建议书制作

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FAP培训讲师手册
课目:建议书制作
课时: 40分钟
课程目的 1.了解建议书的重要性
2.掌握建议书制作的基本要领
3.了解公司建议书系统的基本操作
课程内容 1.讲师自我介绍/3P 5’
2.制作建议书的意义10’
3.制作建议书的原则5’
4.建议书制作的步骤20’
学员收获能够针对客户的需求来选择适当的保险产品,并设计相应的建议书进行促成。

)No.1 )No.2 )No.3 )No.4
5’ )No.5
10’ )No.6
5’ )No.7
2’ 1.讲师自我介绍/3P
自我介绍的内容应包括姓名、所属单位、在寿险业
曾获得的资格、参加过的训练、简单的工作经历
与体会等。

说明课程3P(课程目的、课程内容、学员收获)。

讲师解释递送建议书的目的只有一个:是为了帮助
促成保单。

因此使用时机要慎选,特别是在我们认
为时机成熟时使用它来促成。

2.制作建议书的意义
讲师将准备好的建议书让学员相互传阅,让大家将
所看到的重要信息记录下来。

询问学员:通过看建议书,你能了解哪些信息?
接着再问:你觉得制作建议书有什么意义?
发表后,讲师带出本张投影片,并对制作建议书的
意义进行归纳总结。

3.制作建议书的原则
讲师介绍制作建议书的原则
1)全面考虑客户的保险需求
2)同时充分考虑客户的承受能力
3)附加合适附种,保障全面
讲师介绍一份好的建议书,一定是既能满足客户
的保险需求,又能符合客户的经济承受能力。


以保险产品的选择和保费的选择都是非常重要
的。

4.建议书制作的步骤
讲师介绍制作建议书前,首先要根据搜集到的客户
基本信息来分析准客户的保险需求,并且根据客户
的经济承受能力来选择保险产品和设计适合的保
费。

然后评估自己的解决方案。

最后是熟悉促成面
谈的流程及话术。

若讲师已经上过
课则可省略。

讲师应提前准备
5份打印好的建
议书,学员传阅
时注意控制时
间。

对学员的发言表
示鼓励和肯定。

建议书系统好处 提升专业形象
提高工作效率
节省展业成本
强化客户、销售管理
未来行销的方向、潮流
建议书DIY
•封面
•建议书名称
•公司及代理人简介
•开篇话术
•投保计划
•保障权益
•险种特点
•收益演示
•结束语
•封底
)No.12
1’ )No.13
1’ )No.14
1’
)No.15
2’ 讲师依次详细介绍建议书各部分。

讲师展示建议书封面投影片,指出需要根据产品内容选择相应的图片,突出主题。

讲师说明在公司及代理人简介部分,需要突出公司及代理人的优势,让客户产生信任。

讲师介绍建议书开篇示例。

开篇话术(示例)
俗话说:“晴带雨伞,饱带饥粮”。

生活中,常常有些意外毫无征兆,不期而至。

出发前做好应
有准备工作,遇事就能从容不迫。

让保险为您排
除心中的顾虑,拥有保障更安好。

如果我们事先
选择了适当的保险,那无异于筑起了一道坚固的
防线,有些不幸就只会成为一种经历而已,犹如
大海中的一次退潮,而不能影响我们的生活质
量。

考虑到生活中的种种顾虑,信泰人寿为您量身定做了这份计划书,希望会对您和您的家人有所
帮助,解除您的后顾之忧!
讲师介绍投保计划需要运用产品组合来满足客
户的实际需求,这里需要注意的是:
1)提高保额,周全保障。

在符合客户经济承受能
力的条件下,应尽可能提高保额。

2)以客户需求为导向,设计客户需要的保险产
品。

3)取长补短,显现产品优势。

充分利用产品组合,
做到优势互补。

4)多利用表格和图形表示(曲线法、坐标),让
客户看起来更方便和直观。

5)可以适当使用专业术语,最好加上专业术语的
注解,帮助客户理解。

6)加上“此建议书仅供参考,上述建议内容以保
险合同为准。

”这一点非常重要,以免以后产生不必要的合同纠纷。

)No.16
2’
)No.17 1’
)No.18 1’ )No.19 )No.20 1’ )No.21 )No.22 讲师介绍建议书保障权益部分的描述。

首先,是对相关利益的说明,包括获得保障、保险金的领取等方面,注意要分项说明。

其次,是对保费金额和缴费方式的说明,注意要将大额的保险费化解成小额的保险费,即将年缴换算成月缴或日缴,让客户更容易接受。

讲师展示建议书结束语投影片。

结束语(示例)保险的意义,只是今日作明日的准备,生时作死时的准备,父母作儿女的准备,儿女幼小时作儿女长大时的准备,如此而已。

今天预备明天,这是极稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱。

能做到这三步的人,才能算做是现代的人。

——胡适博士 指出可以利用名人的语录激发客户购买保险的决心。

讲师介绍制作完成建议书后,还需要评估自己的解决方案,包括保险金额、保障期间、缴费方式和保费负担等方面,以确定该保险计划符合客户的实际需求。

讲师接着说明,在递交建议书前学员需要练习并熟悉针对建议书内容的促成面谈流程及话术。

讲师展示封底示例投影片。

讲师总结复习此单元并作结语。

讲师应展现自信与对学员学习的肯定。