商务谈判计划书24页PPT

制定谈判方案



一、确立谈判目标 二、确定谈判地点和时间 三、拟定谈判议程 四、选择谈判方式 五、制定谈判对策
一、谈判目标的确立
谈判目标有三个层次： 1. 最优期望目标。 2. 最低限度目标 3. 可接受目标



谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要 信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的 关键信息只能由几个关键人物掌握。


1.价格水平：成本、需求、竞争、产品、环 境等 2.支付方式： 3.交货及罚金
买卖双方的弹性目标体系

上限
上限 买方最低限度谈判目标
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
买方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
如何确定谈判目标
价格解评
价格解释
指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、 行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或 解答

对卖方的作用：
可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性， 增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值 对买方的作用：
可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌 握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨 价还价余地，进而确定价格评论针对的要害
案例剖析
不善待对手的做法尽管不符合谈判的伦 理，但做得微妙时，对方是很难觉察到的。 但任何事情都应该掌握一个度，如果我 们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对 方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场 谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报 复。所以这样的做法是不提倡的括“5W1H”。即: when where who what why how 具体而言，就是： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一 事项应占多少讨论时间 议题确定后，即要展开模拟谈判

PART.02
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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活动介绍
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊

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双方背景与优劣分析 美的家电
对 方
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物 双 方 流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公 背 司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出 景 口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使 用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十 余个品牌。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空 调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、 优 空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、 劣 冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有 分 中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波 析 炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和 厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销 200多个国家和地区。
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标 2.销售额与返利
100万/每年
98万/每年 95万/每年
90万/每年
85万/每年 81万/每年
80万/每年
75万/每年 70万/每年
单类产品年销量在一万件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标
5%
4% 3%
3
双方背景与优劣分析
闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同
类卖场提供了极大的发展契机。3、内忧外患的局 面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买都对中 国家电连锁市场野心勃勃。
场费，这一零进场费的方式，使得进入 国美成为各个厂商的较优选择，从而增 强了我方谈判过程中的竞争力。
1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，

28
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
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谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码

实训二：谈判前期调查

包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
实训：公司产品说明会



请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产 品推介人。 准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基 本情况和公司产品的特点。 注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够 在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴 趣。
2.2.3 谈判对手的分析
1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信
2）谈判对手的需求与诚意
3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法
第2章 商务谈判概述
2.3 商务谈判策划
2.3.1 商务谈判的基本模式
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
2.3.3 商务谈判方案的构思
2.2.1
商务谈判调查的内容
1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、 法规、政策、人口、经济、科技、社会文 化、自然等方面的信息。
2.2.1
商务谈判调查的内容
2．微观方面
1）谈判对手
2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身
2.2.2
商务谈判调查的主要方法 与要求
1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
信息
市场调查
2.1.1
2.1.2
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。

宣传材料
准备相关的宣传材料，如宣传册、产品介绍、公司介绍等 。确保材料内容准确、简洁明了，并能充分展示公司的实 力和优势。
推广渠道
选择合适的推广渠道，如社交媒体、行业展会、专业论坛 等。通过多渠道宣传推广，提高商务谈判的知名度和影响 力，吸引更多的潜在客户和合作伙伴关注。
CHAPTER
05
内容设计与呈现方式
僵局或产生冲突。
信息不对称
双方掌握的信息不一致，可能 导致误解或误判，影响谈判结
果。
时间安排紧张
谈判时间紧凑，可能导致双方 无法充分阐述观点，影响谈判
效果。
外部环境变化
如政策调整、市场波动等不可 预测因素，可能对谈判结果产
生不利影响。
针对性应对措施制定
充分准备
提前了解对方背景、需求和利益点，制定详 细的谈判策略和方案。
CHAPTER
02
活动主题与形式
主题确定及阐释
互利共赢，携手前行
此主题强调商务谈判的双方是合作伙 伴，通过谈判寻求共同利益，实现互 利共赢的目标。同时，也表达了双方 携手前行的意愿，体现了商务谈判的 积极、合作精神。
聚焦发展，共谋未来
此主题突出商务谈判的发展导向，双 方聚焦于共同关心的发展问题，通过 谈判协商，共谋未来。这有利于增强 谈判的针对性和实效性，推动双方合 作关系向更深层次发展。
随着全球化的深入发展，商务谈判在企业合作、市场拓展等方面扮演着越来越 重要的角色。然而，当前许多企业在商务谈判中缺乏专业性和策略性，导致谈 判效率低下或无法达成预期目标。
需求分析
针对商务谈判的现状，企业需要专业的培训和指导，提高谈判人员的沟通技巧 、策略运用能力及心理素质，从而在激烈的市场竞争中取得优势。

第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订

方的利润分配控制在 15%-20%。
商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
9 页 / 共31页
商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
已方
己方 对方 行业分析 双方优劣势分析
某品牌绿茶公司
具有品牌绿茶，其茶多酚含量超过35%，高于同类产品。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品
白脸 黑脸
蚕食 策略
让步 模式
收回 报价
欣然 接受
起草 协议
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商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
国内茶饮 市场问题
商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
SWOT分析
己方 对方 行业分析 双方优劣势分析
我方优势
SWOT分析
我方劣势
1. 产品效用突出 2. 具有独立品牌价值，且前景广阔 3. 渠道完善、战略完备
1. 品牌的知名度还不够 2. 资金不足 3. 宣传力度 生产规模较小
1. 资金充足 2. 了解A公司的基本情况
商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
谈判目标与谈判底线
目标
目标
谈判底线
总目标
达成AB两公司的战略合作，

向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。
告之时间太紧，难以办到。
认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等……
希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义

谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？
一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”
第四步：制定谈判策略及 行动方案 备选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 （最优/次优/ 底线） 对方可接受 性
1、 2、 3、
4、
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务



建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。商 品 数 量 条 款

4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
样本标准-抽样方式-样本分布
访问培训-督导规则-实地访问
统计
分析
编写报告
项目调查报告会
研究结果跟 踪
第三步 商务谈判调查内容及分析
7）交易条件或合同条款
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。
8）可替代方案与应急预案
确定我方最佳替 代方案
（BATNA）
制定应急预案
评估对方最佳替代 方案（BATNA）
22
产生谈判方案三种方法
1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议
四步法评价和选择谈判方案
2
按调查对象范 围
全面调查、非全面调查
3 按调查时间 定期调查、不定期调查
4
按获取资料方 法
间接调查、直接调查
8
商务谈判常用调查方法
序号 分类标准
主要内容
1 文案调查法
间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对 手方法
2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法
3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法
宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、 人口、科技、文化等客观信息。
谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。
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谈判对手调查内容及分析
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。

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90 %
80 %
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
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一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
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