摘要：SZ航空公司是一家92年成立的股份制的航空运输企业，主要经营航空客、货运输。公司已经安全运营11年，从2001年公司进入高速发展的轨道，并取得良好的绩效。但随着市场的变化，竞争日趋激烈，2004年公司的利润出现明显下滑，原有优势不复存在，公司必须引起高度重视，需对变化市场进行分析，调整原有营销组合策略，重新提升竞争力。
本案例研究分析报告以SZ航空公司为研究对象，在全面分析国内外航空运输市场环境和公司内部运行状况的基础上，应用市场营销学原理和民航运输管理理论，根据民航市场的特点，提出民航市场细分的四种类型。根据公司发展规划的特点，明确公司枢纽型航空公司的定位思路。同时对公司现有营销组合方案进行了详细分析，提出强化各基地间的航班密度，与骨干公司的结盟，进行代码共享，建立广州的枢纽机场，引进空客机型，合理的航班时刻编排，引入“服务利润链”的思维来管理公司的常旅客，通过建立客户关系管理系统来整合销售资源等的产品策略，引入收益管理系统，将不同票价卖给不同的旅客，实现收益最大化的价格策略，以及从单一的销售网络，向销售和服务一体化的方向发展的渠道策略等。通过有力的市场营销组合方案，应对变化的市场，实现企业的持续发展。
目录
一、研究背景与问题提出 (5)
二、外部环境分析 (6)
（一）世界航空业发展情况 (6)
1、国际民航业发展趋势 (6)
2、2003年世界航空运输情况 (7)
（二）中国航空业市场状况 (8)
1、航空发展速度和国内航空结构 (8)
2、国内天空开放情况 (8)
3、民营资本进入 (9)
三、内部条件分析 (10)
（一）公司规模状况 (10)
（二）经营状况 (11)
（三）财务成本状况 (11)
（四）人力资源状况 (13)
（五）基地建设情况 (14)
四、策略分析 (15)
（一）市场细分和定位 (15)
（二）营销组合 (19)
1、产品 (19)
2、价格 (24)
3、渠道 (25)
４、营销沟通 (27)
SZ航空公司营销策略分析
——案例研究报告
一、研究背景与问题提出
SZ航空公司是一家1992年成立的股份制的航空运输企业，主要经营航空客、货、邮运输业务。目前，公司共有员工3400多人，拥有26架波音737系列客机，下设南宁、无锡、广州3个基地分公司和货运、广告、工贸、旅游、配餐5个二级公司，30多个驻外营业部，经营国内航线80多条。2005年初，开通东南亚的国际航线。2001年公司以拥有全国民航1/50的飞机量，取得了民航市场1/5的利润的成绩，2003年尽管由于非典的影响，在大多数的航空企业出现亏损的情况下，公司成功实现利润 3.3亿元。但2004年1-11月份，全行业累计实现主营业务收入1434.9亿元,利润总额102.7亿元[1]。而公司1-11月实现的主营业务收入和营业的利润分别仅为全民航的2.3%和2.5%，11月份出现近三年的第一次当月利润亏损。2004年的利润增长速度相对于同行业其它公司而言，明显下降，公司的经营优势不复存在，对此必须引起高度重视，面对市场的变化，及时进行市场分析，找准新的市场切入点，重新定位，调整原有的营销组合策略，对营销过
程进行完善和升华。
二、外部环境分析
（一）世界航空业发展情况
1、国际民航业发展趋势
目前国际民航业发展的大趋势：一、现代国际民航运输管理日趋自由化。世界上的航空大国如美国积极主张推行管理自由化实行“开放天空”，尽管从维护本国权益，有利于本国的承运人出发，许多国际仍然坚持实施管理政策和根据情况变化，适当调整政策对外开放部分业务，但近年来国际航空运输的自由化程度在逐步扩大，也将成为不可逆转的趋势。如民航总局在海南省进行了第三、第四、第五航权开放的试点。民航局正在考虑首先开放上海和广州两地货运的第五航权。二、经营趋势向区域集团化。世界经济区域集团化是50年代出现的新现象，80年代兴起，90年代成为全球趋势，预计本世纪将形成区域化、多极化的世界经济格局，如欧洲经济共同体和同一的欧洲空运市场等。三、企业趋向联盟化。一家航空公司的股权被两国或多国的公司所有已成为一种趋势，代码共享被普遍采用。全球性联盟，如明星联盟、寰宇一家、“翼”联盟等。2004年7月8日，中国国际航空公司和美
国联合航空公司宣布通过代码共享结成联盟伙伴。四、产权趋向私有化。从80年代开始的航空运输业私有化问题，继续受到许多国家的关注，纷纷采取措施促进航空公司部分或全部私有化。就欧盟而言，其下数以百计的航空企业经历了近20年的私有化改造，综合竞争力有了很大提高，其中，汉沙、法航和英航便是其中最具代表性的公司。特别是法航，在经历了长期的企业内部整合与重组后，终于从20世纪90年代末走出了低谷，实现了盈利目标。
2、2003年世界航空运输情况
自美国“9.11”事件后，整个世界航空业跌入低估，2003年年世界航空定期航班平均客座率为71%，平均载运率为65%，国际运输量的36%由美国、德国、英国和日本（分别为16%、8%、7%、5%）完成，中国运输总周转量仍为第5位。2003年世界航空公司总体在连续第8年赢利后，出现亏损的第3年，国际民航组织缔约过的定期航空公司营业收入约为3129亿美元，营业支出3157亿美元，营业利润率-0.9%[2]。2004年国际航空运输业全面复苏，据国际航空运输协会(IATA)12月1日发布公报，2004年前10个月的客运总量则比去年同期猛增16.9%;前10个月的货运总量同比增长14%，前十个月载运率达74.6% [3] 。
（二）中国航空业市场状况
1、航空发展速度和国内航空结构
通过历史统计和未来预测，我国航空业与GDP的相关系数在“十五”期间将保持在1.78，而“十一五”则为1.6左右。保守估计，我国航空运输，2005和2006年的增长速度大约在13-15%，2007-2010年约为12%，2010年后为8%左右。因此，加强民航业的对外开放，增强民航业的国际竞争力，在“十一五”期间将能有效地GDP的增长[4] 。
国内三大航空集团重组工作的日臻成熟，国内三大主力航空集团都不同程度上形成了自己的“蓝天大三角”，国航航空以国际航线为主优势外，占据北京和西南片的强势。东方航空占据华东，并连接西北，形成东西向的航线控制。南方航空控制中南和东北基地，构成南北线优势。三大集团分别占有京沪穗三大航空枢纽的天然优势，更兼有国内70%以上的航线资源，同时体制的逐渐松绑，其竞争力正在迅速提升。
2、国内天空开放情况
