第九章 国际商务谈判策略

国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。

这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。

商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。

在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。

这有助于制定合理的谈判策略和目标。

谈判的开局至关重要。

一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。

在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。

在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。

卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。

双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。

除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。

对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。

数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。

交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。

支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。

售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。

在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。

倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。

同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。

另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。

当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。

合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。

因此，合同的起草和审核必须严谨认真。

合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。

国际商务谈判策略国际商务谈判策略的含义谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称国际商务谈判策略的作用▪达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。

▪具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸平稳靠岸，收净尾声桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手典型的商战策略—九战四十五策▪攻心战▪蘑菇战▪影子战▪强攻战▪蚕食战▪擒将战▪运动战▪外围战▪决胜战一、攻心战▪基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

具体计策：（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。

人们满意时，就会付出高价---莎士比亚！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。

一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：▪突出问题的敏感性▪突出人物的重要性和责任感▪易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由一、攻心战（三）“鸿门宴”与原计的比较▪其形可用，其意亦可参考。

▪宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议▪一个重在突然袭击，一个重在创造感情君子高，臣子低，文在东来武在西。

天最高，地最低，河在东来流在西。

有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。

得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。

有水念湘，无水还念相，雨落相上变为霜。

各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。

有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中便有情。

不看僧面看佛面，不看孤情看水情。

一、攻心战（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。

策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。

国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。

在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。

因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。

下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。

一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。

在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。

同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。

只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。

2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。

明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。

在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。

3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。

在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。

不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。

4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。

通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。

在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。

二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。

沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。

良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。

2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。

通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。

同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。

3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。

《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。

这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。

二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。

在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。

（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。

是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。

谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。

此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。

此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。

零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。

因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。

双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。