咨询式销售技巧

房地产咨询式销售技巧培训

一、销售策略：工作单

（“什么”之问题）

1、 我对物业有多少了解？

2、 我对目标客户有什么了解？

3、 我对现在的市场现状有什么了解？

4、 我认为客户会对什么感兴趣？

5、 我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？

6、 存在哪些制约因素？如何淡化？

7、我应该如何说服客户下定单？

8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？

9、我怎样组织说稿，才最有说服力？

10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？

（实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。）

二、推销洽谈成功的四个步骤

1、 唤起并抓住客户的即时注意 洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。

A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。

例如：

◇ 你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。

◇ 金华新国际主流范本，是您身份的标签。

◇ 市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。

（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）

B、 热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客）

C、 变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。

木门销售技巧

1、讲话没条理，思路不清晰。

我们在顾客面前展示一套产品的时候，自己要有一个步骤——先讲什么，再讲什么，再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲课，先讲什么，再讲什么，再讲什么，心里有个底。顾客在听我讲课的时候，会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员 ，是顾客问到哪里就说到哪里，想到哪里说到哪里，顾客听进去乱糟糟。

2、顾客问一句回答一句，过分被动。我们要主动地引导顾客，让他认识到我们有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。

3、话讲得太多，顾客很麻木。有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了，控制不住自己，铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河，顾客听得头都大了，产品卖不出去。

4、没有建立信任感的意识和方法。没有建立信任感的工作，一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么？顾客的信任。 5、没有感染力，激发不起顾客兴趣。感染力就是状态，状态好的人感染力很强。哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架，顾客来到你专卖店你也是阳光满面，他会感觉到你的感染力，把自己的情绪感染到他身上，他兴奋了，就很容易作出决定。

6、只说不问，不会引导顾客。

7、只是在推销，而不是双向沟通。双向沟通就是和顾客聊天一样，有问有答，有聊木门，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。

8、太过热情，急于求成。

9、一开始就谈价格。我在去年的时候去上海讲课，因为第一天不需要讲课，就有空去木门商场了解情况。去了三楼的专卖店，去了之后没有看到导购人员，我们就在门口坐下来感受一下，这个卧室门颜色很漂亮，感觉不错。我们谈着谈着，一位销售人员就冲过来了，销售人员状态非常好，满面红光，冲过来说：“你好，先生，这个门3500元。”我说，“这个木皮 好不好？”他说：“这不是木皮的，而是科技皮。”我说“这个木皮怎么样？”他说“我们是导购员，怎么会知道这个。”价格这个东西很重要，我们过会儿再谈，先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折？打8.8折。我要是开店，不写价格标签，顾客一开始看到价格就走了。顾客不是认为价格贵，而是觉得值不值。在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把价格告诉他。换而言之，首先把顾客的心理预期提高，让他以为这个产品好值钱、好值钱，结果报出价格的时候很便宜。比如他认为这个价格5000块，最后他认为3500块就可以买走，他就认为这个产品非常好。

导购技巧

一．基本销售过程和简单销售技巧

1． 首先要学会微笑面对顾客，让顾客愿意接近你，这样你才会有机会介绍自己的产品。

2． 询问顾客，了解清楚他要购买什么？

3． 试探性的问顾客，弄清楚他大概能接受多少价位的产品。比如：

（1） 直接法 问：“您想买个多少钱的？”（这样的问法尽量还是少用，因为中国人好面子。万一他想买个便宜的就不好意思说了。）

（2） 婉转法 问：“您想要中式油烟机还是欧式油烟机。”（这样的问法比较婉转，顾客比较容易接受，也好令其进行选择。同时也增加了了解兴趣，他就会想弄清楚中式和欧式有什么区别。）

4． 通过询问了解清楚顾客的购买意向和经济承受后，确定1-2款机型进行介绍。介绍

创尔特产品时最好能进行针对性的对比其他品牌。比如：

（1） 导购员说：“先生，我们的灶具是采用的离子熄火保护。它有2个好处，一是能瞬间开启气源，无须等待。二是在发生意外熄火的情况下瞬间断气，绝对安全。而市面上您所能能见到的其他品牌全采用的热电偶熄火保护，它的缺点就是点火需要等待5-8秒，而一旦发生意外熄火的情况下这样的熄火保护需要30-40秒才能断气。”这样的介绍使顾客能很清晰的区别创尔特和其他产品的不同，同时也使顾客感觉到了创尔特的专业和安全。

（2） 导购员说：“小姐，您现在看的这款陶瓷面板是我们创尔特首创产品，它具有防油，防爆，耐腐蚀，抗高温的特点。也许您在市面上也见过其他品牌类似的产品，但是在实质上是有很大区别的。因为创尔特的陶瓷面板是采用中国第1品牌陶瓷—东鹏，所以它能耐1230度的高温，而且用普通的硬物在其表面刮或者敲击是不会有任何的划伤和痕迹的。而一些模仿创尔特的厂家所采用的都是普通陶瓷面板，耐高温程度最多达到800—900度，更别说拿硬物去击打了。”这样的介绍不但使顾客能清楚的区别2种面板的材质，而且感受到了创尔特企业实力的强大。

5． 在一次完整的介绍过程中要多次提出试探性的成交，如果第1次不成功说明顾客还没完全认可产品，也许会有第2次，第3次。比如：

鞋类销售技巧

1、顾客说真皮的前面踢到不会破皮，而我们的鞋容易破！

应答技巧：（不与顾客在真皮与非真皮上争论，同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养皮鞋，避免碰撞及刮伤）

应答语句：任何皮质都是很软的，皮鞋是精细产品，再好的鞋踢到硬物也会破损，平时您穿着时要注意保养，避免碰撞及刮伤。

2、顾客担心漆皮容易刮花或掉膝。

应答技巧：告诉顾客只要平时穿着时适当注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮质外就有一种保护膜能起到良好的保护作用，平时多注意，以免其心里不安，而不购买！

3、有的皮质特别硬夹脚，怎么穿都不会软，撑大也没用（或者是有的后跟很磨脚）。

提 示：建议商品部配送一定量的蜡油，可以有效防止磨脚。对于皮质特别硬的，可以告诉顾客这是一种自然现象，新鞋和人脚有一个适应过程，穿上几天就没事了！（用布将铁锤包起，轻敲后港宝）

4、顾客经常会问我们一年365天，天天做活动？（或问刚买的鞋子又降价？）

应答语句：我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客，而且我们公司都没打过广告，公司就把省下的广告费用让利给消费者。现在做活动，价格低，鞋款式又好，质量又有保证，您为何不趁这个时候多买几双呢？

5、顾客常问我们零售价的打几折来卖。

提 示：可以明确告诉顾客这是公司统一活动！如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客，现在活动是打几折，往往这种顾客对鞋子的价格比较关注！

6、常来veiing买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价时再来买。

应对方法：既然是熟客我们就更加不能放弃，如果不听解释可与客人拉拉家常减少客人的抗拒心理，中间穿插推介产品，增加客人的购买欲，以朋友的身份分析新货与减价货的利弊（偏重于新货），任何时候的新货是不会减价的。

应答语句：先生/小姐，其实我们的新货是不会减价的，只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。而您试的这款鞋是刚到的最新款式，码数又齐，销售又好，就更加不会减价了。小姐，您穿起来那么好看，就不要再等了，就这一双了。