商务谈判培训教材(PPT 43页)

谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
2019/1/31
16
筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的？ 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
2019/1/31
30
最后战术
替代方案
中：$95
大：$115
超大：$135 24 oz
12 oz
16 oz
2019/1/31
32
数字游戏

超过日常应用范围


眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
2019/1/31
我连C也给你！
21
重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
2019/1/31 22
,揣摩对方_______,所选择的

舍
得
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
商务双赢谈判
第二部分 有效沟通
商务双赢谈判
第二部分：有效沟通

什么是沟通？

沟通的常见障碍以及如何消除 提问与倾听

同理心
商务双赢谈判
为什么需要有效沟通
商务双赢谈判
2.1 什么是沟通？
商务双赢谈判
2.2 沟通的种类

喜欢但是不信任


商务双赢谈判
RFP是别人提供的(Request for Proposal)
永远都是“急”
联络人变了
项目改变了 选型规则变了 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢
第四部分 谈判的五个阶段
商务双赢谈判
第四部分：谈判的五个阶段
A准备阶段 B开始阶段
沟通
语言沟通 非语言沟通
商务双赢谈判
2.3 沟通的误区

沟通不是太难的事情，我们每天 不都是在沟通吗？ 我已经告诉他了，所以我已经沟 通了。 这个问题我们沟通了无数次，还 是没有解决！ 这件事就是这么回事，上次已经 发生了，没必要再讲。



商务双赢谈判
2.4 沟通的模式
传递者 愿意 编码
媒 介 传递 符号
竞争型
商务双赢谈判
1.4 阵地式谈判的特点？*

结果不够理想
商务双赢谈判
理性谈判的特点？

人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
商务双赢谈判
1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求

成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。

•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；

• 在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的 进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最 后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过 程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽 快解决。
• 当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑 ，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机 。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地 运用，可获预期效果。
只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认 为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用 。
• 对方谈判人员情况分析：
培根《论谈判》：与人谋事，必知其习性，以引导之； 明其目的，以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势， 以箝制之。
• 年龄、家庭背景 • 个人经历、知识水平 • 性格、业余爱好 • 个人宗教信仰
• 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临 。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨 即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结 束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你 就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结 束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不 成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责 任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅 自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情 。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始 改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受 不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的 意见，宣告被告无罪。

第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念