缘故客户分析

招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位时期的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因什么缘故缘故+预备在什么时刻+什么地点+花多少钱+做什么情况+如何做？成功的谈判，取决于专门多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，许多企业难道在谈判初期的角色定位时期就显现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直截了当为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。

角色定位是通过直截了当和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台赶忙接待了他们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台：你们稍等，我赶忙请我们的加盟经理过来。

2分钟后，加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情形及商品配置。

经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是专门了解，今天确实是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都能够，你们能够依照你们自己的投资打算去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势专门多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。

经理：好的。

10分钟的介绍和10分钟的差不多沟通之后，客户离开了这家企业。

最后，这家企业与那个客户差不多就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感受还不错，装修得专门好，职员也专门有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，什么缘故依旧失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

三、人才市场
优点：
文化素质好 上进心强 年轻有活力
缺点：
心志高，阅历少，稳定性低。 耐力差，缺乏吃苦精神。 年纪轻，对方信任度低。
四、各类直销人员
优势： 有经验，有体会。 难点： 适应新的产品选择 有形产品与无形产品的差异。
五、下岗人员
优点： 危机意识强 经济压力在 年龄较适宜 缺陷： 挫折感重 上进心不强
增员对象分析
我们增员应该把目光放在哪？
缘故资源 客户资源 人才市场 直销人员 同业加盟
下岗人员 单位团体 招聘增员 转介绍法
一、缘故资源
优点：
相互了解，便于沟通 凝聚力强，有竞争力 认识误区： 担心抢市场 缺乏荣誉感 范围：同学、同事、亲戚、朋友、邻居
二、客户
优点：
认同保险 保险意识强 避免陌生尴尬 对保险营销有一定了解 常走动积累了一些感情
六、单位团体的整体
优点：
易于组织规模性操作 有相同或相近的企业文化
缺点：
难度大，事务多 效果差，差异大
七、招聘增员法
优点：
渠道广泛 广而告之 陌生接触 愿者来之
八、转介绍增员法
优点： 扩大视野 便于选择 针对性强 目标明确
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结论
1，随时保有大量的准增员名单， 是组织大发展的不二法宝；
2，站高望远，眼界开阔； 3，不只靠个人，更要靠大家； 4，增员不是突击性的活动，而是日
常工作中不可忽略的内容。

对 策 一、确认印刷压力；
二、设定基板、网板、刮刀的平行度。检测项目
检测项目二、印刷网板的开口部有无被焊膏堵塞
对 策 一、当焊膏性能恶化会引发黏度上升，这时会同时带来润湿不良。也可依照表3的方式给予查验；
二、焊膏印刷状态与开口部尺寸是不是吻合（专门注意到粉末大小黏度）。 检测项目3、网板开口部内壁面状态是不是良好
①
关于MLCC类电容来讲，其结构上存在着专门大的脆弱性，通常MLCC是由多层陶瓷电容叠加而成，强度低，极不耐受热与机械力的冲击。专门是在波峰焊中尤其明显；
② 贴片进程中，贴片机Z轴的吸放高度，专门是一些不具有Z轴软着陆功能的贴片机，吸放高度由片式元件的厚度而不是由压力传感器来决定，故元件厚度的公差会造成开裂；
表3 立碑缺点显现时检测的项目与计谋
检测项目一、焊盘是不是有一个与地线相连或有一侧焊盘面积过大
对 策 一、改善焊盘设计
检测项目二、焊膏的活性
对 策 一、依照表3的检测焊膏性能；
二、采用氮气珍惜，氧含量操纵在100×10-6左右。
检测项目3、焊膏的印刷量是不是均匀
对 策 一、调整焊膏的印刷量，保证焊膏的印刷量均匀
检测项目4、Z轴受力是不是均匀
对 策 一、调整印刷压力保证元件浸入焊膏深度相同。
4 位置偏移 这种缺点能够疑心是焊料润湿不良等综合性缘故。先观看发生错位部位的焊接状态，若是是润湿状态良好情形下的错位，可考虑可否利用焊料表面张力的自调整成效来加以纠正，若是是润湿不良所致，要先解决不良状况。焊接状况良好时发生的元件错位，有下面二个因素： ① 在再流焊接之前，焊膏黏度不够或受其它外力阻碍发生错位。
二、焊膏的保管温度是不是正确(5～10℃)；
3、焊膏的利用期限是不是超长（一样不超过进货后的二个月）；

物业管理案例分析------客户服务篇物业管理案例分析------客户服务篇案例一紧急情况时物业人员能否破门而入?案例雷小姐住在二楼，三楼的邻居国庆期间外出。

有一天，雷小姐发现天花板在滴水，意识到三楼邻居家可能漏水了。

她向该楼宇的物业管理公司反映情况，公司称:三楼住户不在家，不能入室检修。

案例处理过程结果情况越来越糟，雷小姐的屋子里像下雨。

天花板、家具、衣服、被褥等受到不同程度的损害，其中一些物品受损相当严重。

而物业管理公司仍然不来维修。

雷小姐没有办法，打110电话，在巡警的要求下，物业管理公司砸开三楼房门入内维修，发现屋内的东西也被泡得不成样子。

案例处理过程对此，雷小姐极为不满，斥责物业管理公司没有尽到责任。

物业管理公司则称，住户不在家，公司无权破门而入。

后来三楼住户回来后，对于他们破门而入的行为感到很恼火，三方矛盾很大。

即时自测1、物业公司是否有权破门而入,2、雷小姐的损失应由谁来承担,法律依据《物业管理条例》第47条第1款规定:物业服务企业应当协助做好物业管理区域内的安全防范工作。

发生安全事故时，物业服务企业在采取应急措施的同时，应当及时向有关行政管理部门报告，协助做好救助工作。

知识点紧急避险是指为了本人或者第三人的人身或财产或者公共利益免遭正在发生的实际存在的危险而不得已采取的一种加害于他人人身或财产的损害行为。

案例分析1.物业公司可以破门而入2.三楼住户及物业公司应承担责任[实际操作]在紧急避险行为的操作中，物业公司应注意以下两点:其一，何种情况下可以实施紧急避险,其二，如何实施紧急避险行为,案例二如何处理业主错误的索赔要求 ?案例某小区的物管公司按照制定的维修维护计划，对区内所有的污水管网进行了检查和疏通，一切均正常。

就在检查疏通完之后几天，由于楼上某业主家进行装修，施工人员违反物业装修管理规定，擅自将装修残余水泥、油漆等倒入地漏，经排水管道流至该楼主管弯头处，堵塞了本楼的管道。

楼上住户排出的污水不能流出，便慢慢从楼下李先生家的地漏处冒出。