出各种规模养鸡场（小型养鸡场、中型养鸡场和大型养鸡场）的问题。
无可避免地，随着家禽业的发展一些养殖问题出现了，家禽通过攻击和啄食来建立一个等级体系的社会团体，啄食一直增加甚至开始自相残杀，而且，啄食规则的建立，严重影响到了存活率引起数量锐减，饲养越多啄食情况越严重。
在随后的50年里，断喙成为了防止鸡同类相食的主要方法，但会严重导致鸡的体重下降，产蛋时间也推迟变缓。
另外，支付给专业断喙的费用也与日递增。
另外，鸡场的管理、鸡蛋的采集、断喙人员的薪金都成为了日常开支的很大一部分。
产品前景：
给鸡戴隐形眼镜，以此来降低它们的活动力，便于管理，同时也免去了断喙这一项支出。
放眼当时的家禽产业，这实属于一项创新项目，这也保证了此产品专利和许可证的保护应该能保持他们的市场领先地位至少三年。
而三年的时间，如果他们能够进而不断地创新改进、完善营销计划，提高市场占有率，就足够让他们将一个产品做大、深入人心
产品功能：
ODI隐形眼镜使鸡深度知觉减缓至12秒，视觉敏锐度也降低，因此，喙的等级制度由于视觉的转移不在出现，同类相食现象降低。
眼镜的植入并没有像断喙一样带来极大伤害，对体重和产蛋量的影响很小。
同时ODI眼镜也减少了农场主的饲料花费，由于视觉的模糊，进食时鸡对饲料厚度的敏感度降低，由此可以减少饲料投放量。
市场营销计划：
（1） ODI董事会通过从加利福尼亚开始的一个区域一个区域的展示进入市场。
每个销售员不能负责超过80个农场，每五个销售员中配一个技术代表，来确保ODI的使用为农民们带来的利益最大化。
为该项发明争取专利权。
（2）调整价格
因为不确定是否能在镜片创造出价值前说服买家，更高的价格需要更频繁的关于销售和技术的报道，同时会增加固定成本。
最终决定开始以低价格把技术介绍出去，之后再在日后的发展中提高价格。
消费市场细分——按地理位置：
董事会通过从加利福尼亚开始，一个区域一个区域的展示来进入市场。
每个销售员负责不同的某一地区不超过80个农场。
优势（S）
ODI降低了鸡的食量，使养鸡成本降低
ODI对鸡的产蛋率及身体健康的不利影响极小
ODI降低了鸡群的死亡率
劣势（W）
由于亲水聚合物无法直接注塑模具，且成本太高，ODI公司陷入瓶颈
技术上存在困难，致使镜片严重刺激鸡的眼睛
在项目的开展过程中，遇上了人数少、时间紧迫的难题
威胁（T）
ODI的销售会增加农民的支出
农场主不愿花时间检查ODI镜片是否刺激鸡的眼睛
ODI的广告费用逐渐上升
机会（O）
丹尼尔获得了长时间特许去专一地研究亲水聚合物
在风险资本市场丹尼尔股票价格大幅上升
传统管理方法投入的人力、物力、财力过高
通过用SWOT分析法对光学畸变公司进行简单的分析，我们小组认为，光学畸变公司采用SO战略，即增长性战略，利用企业内部的优势去抓住外部机会。
光学畸变公司在鸡佩戴的“隐形眼镜”创新方面所获得的优势，是他人无法在短时间内超越的。
光学畸变公司应该充分发挥其优势，快速占领市场，提高市场占有率，所以价格战必打不可。
一、影响定价的因素：
1、市场需求状况：
因为ODI眼镜可以使鸡的行动力降低，导致其吃得更少并且更容易掌控，所以ODI眼镜能够减少农民饲料花费以及在管理方面所花的人力、物力。
又因为家禽业的大力发展，使得农场主对ODI接触式隐形眼镜的需求增加，因此ODI 公司的定价也随之升高。
2、产品成本：
ODI在其销售费用、技术研发费用以及管理费用等方面的成本支出较大。
3、竞争状况：
ODI公司的专利和许可证的保护争夺了至少三年。
直到1980年，大型合作伙伴将进入市场，竞争也将日趋激烈。
二、定价目标
为了ODI日后更好、更稳健的生存和发展，快速抢占市场占有率是重中之重。
ODI可以通过制定较低的价格获得较高的市场占有率；通过提高产品的产量来降低单位产品的生产成本，从而降低单位产品的价格。
另外，低价能够形成进入壁垒，组织其潜在的竞争对手进入市场。
三、定价方法策略渗透定价策略
1、以低廉的价格迅速吸引大批养鸡户，使新产品在短时期内打开销路，占领市场，产生薄利多销的效应。
2、可以组织竞争对手的进入。
低价对竞争者诱惑不大，可减少企业无所谓的竞争，有利于企业长期保持较高的市场占有率。
3、可使企业经营稳定，获取长期利润
四、确定价格
为20美元每箱，每箱250对眼镜，或者是0.08美元每对。
