谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 , 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
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筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的? 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
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最后战术
替代方案
中:$95
大:$115
超大:$135 24 oz
12 oz
16 oz
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32
数字游戏
超过日常应用范围
眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
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我连C也给你!
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重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
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,揣摩对方_______,所选择的