1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？
2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；
4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异
第一单
元重新认识大客户销售
1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户4.1对客户的正确定位
4.2大客户与消费品用户的区别
4.2对客户价
理工具
♦客户综♦客户价4.3影响大客
户采购的重要因素；综合性价比
♦大客户
分享：某电信设
备供应商
的竞标策
略
第二单
元将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
♦项目生1.2导入项目
化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
♦客户内♦组织客
♦项目管♦大客户1.5大客户销
售流程项目管控的四大原则
2、单页纸流程项目管理第三单
元大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
1、立项申请1.1制定项目章程
1.2制定项目初步范围说明书
1.3任命项目
经理——给项目经理授权
1.4项目启动会议
分享：利用POS
方法将销
售目标量
化＋华为
的销售目
标构成2、组建项目团队
2.1项目组织结构
2.2职能式组织结构
2.3项目式组织结构：
2.4项目经理的职责
2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责
2.7项目组成员的职责及团队组建
3、策划和制作任务书
3.1项目描述3.2项目里程碑
3.3项目评价标准
3.4项目干系人
4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干
系人
5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
6、项目启动会
6.1项目目标6.2项目管理方式
6.3项目工作方式
7、营销技能一：售前准备——是狼就得准备
7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解
决员工的
原动力问
题
注明：阻止骆驼
前行的不
是沙漠，
而是心中
没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透
7.3、技巧准备：会不会与熟不熟
7.4工具准备:销售实用工具箱
7.5客户开发:打开局面有方法
讨论：
销售人员
具备什么
最重要?
讨论：如何开拓
客户最
快？
第四单
元大客户销售项目第二阶段——项目计划制定
1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解
将目标进行分阶段策略预设（OGSM 模式）
1.2 WBS分
解的误区
1.3 WBS分
解的几种不同方法
练习：OGSM+
WBS完成
大客户销
售的项目
化设计2、项目责任矩阵
3、活动排序
4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制
5、项目进度计划
5.1甘特图5.2关键路径
法
5.3根据WBS 制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：销售总流
程中关键
路径的确
定
6、项目风险管理计划
6.1识别项目风险
6.2项目风险评估
6.3项目风险管理计划
分享：某优秀企
业的销售
项目风险
标准化管
理
7、项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求
7.2项目沟通矩阵图
7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：
销售项目
中各类干
系人的沟
通计划模
型
示例：一页纸沟
通计划表第五单
元大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
1、有效销售过程介绍
1.1有效销售过程七大步骤
1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备
1.5销售过程中良好的心态
2、营销技能
二、激起兴趣——一见就要如故
2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的
2.3、建立信任的方法
2.4、沟通技巧:搜集信息
并拉近距离♦◆问—
♦◆听—
♦◆说—2.5、查—参
透四类性格机理
演练：问、听、
说的交流
沟通技巧
演练：分小组演
练——应
对四种不
同性格的
人
5、营销技能
三、探寻需求——掏空客户内心
5.1创造需求—SPIN顾问式销售策略
案例：没有需
求，照样
购买
演练：顾问式销
售的问话
引导技巧
（重点）5.2穷尽客户的需求
5W2H
案例：小小问题
引出的祸
患
5.3分析需求-层次与层面♦马斯洛
♦决策、
案例：创造需求
的买眼镜
故事
讨论：
