新风系统2018年营销计划PPT课件

二、市场竞争状态分析
新风市场已经跨越行业孕育期（2008—2015），进入高速 成长期，由于目前新风产业在资金、技术层面的进入门槛都较低， 且行业前景广阔，因此进入新风行业的企业越来越多，具不完全 统计，到2017年新风企业已经超过900家，产品良莠不齐，价格 差别较大，行业标准尚未建立，零售市场仍处于行业初期的无序 竞争状态。但工程市场消费相对理性，已经开始体现品牌效应 。
方法一：与通风设备建立联系，我们在其杂志上投放广告， 让其提供重点省份的核心经销商信息。
方法二：与各营销机构充分交流，争取管材经销商资源， 并争取发展有意向的机构成为经销商 方法三：互联网渠道了解经销商信息。
1、开发经销商的必备条件：形象专业，产品知识专业，业 务能力专业，知己知彼知环境。 2、经销商与厂家合作的动机：弥补产品结构的不足，企业 的实力与潜力，产品的卓越品质，产品的市场前景，产品 的价格优势，产品的风格特色。 3、经销商最关心的问题:产品的知名度，产品的利润空间， 产品的市场容量，产品打开市场的难度，享受的厂家政策 是否优惠，货物的仓储和配送等。该产品在市场上的竞争 优势。返点、奖励及促销政策。
新风市场营销部
2018年市场开拓计划
市场部 贺为
目录
第一部分 新风系统市场现状分析 第二部分 2018年整体工作目标及任务分解 第三部分 渠道开拓计划 第四部分 工程开拓计划 第五部分 市场推广及管理工作
第一部分：新风系统市场现状分析
一、国内市场容量分析：
据2017年10月31日的新风系统产业年会报告上奥维云网发布 的数据，2016年市场容量60个亿，2017年预计将突破90个亿，增 长达50%，预计2020年新风市场规模将达到500亿。其中工程配套 市场2017年上半年完成8.6万套，全年预计达到22.7万套 。
房地产配套市场：央企及国企房地产商相对比较注重品牌及产品， 私营房地产普遍重概念而轻产品，且9成以上新风系统都配套在 精装房 2普通工装市场：主要指商场、KTV、网吧、写字楼等，该类市 场对品牌诉求不高，且注重价格，就湖南的此类工程市场而言， 湖南鼎瀚和广东绿岛风的市场占有量最高。
第二部分：2018年市场部整体工作目标
三、工程市场分析：
1、政府采购市场：主要集中在医疗系统、教育系统、公共场所 及政府机关单位，项目金额普遍较大，对品牌及产品（噪音、风 量、净化效率、热回收效率）有较高的要求。且8成以上是对既 有建筑的安装，有一定的安装难度，据《通风设备网》调查， 2017年1月至9月全国新风系统政府采购项目共163个，采购金额 3.8亿其中教育系统76个，呈明显增长趋势。教育部教育装备研 究与发展中心就“中小学教师内空气要求”标准召开多次研讨会， 预计该标准明年年初出台，这对新风行业是极大利好消息。
第二步:公司层面在5月底及8月初分别组织参加大规模的行 业展览会，在展会前邮寄公司相关资料给经销商，并电话 邀约经销商参展，在展销会上通过产品及规模展示提升品 牌知名度与美誉度。同时展会上重点洽谈来参展的意向经 销商
第三步:持续跟进洽谈过的有意向经销商： 1、每次拜访设定小目标。根据小目标制定拜访计划 2、帮助经销商分析市场，提出该区域市场的开拓思路引起 经销商的共鸣，
销量目标及分解：
1、年度目标任务分解： 按机型分解： 吊顶机240万，柜机100万，壁挂机40万，大型机组120万，管 材件300万。 按月度分解：
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月 月月 月 月 月 月月 月 月 月 月
主 50 52 机量 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万
二、北方市场开拓：
整体思路：在北方新风销量较好的山东、山西、甘肃、陕
西、河北、北京、河南、东北分别设立代表处，建立完善 的代表处管理制度。通过实地走访了解各区域市场的竞争 品牌、价格、渠道等信息，制定各区域市场开发计划与进 度，北方市场经销商开发分四步走：
第一步：搜索各重点省份经销商客户信息，目标客户为地 暖、中央空调、净水等行业强势品牌的代理商及核心经销 商。对搜集的经销商信息进行评级打分，整理成完整的客 户信息档案。
管销 1.8 6 12 18 24 30 36 36 39 36 3 31.2 材量 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 件
第三步：辅助一级经销商做好下级分销工作及区域品牌推 广、培训工作，店面标准化建设工作等。
曼瑞德新风形象展示
曼瑞德新风形象展示
松下新风形象店展示
建议尽快出台店面建设的相关标准，同时在原有静态展示 的基础上增加动态展示的内容，比如增加电视机，录制介 绍新风功能和介绍中财新风优势的相关视频，样机通电展 示，测试出风口PM2.5值等。
3、在价格谈判中不能一次报低价，每次价格的退让都要以 交换为条件。尽可能多带谈判工具比如：宣传册、单页、 标准店面方案、导购培训手册等。
第四步:借助中财各基地及机构对管材经销商尤其是新风管 道经销商进行拜访洽谈。
第四部分：工程客户开拓计划
整体思路：针对不同的场所，制定出不同的解决方案标准模 板，比如：学校、办公场所、房地产配套、医院、网吧KTV 等，把重点工作放在教育系统和房地产配套市场。这两块蛋 糕是未来新风工程市场最大的两块。随着国家教育部对校园 空气质量的关注，相关标准预计明年年初出台，这对新风系 统进学校是非常大的契机，其次房地产精装修的比例逐年在 上升，由于新风系统能给房地产商带来鲜明的卖点，目前精 装修房对新风系统的需求不断上升，尤其在一、二线城市更 为突出。
1、完成市场部目标销量：主机500万，管材、件300万。 2、辅助各基地、机构做好中财新风的推广与销售工作并达成 销量目标（1500万） 3、做好区域市场的合理布局，建立代表处模式。 4、建设积极主动、出之能战、战之能胜的营销队伍 5、搭建一大批素质高、能力强、网络及客户资源丰富的代理 商和经销商队伍。 6、提升中财新风市场知名度、建立品牌的美誉度和信赖度。