管理与销售PPT课件

2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
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某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
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2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户

观察细节
观察客户的言行举止和态度，判断 客户的兴趣和需求。
提供个性化服务
了解客户背景
通过了解客户的背景、需求和偏 好，为客户提供个性化的产品或
服务建议。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专 业、合理的产品或服务建议。
灵活调整
根据客户的反馈和需求，灵活调 整产品或服务方案，以满足客户
的个性化需求。
要点二
详细描述
在销售过程中，客户满意度是衡量销售成功的重要指标。 通过运用有效的沟通技巧，销售人员可以更好地了解客户 需求，提供个性化的解决方案，并解决客户的问题和疑虑 。这将有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户再次购 买或推荐产品给其他人。同时，良好的沟通技巧也有助于 建立良好的口碑传播，扩大品牌知名度和市场影响力。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信关系，通过有效的沟通技巧展示专业知识和诚意， 从而赢得客户的信任。在沟通过程中，销售人员应关注客户需求，提供有针对性 的解决方案，并保持良好的沟通频率和互动，以维护和发展客户关系。
提高销售效率
总结词
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更高效地传递信息、了解客户需求，从而提高销售效率和业绩。
一旦识别并分析了客户的异议和拒绝原因， 销售人员应迅速提出解决方案或调整策略。 这可能包括产品功能的改进、价格的调整、 竞争对手差异的对比，或是对客户疑虑的解 释和澄清。
05
建立长期客户关系
了解客户需求
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客 户的需求和意见，不要急于推销
产品。
提问技巧
通过提问了解客户的具体需求和关 注点，引导客户表达意见。
03
销售沟通中的情感管理
Hale Waihona Puke 感知客户情绪0102

❖
列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有
蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。
即使我们是农民工也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企
业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取
别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智
慧来填补自己的大脑。今年，在办事处经理的指导读书学习活
工作心得分享
● 前言 1、销售计划 2、客户关系管理 3、信息反馈 4、团队战斗力 5、销售当中无小事
制作：黄育棠 1
●前言
❖ 我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉 智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。
我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常
常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题， 我认为只有——学习。
❖ 以上是本人的分享，下面
请指导。
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6、欢迎点评与指导
8
❖ 销售计划右图：
3
售 热情，会积极地配合。如果对客户 没有进行有效的管理，或者客户关 系管理粗糙，结果，既无法调动客 户的销售热情，也无法有效地控制 销售风险。所以必须想尽方法维护 好客户关系，关注客户的各个细节。
❖ 现在阶段揭西组利用月租型CRM系
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4、团队战斗力
❖ 发挥团队的整体效应很重要。充 满凝聚力的团队，他的战斗力是 最强大的，势不可挡。所以每一 个人，不管自己是哪个级别或哪 个渠道的业务，都必须时刻记得 自己是团队中的一分子，是积极 向上的一分子，记得我的行动离 不开团队，我的行动会影响到团 队。团队为了不断巩固和增强其 战斗力，也会义不容辞地支持每 一位销售人员的积极行动。共同 努力，共同进步，共同收获。

客户满意度提升策略
客户满意度概念
阐述客户满意度的定义、衡量标准及其对企业的重要性。
客户满意度调查与分析
介绍如何进行客户满意度调查，包括调查设计、数据收集 、数据分析等，以了解客户需求和期望。
客户满意度提升措施
探讨提升客户满意度的具体措施，如优化产品质量、提高 服务水平、增强品牌影响力等。同时，强调员工素质和服 务态度在提升客户满意度中的关键作用。
02
营造良好的团队氛围与 文化
03
倡导积极向上的团队氛 围，鼓励团队成员间互 相学习、共同进步。
04
培养销售团队的专业素 养和服务意识，提升客 户满意度和忠诚度。
06
绩效考核与激励机制设计
销售绩效考核指标设定
01
02
03
04
销售额
衡量销售人员业绩的重要指标 ，包括总销售额、目标完成率
等。
利润率
反映销售人员盈利能力，通常 以毛利率、净利率等形式表现
。
客户满意度
体现销售人员服务质量和客户 关系维护能力，通过客户反馈 、投诉处理等方面进行评估。
新客户开发
衡量销售人员市场拓展能力， 包括新客户数量、新客户销售
额等。
激励机制设计及实施效果评估
奖金制度
设立销售奖金、季度奖金、年 终奖金等，激发销售人员积极
性。
晋升机会
提供明确的晋升通道和职业规 划，鼓励销售人员不断提升自 身能力。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的 优缺点，以及在市场上的 表现。
差异化策略
提出公司产品与竞品的区 别和优势，制定针对性的 营销策略。
产品定位与市场推广
目标市场
明确公司产品的目标受众和市场 定位，如消费者群体、行业领域