普药事业部2014年营销方案(学习稿)

普药事业部2014 年营销方案第一部分：总体思路一、以主销公司物流品种为主体的营销事业部，抛掉以往靠低价走流通的陈旧观念，以做大主品，做强品牌为核心，树立以区域纯销建品牌的创新思想；通过第三终端商业的开发，逐步加大对医疗终端的覆盖，同时增加高毛品种的促销力度，逐步用二至三年时间将普药事业部打造成品牌化、专业化、规模化的营销事业部。

二、品种规划：以目前瓶装普药为主，集中优势重点推广消炎利胆片、喉疾灵片，提升企业品牌；同时做大高毛利产品，在稳定消炎利胆片第一品牌的基础上，全力开发喉疾灵片、风针、了哥王片、风片，提高事业部销售利润。

三、队伍建设：通过招聘、提升、配置20 名普药省区经理，1 名省区经理助理。

招聘、提升150 名左右区域商务经理，设置两个省区大包市场（新疆、福建）。

四、渠道开发：实行物流品种以区域纯销商业为销售主体的分销模式，彻底杜绝大批发，大调拨的流通销售格局，科学布局商业，合理、适量的选择省管一级商和片区一级商；广泛、大量的开发现款一级商、二级纯销分销商，争取全国渠道布局达到4000家，经营消炎利胆片、喉疾灵两个品种的商业达到3500 家以上，同时加大力度对第三医疗终端商业的开发，全国开发第三医疗终端商业500 家以上。

五、促销管理：根据市场的实际情况，采取事业部统筹促销费用进行促销，集中费用、集中时间、集中产品，制定科学的促销策略，增加对促销的费用投入，加强对促销的全过程指导和监督，坚决杜绝浪费使用促销费现象，消炎利胆片、喉疾灵片促销模式以渠道现款压货为主，风针、风片、了哥王片以终端促销为主。

六、薪酬、费用设计：对不同地区的商务经理实行不同的费用包干，采取大包模式（包括商业公司返利、销售人员的底薪、奖金、销售费用）；为引导主推高毛利产品，对事业部省区以上管理人员提成收入实行对风针、风片、了哥王片、喉疾灵片、复方穿心莲片销售完成率的挂钩考核。

七、加强日常工作管理：通过日行程表来管理省区经理日常工作，严抓行程弄虚作假，对虚假上报人员的处以重罚，实行销售计划上报责任制，在库存上报工作方面加大检查力度，杜绝虚假上报。

八、普药事业部2014 年销售目标：考核任务为2个亿，其中重点产品为：消炎利胆片40000 件、喉疾灵片22000 件、复方风湿宁注射液18000件、了哥王片12000 件、复方风湿宁片4500 件。

第二部分：组织建设、组织架构根据罗浮山国药营销组织的特点，对普药事业部2014年组织架构设计如下:福建、新疆、采取省区大包模式（具体待遇及管理规定见大包协议）。

（二）、商务片区划分各省区以地级市为单位，下设4至21个不等的销售片区。

根据经济、面积、人口和目前普药销售基础情况进行区域细分，全国共设置150个左右区域市场，同时为促使渠道延伸的更广，省区经理需对基础较差，人口较少的地级市，进行合理划分，对省区内市场尽量做到均衡发展。

市场划分原则：1、为更好细化市场，原则上每商务经理不得兼做两个（以上）地级市；2、市场基础较好的，人口在200万以上的地级市，采取招聘商务经理；3、市场基础较差的，人口在200万以下的地级市，由省区经理重新进行区域规划，将片区较小的地区划拨到附近片区；4、以负责商业来划分片区，达到每名商务经理平均负责商业（连锁）达到20家。

三、岗位职责1、事业部总监: 负责普药事业部全面统筹、管理工作，统筹规划事业部发展方向；制定符合公司经营品牌销售、管理政策；组织、落实、推进全国各市场的网络开发并致力于完成公司下达的销售回款目标；组织、落实、推进事业部队伍，建设并致力于打造一支行业内优秀的销售团队。

制定事业部销售费用预算，并进行费用预算管理使用；制定事业部各级员工培训计划、培养事业部中高级管理人员，为公司储备人才，制定合理销售计划、事业部应收帐款，库存管理等工作。

2、大区总监（助理）: 管理大区内的产品招投标工作、团队建设工作、渠道开发和管理，监督促销方案的制定与实施；制定和分解各省区各时期的销售任务，并制定落实办法及考核措施；对市场各级人员日常工作进行监督、管理、考评；完成事业部总监临时交办的其它任务，制定大区内合理销售计划，大区内各省区应收帐款，库存管理等工作。

3、省区经理：为省区销售任务的第一责任人，依据事业部下达的销售任务，将任务分解到各区域并制订省区完成任务的保障措施；协助公司招聘、储备优秀的区域经理，依据公司、事业部管理制度，制订省区的管理规定，全面计划、安排和管理各片区工作；对区域经理工作过程、效率及业绩进行全方位支持、服务、监控、评估、激励。

统筹、管理、督导重点客户维护和产品促销活动的执行与监督。

重点以商业开拓、产品招标、配送、宣传导报的到达率、商业出货价格为主，制定省区合理销售计划，省区各商业应收帐款，库存管理等工作。

4、商务经理：负责所辖区域内商业公司的开拓、销售、回款、客情维护、分销、商业价格维护以及各类促销活动的开展。

依据省区下达的销售任务，将任务分解到各合作商业，并制订区域市场完成任务的保障措施，重点抓好每阶段的促销工作，确保产品迅速铺到终端，及时准确上报销售计划，严格掌控应收帐款，科学合理管理库存等工作。

5、事业部文员：负责事业部各项工作的数据统计，完成事业部总监临时交办的其它任务。

6、事业部费用管理员：负责事业部各项考核造表，负责各项促销的报帐、跟进等工作；完成事业部总监临时交办的其它任务。

四、队伍管理1、管理思路：商务区域的经营管理自主权交给商务经理，商务区域是基层的经营核算单位。

商务经理对辖区内的经营负责：包括货物货款、商业公司的开拓、产品上柜、销售回款考核等。

商务经理的管理权交给省区经理，包括商务经理的考核、管理等（所有对商务经理的考核、管理等制度必须报事业部备案）。

对商务经理的聘任或解聘省区经理有建议权，但必须报事业部批准，省区经理必须将新聘任商务经理的详细简历上报事业部总监审核批准、备案。

事业部着重抓好各省区货物、货款以及经营核算的量化控制、管理，并重点抓好省区经理的聘任使用、考核、管理等，对省区经理的聘任或解聘事业部有建议权，但必须报营销中心批准。

2、管理职责：事业部主抓全国市场规范，包括产品流通和价格体系，第一要抓商业网络数量和质量；省区经理主抓本省商业渠道开拓、商业产品上柜率和终端动销工作，第二要抓价格体系；商务经理以商业渠道开拓、商业产品上柜率和终端动销工作为自主经营核心，完成销售回款目标。

2014 年在队伍管理上加强激励和培训，提高队伍的凝聚力和执行力，通过“两力”的提高来提升市场“两量”：市场销量、队伍质量。

3、具体要求如下：（1）、以人为本，事业部、省区起到激励区域经理、商业客户销售积极性，把提高队伍凝聚力和执行力，放在管理的第一位。

（2）、要加强培训，培训包括思想意识的培训、产品知识的培训、促销技能的培训，明确2014 年培训是管理的主题与重心，通过培训激发区域经理的原动力，使其从不想做到想做、敢做、会做。

事业部要分省区组织商务经理进行培训，培训教材可参见市场部下发的商务经理培训手册。

（3）、加强考核，从制度上给区域经理创造良好的氛围环境，要有公平、公正、公开的鲜明制度，要公开透明地奖罚每个商务经理，并建立完善的市场承包体制和人才晋升机制。

第三部分：品种规划及策略科学规划、突出主次。

将普药品种列为两类，普一类为普药重点品种，是创建品牌、保证利润的品种；普二类是提升销量、保规模的品种，百草油只限广东、广西销售。

一、普一类，重点品种。

1、消炎利胆片主推100S*400（精塑）：2014 年是进一步提升品牌的年度，增加销售面和提高上柜率，力争突破5 万件的销售量，稳定全国第一品牌的地位，并同时加大消炎利胆片0.5g*100 片品规对连锁销售的推进工作，达到消炎利胆片占全国份额70%以上。

2、喉疾灵片全年制定目标22000 件，抓住市场契机全面开发此品种，争取将此品最快时间内做大，丰富事业部主品结构。

3、复方风湿宁注射液面向全国寻找有医疗终端网络的商业，通过合作大力开发医疗终端，基础市场主要销售2ML*10 支装，空白市场主要销售2ML*2 支装，建议前期可通过赠送方式迅速开发医疗终端。

4、了哥王片结合了哥王产品特点，大力开发医疗终端，逐步培养消费人群，通过二年的努力争取成为中药消炎药的主导品牌。

5、复方风湿宁片全年4500件销售任务，通过风湿宁注射液拉动，大力开发医疗终端。

6、复方穿心莲片重点拿出促销费用进行促销，稳定广东省销量，并向全国市场发展。

、普二类，普通品种作为重点产品的附带产品，在做好重点产品的基础上，促进普通产品上量（保规模）。

第四部分：产品分类及价格管理、产品分类、产品价格:公司目前的产品价位比较低，无法拿出更多的费用支持市场开拓。

以后公司在加大企业品牌宣传力度的同时，对产品实行逐步提价，并拿出部分提价的利润支持市场，力争在两年内提价至靠近品牌药企的价位，以提高产品的品质及适应品牌建设的发展需要。

备注：复方丹参片、硝酸咪康唑栓单独进行结算。

、价格管理：1、对纯销商业销售普药品种商务经理只能按公司确定的结算价向纯销商业供货，不允许加价销售。

加价销售视为违反价格规定，公司只能按结算价向纯销商业开票，特殊情况加价销售的需上报公司营销总监审核批准后方可执行。

纯销商业可以加价向终端销售，但不允许低价销售，低价销售视为严重乱价行为，将按公司窜货管理规定执行（见第九部分：窜货管理条款）。

2、对零售终端直销对于商务经理向零售终端直销（指单店、小型连锁店、基层医疗终端）的，商务经理可加价一定比例销售，商务经理按高于结算价的销售价开票（不允许低于结算价开票），结算价之内的税金由公司承担，超过公司规定结算价开票的，其高开部份公司按高开金额的20%攵取费用。

高开的税金由公司在区域经理返差中扣回，商务经理向省区申请一省区同意报大区总监审批一财务应收会计根据批示核实是否可结算差价，六个工作日内完成向公司报批流程。

3、销售范围商务经理只能在自己管辖的区域内选定纯销商业或向终端直销。

纯销商业只能将产品分销到各类终端（跨区分销到各类终端的不属窜货）拨、换货，跨区商，不允许跨区商业内批发、调业内批发、调拨、换货属严重窜货行为，公司将依据窜货管理条款（见第九部分：窜货管理条款）对商务经理进行严厉的处罚。

第五部分：产品渠道策略及规定一、渠道策略1、以多开发现款商业为主，通过庞大的销售网络，来提高竞争力，每个省也可以选择网络比较广的大型流通商业作为省管一级商，允许其将产品跨区分销到指定的二级纯销商业. 但需提供分销产品流向备查。

2、每个商务经理可以在自己的区域内可以选择一到二家铺货一级经销商合作，并且每家铺货一级商的铺货额度控制在三万元以内，超过三万元的必须现款发货。

特殊情况需增加铺货一级商或增加铺货一级商的铺货额度的必须报大区总监审批后方可增加。