万科房产经营策略

企业盈利能力分析--以万科地产为例摘要：随着经济的不断地发展，企业在我国的发展经济的道路上占有重要的地位，企业如何能更好的发展盈利能力分析对于企业是非常的重要的，他可以通过财务报表分析出企业的盈利的情况，以及企业一些近些时间经营的状况。

通过对公司的盈利分析，可以让投资者和股东更好的了解这个公司的状况，更好的分析出这个公司的未来的前景，以及将来的发展的模式。

我国的房地产事业不断的发展壮大，作为房地产行业的龙头老大的万科公司，他的盈利能力虽然说比较的平稳，但是还有一些波动，所以去分析万科集团的盈利能力分析是有必要的，本文以万科地产为例，去分析他的盈利能力，这样更好的有助于管理者的管理以及投资者了解公司的状况，从而使万科集团更好的发展壮大，本文首先通过盈利能力分析的相关的概念进行简述，然后搜集万科地产的相关的数据进行盈利能力分析，通过有关的数据进行分析，找到万科地产在盈利能力方面错存在的问题，并且在最后提出相关的建议，使万科集团发展的越来越好。

同时也对我国的房地产事业有一定的现实的指导的作用。

关键词：万科房地产；盈利能力分析；竞争力Abstract: with the continuous development of economy, enterprises play an important role in the economic development of our country's road, how can the enterprise profit ability to develop better analysis is very important for the enterprise, he can through the financial statement analysis of enterprise profitability, and some enterprises in some time management situation. Through the analysis of the company's earnings, investors and shareholders can better understand the situation of the company, a better analysis of the company's future prospects, and future development model.China's real estate industry to continue to develop and grow, as the real estate industry big boss Vanke Company, although his profitability is relatively steady, but there are some fluctuations, so to analyze Vanke Group's profitability analysis is necessary, the real estate Vanke as an example, to analyze his profitability, so better help managers and investors understand the company's situation, so that the development of Vanke Group better and stronger. This paper describes the first through the analysis of profitability related concepts, and then collect a million estate data related to profitability analysis, through the analysis of relevant data, to find out the problem. In terms of profitability Vanke Real estate, and finally proposes suggestions, the Vanke Group development is getting better. At the same time, China's real estate industry has a certain role in guiding the reality.Key words: Vanke Real Estate; profitability analysis; Competitiveness一绪论 (1)（一）研究背景以及研究意义 (1)（二）国内外研究现状 (1)二、企业盈利能力相关理论概述 (2)（一）企业盈利能力内涵界定 (2)（二）企业盈利能力特点 (2)（三）企业盈利能力指标分析 (2)三、对万科股份有限公司盈利能力分析 (3)（一）万科股份有限公司概况 (3)（二）万科股份有限公司盈利能力指标分析 (4)1.盈利模式分析 (4)2针对财务数据对万科进行分析 (5)四、万科股份有限公司目前存在的盈利问题及成因 (6)（一）万科股份有限公司目前存在的盈利问题 (6)1、获利能力比较稳定，但总体的水平偏低 (6)2、运营能力波动大 (7)3、成长能力缺乏稳定性 (10)4、流动性强，负债率下降 (11)（二）万科股份有限公司存在的问题的原因 (12)五、对万科股份有限公司的相关建议 (12)（一）增强企业核心竞争力 (12)（二）增强公司获取现金的能力 (13)（三）加强公司内部结构的治理 (14)（四）改善企业的资产质量 (14)（五）健全外部监管机制 (14)参考文献 (16)辞谢 (17)一绪论（一）研究背景以及研究意义我国在全球一体化的趋势下，我国已经进入了经济快速发展的时代。

万科集团资金管理模式3.万科集团资金管理模式现状分析3.1万科集团的公司概况万科企业股份有限公司成立于1984年5月，成立初期主要经营日产录像器材，1987年-1988年期间贸易形势严峻，公司开始调整自身的经营领域，开始涉足工业和房地产领域，1988年底公司进行了股份制改造，调整了资本结构、调整融资规模，同时也促进了万科经营的规模化。

1991年成为深圳第二家上市公司，目前已成为我国最大的住宅开发商，业务领域主要覆盖珠江三角洲、长江三角洲以及环勸海地区经济圈和中西部地区。

其子公司和分公司的数量到2011年为止已达到60多家，房地产业务不仅遍布全国各地而且延伸至海外。

1995年是万科业务经营的分水岭，之前的万科是一个多元化经营的企业集团，而之后万科逐渐将业务中心转移到了房地产行业，当年房地产业务的收入和利润分别占到了集团总量的50.6%和75.9%，房地产业务幵始占据主导地位，走上了专业化开发房地产的道路。

到目前为止万科已成为我国地产行业的旗帆，并成为唯一一家连续15年实现盈利的地产企业。

公司为专业化房地产公司，主要产品为商品住宅，2011年公司销售面积1075.3万平方米，销售金额1215.4亿元，同比分别增长19.8%和12.4%。

2011年全国商品房销售总额为59，119亿元。

按此口径计算，2011年公司在全国的市场占有率为2.06%，与2010年持平。

3.2万科集团组织架构公司釆用总部、区域、一线的三级管理模式，兼顾集中与柔性管理，加强对公司的营运管理。

董事会下设审计委员会、投资与决策委员会、薪酬与提名委员会，加强对公司高管任命与考核的管理和对重大投资的风险控制，完善对公司管理层的考核与监督。

万科的组织结构是随着其业务的变化而不断发生变化的。

在其成立之初由于业务单一、规模较小，万科采取的是简单的直线制的组织结构，如图3-1所示2000年开始万科对原先的组织结构框架进行了一次“颠覆”，重新定位总部为专业型，并且分四条主线对区域中心进行管理。

Kingdee 万科品牌经营KM Department 第 1 页共 14 页万科品牌经营金蝶软件（中国）有限公司知识管理部2008年11月修订记录版本号发布日期编制审核备注V1.0 2008-11-20知识管理部房地产业务部审核通过Kingdee 万科品牌经营KM Department 第 2 页共 14 页目录1 前言....................................................................................................................................................................- 3 -2 万科品牌之路....................................................................................................................................................-3 -2.1第一阶段(1988—2001年)：子品牌建设(产品和物业管理)............................................................- 3 -2.1.1 实施策略：在全国各地建立知名项目，异地复制产品.........................................................- 3 -2.1.2 实施行动：建设项目品牌........................................................................................................- 3 -2.1.3 成功点：形成良好品牌体系....................................................................................................- 4 -2.2第二阶段(2001年开始)：系统品牌整合............................................................................................- 4 -2.2.1 四大实施策略............................................................................................................................- 4 -2.2.2 具体执行时间表........................................................................................................................- 4 -2.2.3 成功点：有序开展品牌整合....................................................................................................- 5 -3 万科品牌管理与传播策略................................................................................................................................- 5 -3.1组织架构与管理系统化........................................................................................................................- 5 -3.1.1 实行三级品牌管理组织架构....................................................................................................- 5 -3.1.2 把品牌管理内容系统化............................................................................................................- 5 -3.1.3 建立并持续完善系统的品牌识别系统.....................................................................................- 6 -3.1.4 加强项目品牌管理....................................................................................................................- 6 -3.2内外兼顾的传播策略............................................................................................................................- 6 -3.2.1 内部传播以员工为主................................................................................................................- 6 -3.2.2 外部传播....................................................................................................................................- 7 -4 万科品牌规划战略............................................................................................................................................- 7 -4.1万科品牌新定位....................................................................................................................................- 8 -4.2万科品牌建设目标——市场占有率第一、成为超强品牌.................................................................- 8 -4.3加强项目品牌与企业品牌的良性互动.................................................................................................- 8 -4.4实施全国品牌战略................................................................................................................................- 9 -4.5用品牌战略实现与消费者的密切沟通.................................................................................................- 9 -5 万科品牌联动战略..........................................................................................................................................- 10 -5.1企业品牌建设的根基：企业文化......................................................................................................- 10 -5.1.1 企业文化全面融入品牌战略..................................................................................................- 10 -5.1.2 持续发展的企业文化引领品牌发展.......................................................................................- 10 -5.2企业品牌塑造：客户关系管理..........................................................................................................- 10 -5.2.1 客户定位创新..........................................................................................................................- 10 -5.2.2 标准化客户服务范式..............................................................................................................- 11 -5.2.3 建立企业客户关系中心全面统筹的管理模式.......................................................................- 11 -5.2.4 与客户多元化的有效沟通渠道建设.......................................................................................- 11 -“万客会”的客户统筹管理模式..........................................................................................................- 11 -5.3企业品牌促进：持续建设产品(项目)子品牌...................................................................................- 11 -5.3.1 万科产品品牌和项目品牌类别...............................................................................................- 11 -5.3.2 万科产品(项目)品牌两大发展策略........................................................................................- 12 -5.3.3 万科的产品创新发展方向......................................................................................................- 13 -5.4持续建设物业管理子品牌，以品牌售后服务促进企业品牌...........................................................- 13 -5.4.1 核心要点：物业管理纳入客户关系管理与企业品牌建设系统...........................................- 13 -5.4.2 以客户为中心，持续创新物业服务.......................................................................................- 14 -1前言万科经过二十多年的发展，集中资源创造了一系列地产开发项目品牌(如：万科四季花城、万科城市花园、金色家园等)以及物业管理品牌，形成了较为突出的优势：文化品位、物业管理、企业形象、售前(售后)服务、社区规划、环境景观。

万科房产的流程管理万科集团总经理郁亮: “我们有一个最底线的标准;就是做简单;而非做复杂；做开放;而非做封闭；做规范而非做权谋;惟有这样才是长久之计..”“在万科;并不是所有时候都要求下级服从上级;但却是所有时候都要求所有人服从制度..万科的内部网站上有一个制度规范库;从中我们看到;其制度主要是工作指引型的;就是说制度的内容是针对事情的;告诉员工遇到什么事情应该如何做;而不是应该向何人请示..规范的制度体系使得万科内部很少看到繁冗的请示汇报;提高了工作效率;降低了内部交易成本..另一方面;也使得员工凭借工作能力而不是人际关系的能力进行竞争..十几年来;万科被称为中国地产行业的“黄埔军校”;很大程度上也是规范的结晶”..万科开展流程管理的过程1万科流程管理项目的启动：从深圳万科开始…从2002年深圳万科为了提高工程质量和完善内部工程管理体系;在从中海到深圳万科工作的工程总监及工程部经理的倡导下;准备在工程系统借助ISO9001体系推进内部管理和业务流程的规范化;此举得到了深圳万科总经理徐洪舸的大力支持..考虑到各业务单元的相关性及各部门的接口关系;公司决定在所有部门推进基于流程管理的ISO体系;由主管总办的副总经理刘荣先负责;总办的职能在原先的计划管理、信息管理等的基础上增加流程及质量管理;具体组织由当时的总办主任唐激杨主管;由部办芳菲负责组织协调..后来其它公司的流程或ISO项目也基本由总办组织协调..2万科流程管理项目的关注点：梳理和优化流程深圳万科在启动ISO9001体系时;很多企业已经通过了该体系;包括房地产及建筑行业内的企业..但是大部分企业虽然通过了认证;却并没有达到预期的效果;更多的是仅仅获得了一张证书;公司内近一半的员工并不认可这一项目;因此在推进项目的过程中;项目组成员更多的从思想上强调流程的概念;基于流程的设计和优化来提升内部管理体系..流程是组织运营的基础;很多员工对现行流程运作不太满意;希望能够通过流程优化来理顺流程提高内部运行的效率;改善部门之间的配合和沟通;尤其是部门经理及主管层面..3万科流程项目的延伸：6家公司已经完成项目;1家正在进行中在深圳万科完成ISO项目后;北京、沈阳、上海、天津、南京和成都也先后进行了流程优化项目;其中北京万科、上海万科进行了ISO认证;而其它公司以流程优化或流程再造的项目立项;没有进行ISO90001认证;但在流程体系设计时都包含了质量管理体系的内容..截至2005年底;除成都万科的项目正在进行之中;其它公司的项目已经基本完成..后来区域公司所管辖的下属公司如深圳区域公司内的广州万科、东莞万科、佛山万科、中山万科等基本在深圳万科的基础上进行适应性调整;运作流程基本一致..4万科流程管理的效果：提高了运作效率;实现管理的一致性和可延续性随着公司的大力推动;员工意识和习惯的不断形成;公司员工对流程管理的认可度越来越高;现任深圳万科总经理助理的唐激扬表示：对流程管理的认同率从一开始的50%已经上升到现在的90%以上;事实上通过流程管理项目;对流程的梳理并将过往的管理经验进行总结;形成的系统的管理体系已经看到了效果..一方面随着万科的规模不多扩张;项目不断增加;带来了管理的难度不断增加;由于事前设计了系统规范的流程管理体系;从而避免了可能的管理上的混乱;避免了管理的不一致性引起的管理效率的下降..如深圳区域公司内的新建立的广州公司/东莞公司/佛山公司/中山公司由于基本上直接采用了深圳公司的统一的管理体系;确保了区域公司及各公司之间的有序运作;提高了内部整体的运作效率;标准化的运作管理保障了管理的一致性和可延续性;避免了依靠管理者经验式管理特别是项目经理而可能造成的管理风险..万科的流程结构1万科流程的横向结构万科流程按照业务流程为主线展开;按照房地产价值链进行设计;而不是部门职能展开设计;围绕主业务流程配合管理支持流程;从项目论证/项目策划/规划设计/采购管理/工程施工/营销管理/客户关系管理七大流程环节展开设计..涵盖了完整的房地产开发过程;配合的管理支持流程包括：计划管理/人力资源管理/信息管理/审核监控管理;部分公司增加了预算管理的内容;在横向结构上采用PDCA管理循环构建;覆盖策划/实施/检查/改进类的流程..2万科流程的纵向结构万科流程的纵向按照层次划分;业务流程在横向一级流程基础上又纵向划分二级到三级流程以及四级的表格;而管理规范和标准也作为流程管理的内容加以明确;集团的管理文件同样按照程序制度/指引/表格等层次划分;各分公司在集团基础上建立自身运作的程序/指引和表格;在深圳万科的文件管理系统中;除了上述内容外;还包括了工程技术规范和标准/国家和行业规范/各类标准合同文本等共七类文件..万科的流程结构设计相对比较简单;符合ISO要求;层次也不复杂化;每家公司流程在80-100个之间;一二层文件平均在20-25个之间;其它是第三层的指引类文件;有些房地产公司流程文件结构过于复杂和细分有一家公司据称有近1000个流程文件造成流程之间的接口无法体现;也增加了使用和执行的难度..如：采购管理流程是二级流程;其支持的三级流程包括：供应商资质预审流程/供应商选择和评估流程/战略采购流程/招标采购流程/直接采购流程/采购方式指引流程等..流程文件中内容包括流程目标/流程范围/流程责任人/流程图反映在各部门或岗位的活动流转;流程方法描述/流程输入输出以及支持文件等内容..一份流程清单3万科流程之间的接口流程的接口主要体现在流程与流程之间的接口;流程内部活动之间的接口;完成活动时岗位之间的接口..流程之间的接口可以是一种输入输出关系或者是支持关系;在流程描述时通过标识表示出流程之间的接口关系;如上述的采购流程与三级流程之间的接口如采购方式的选择到供应商的选择在流程中进行描述;清晰的表述这些关系将有助于实现流程导向的管理思想;避免流程执行过程中产生的断点..通过将流程活动与对应的岗位流转关系的描述清晰地表述岗位之间的接口关系..实际上组织内部的运作就是通过流程之间的相互关联而构成的流程网络构成的流程管理体系来实现组织目标的..只有理顺了流程之间的接口关系才能保证流程的高效运作..一份采购流程的一部分万科流程的特点万科流程有6个特点;体现在目标、结构、理念、内容、形式和执行方面1目标上：基于目标导向;支持万科的核心价值观万科强调“均好”及持续稳定成长的战略;作为第一家将平衡计分卡BSC引入房地产行业的公司;追求的目标更加注重平衡性;即过去、现在和未来的平衡以及股东、客户、员工之间的平衡;在关注财务指标过去/股东的同时;同样关注运营过程指标、客户指标和员工学习成长指标未来/客户和员工..同样万科的流程设计反映并支持其核心价值观：－持续增长和领跑：通过财务指标体现;其关注和支持的流程除了财务管理方面的流程外;关注投资与项目论证流程、预算管理及成本管理流程；－客户是我们永远的伙伴：通过客户指标体现;关注和支持的流程包括了从项目论证开始到客户关系管理全过程;并通过客户满意测量来了解客户满意度;评价各专业工作的质量；－阳光照亮的体制：通过运营指标体现;同样通过价值链的全过程的相关流程来支持；－人才是万科的资本：通过学习成长指标体现;关注和支持的流程包括了年度的员工满意测量流程及人力资源管理的6大流程..关注视角指标核心价值观支持流程财务集团资源回报率净利润总资产周转率销售收入销售利润率净利润增长率土地储备周转期持续的增长和领跑财务管理流程投资决策流程项目论证流程预算管理流程成本管理流程客户客户忠诚度市场占有增长率客户是我们永远的伙伴客户满意测量流程客户投诉处理流程价值链中所有相关流程运营过程项目经营计划关键节点完成率专业工作满意度规划设计、营销、工程、客服物业管理阳光照亮的体制专业、规范透明价值链过程相关的60－80个主流程及子流程学习成长员工综合满意度人力投入产出骨干人员价值流失率人才是万科的资本员工满意测量流程人力资源管理相关流程2结构上：结构上的系统性在前述中已经说明了万科的流程结构;从中可以看出万科的流程强调系统性;围绕公司目标;在横向上基于PDCA管理循环;并满足ISO9001的要求;包括了管理策划类流程、资源管理类流程、产品实现类流程以及监视测量类流程;覆盖房地产价值链的全过程业务类流程;并配合相关的管理支持流程;纵向关系上体现了相关的层次4层结构及相互关联关系;内部关系上反映了相关的接口关系..3理念上：全程关注客户、聚焦客户在流程设计的理念上：强调在房地产开发的全过程都需要以客户为关注焦点;关注客户、聚焦客户..全过程的关注表现在：在每个环节的关注：在房地产开发的价值链过程中每个环节都需要对关注客户：项目论证决策流程开始基于客户细分、市场和客户定位的分析；项目策划流程中基于客户需求的产品的定位分析；设计流程中让客户服务部门、物业管理部门甚至客户的直接参与评审；设计变更流程中对可能影响到客户承诺的内容进行评审并及时告知客户；销售过程中及时提醒可能影响到客户未来满意的不利因素;如周边的环境及不可预见、不可控的变化；项目验收流程中物业管理和客户服务部门模拟客户的验收；投诉处理流程中对客户的每个投诉进行处理并及时回访；客户满意测量流程中对客户入住后每年对客户满意进行调查；服务流程中客户加入万客会后提供更多的服务包括优先安排的参观;再购房的折扣等等..在流程设计过程中：在设计每个流程时都需要考虑哪些活动与客户有关或者哪些活动与客户有接触界面;如何进行接口;是否影响到客户或者如何与客户进行沟通;并且在流程图中凡是与客户有关的活动都需要表达出来;并将客户置于最前端..对流程运行结果的评价：客户的评价作为衡量流程绩效最重要的标准;通过客户的评价来衡量产品的规划设计、产品的工程质量、营销服务及物业管理的流程绩效;通过评价和反馈的信息改善流程本身的设计及流程的运行绩效..4内容上：关注重点与价值链各环节的重点一致性在流程的内容安排上;基于流程通常所关注的目标A数量、Q质量、C成本T时效、R风险几类指标;并强调这些指标的平衡;但根据房地产价值链的特点;在不同的流程所关注的重点有所区别..万科的“7对眼睛”－对风险的关注：越靠近房地产价值链的前端从投资策划到规划设计;经营操作风险越大;但对整个项目的利润贡献越高;因此在流程设计时重点需要关注风险控制及成本控制;如项目论证流程、项目策划流程和规划设计流程中重点关注与风险控制和成本控制相关的影响活动;万科强调在项目论证过程中的“7对眼睛”决策项目发展、设计、营销、工程、成本、客户服务、物业管理;就是为了有效控制决策风险..成本管理从投资策划开始就要启动;到设计流程都要特别关注成本;由于设计决定了房地产开发成本的70％以上;从项目估算、测算、预算、决算全过程;在施工图完成后最终确定目标成本;房地产平均利润率越低的城市其成本控制越是重要;很多公司采用了限额成本设计..在价值链的中端是房地产质量、进度和成本的控制区;决定了利润的最终实现大小;在此阶段重点关注进度管理流程、质量管理及动态成本包括签证的管理;特别关注设计质量对后续工程进度和质量的影响;因此在设计流程中每个阶段概念设计、方案设计、扩初设计、施工图设计的设计深度要求及设计评审工作是重点关注的内容..而对施工过程的质量管理体系的建立和实施以确保最终产品的质量目标的达成也是流程关注的重点..越靠近价值链的后端经营操作风险越小;但对品牌的影响及客户忠诚度的建立非常重要;因此重点关注服务流程及客户关系维护相关的流程;关注影响到客户满意的相关服务活动;同时通过对客户满意的调查;识别客户的需求及产品相关的产品设计、工程质量及服务信息;为未来的项目提供重要的输入信息;并改善产品和服务质量;提升客户满意..5形式上：强调指导性和可操作性万科的流程文件正如郁亮总经理所说的是指导性的;指导员工如何完成相关的工作;包括活动的步骤和方法;输入输出的要求..这与很多公司的制度不同;在协助万科建立流程文件时;我们曾经提出一个基本原则：用一个新员工的标准来衡量文件的指导性是否充分..就是如果你是一位新员工能够不仅看懂流程文件的内容;而且能够按照流程文件中的步骤完成相关的工作而基本不需要向上级提供更多口头指引时;就说明流程文件具有指导性了..有些公司希望流程能够简单表述;其实简单的表述员工虽然容易接受;但如果流程本身运行不简单;这样的流程就没有指导意义了..我们在追求流程本身简单、高效的同时要确保流程运行的方法指引比较详细;才能保证流程的执行效果..这也是影响到流程可操作性的一个重要方面..流程的可操作性表现在四个方面：流程与现有资源相匹配、流程能够低成本运行、流程中职责方法明确、流程的多路选择..流程与现有资源相匹配：人力资源及资金、设施设备包括IT与流程密切相关;特别是人员的技能对流程的影响;理论上流程的设计首先基于流程需要达成的目标来建立一个“标准”的流程;然后来提出相关岗位的能力要求;配备能够满足能力要求的员工来完成..但往往不同的员工即使完成同样的流程;其最终的绩效达成会有差异;正如同样的设计流程;无论流程如何详细;但不同的设计师其最终设计出的成果有很大差异一样;设计师的水平员工技能带来的差异是其中一个重要因素;因此在设计流程时同样需要考虑员工的现状能力;达到流程的最优化;有时组织的本身的经验和能力对流程同样产生影响;如万科的设计管理流程中原先规定设计过程中对概念设计、方案设计、施工图设计等都需要万科集团总部进行评审和决策;但随着深圳和上海区域公司设计能力的不断提升;集团总部取消了流程中评审决策的活动;而基本上有区域公司自行决策;集团总部只需进行备案..但对其它公司由于能力和经验的因素;尚需要经过集团的评审和决策..流程能够低成本运作：过于复杂的流程或者要求过高表现在对目标和方法的流程可能导致流程的运作成本过高;包括资源如人员、时间和资金的投入;过多的无效的活动包括监控点的设置可能导致影响到流程的可操作性..如一个考核流程;如果一家超过150人的企业每个月都需要对每个员工进行评价考核并进行强制排序;或者进行360评价;对于需要达成的目标;这样的流程运作成本就会非常高..再如万科的成本管理流程中要求对目标成本进行监控;同时对每个月的预期成本进行控制;将成本控制分解到每个月;每个部门;到每个岗位万科的责任成本体系;每个部门需要编制成本台帐反映成本的需求和实际达成状况;如果没有一个IT系统来支持这样的流程;其运作成本和效率也会比较高;从而影响到流程的可操作性..流程中的职责方法明确：流程的运作需要岗位来完成;因此在流程中需要明确每项活动的完成者或责任者;万科在描述流程时基本都要求描述到岗位;特别是涉及到需要决策的活动如评审、审核、批准等必须明确到具体岗位;以保证流程相关责任的落实..每项活动的方法尽可能的具体详细;对一些影响到流程绩效目标的关键点CP点必须有明确具体的操作方法;详细说明如何进行..细节上语言的表述明确;避免使用不确定的字眼;如必要时、可能时、允许的情况下、相关部门;避免使用没有任何操作性和任何指导意义的形容词..流程的多路径选择：有些流程需要根据不同的条件设置不同的路径;以实现效率与风险的平衡;通常会涉及到为符合公司的授权体系及不同的内外部环境下流程的不同路径;如采购及招投标流程中不同的费用审批权限;不同的材料种类都可能采用不同的流程;再如不同类型的客户投诉以及投诉的严重程度的处理流程就会采用不同的路径;往往风险越低的流程监控点越少;路径越短;这样既保证了流程的运行效率又能够有效控制风险..如果这些流程采用同样的路径完成就降低了流程的可操作性..在万科的流程中这样多路径的流程同样贯穿房地产开发的全过程..6 执行上：结果的闭环及自我提升功能任何流程都强调从产生需求到满足需求的过程;如项目策划流程主要的目标需求之一是产品能够准确定位并满足定位客户的需求;因此首先需要对市场进行分析;确定细分客户群;对这类客户群的需求进行分析;根据定位的客户的需求确定产品的定位;形成产品定位策划书;最后需要对产品定位策划书进行评审来确定产品定位是否合适;客户需求能否得到满足;从而形成闭环..同样在设计变更流程中提出的变更需求是否得到落实需要进行跟踪;以确保变更得到有效执行..很多公司的设计变更流程不完善;主要体现在只有变更的发出;但一个项目完成后究竟发出了多少次设计变更单;有多少变更在规定时间内有效执行;没有岗位进行跟踪;这就是流程没有形成闭环;一些公司经常出现一些设计变更单在流转过程中消失了在进行签证结算时找不到相应的变更依据..万科流程设计过程中同样遇到过类似问题;后来通过强调流程的闭环要求;所有流程都需要关注流程的最终输出是否满足输入的目标要求;从了解客户需求到到最终客户满意测量的价值链形成闭环;而每个流程内部也形成从需求到满足需求的闭环;环环相扣;从而首先流程运作的总体目标..流程在形成闭环的同时需要具有自我提升的功能;通过流程的执行改善流程的绩效;这往往需要通过对流程运行结果的相关数据或信息加以分析;如客户投诉处理的流程;如果从闭环需求的角度来看;对每个投诉处理的结果进行跟踪;确保客户的满意..从更深层面;投诉流程更要关注通过该流程能够最终减少客户的投诉;提高客户满意度;可以通过对客户需求及客户反馈的问题进行分类统计;分析每类问题产生的原因;进行内部改善;提高产品设计、施工、服务质量;避免同样的问题再次发生;从而最终提高客户满意度和忠诚度;这就是流程的自我提升功能..万科每月需要将客户的投诉进行分析;填写月报并上报集团总部;对一些重大或有案例价值的投诉会形成案例发布给所有部门..同样的流程如成本管理流程、采购流程、工程质量管理流程、设计变更流程、供应商评估流程等都考虑了流程的自我提升功能..如设计变更的流程自我提升体现在减少项目开发过程中的设计变更;典型的设计变更流程中将设计变更划分为8大类型;如设计差错、设计缺漏、设计优化、成本优化、营销效果改进、客户申请、客户投诉、工程优化等;在变更提出时及项目完成后对所有的设计变更进行分析;识别变更的主要原因;并通过管理流程的优化减少不合理的设计变更的产生..在万科和金地建立了知识库系统;其目的之一就是为了通过对过往经验总结;提高项目运营质量..设计变更流程的变更分析：万科流程管理的启发：取得项目成功的4大要素通过万科的流程管理项目以及后续的持续优化工作;我们认为要取得流程管理的成功需要关注四个方面：－推、拉、引、跟1高层的重视和推动-“推”流程管理的项目是关注操作层面的工作;也是一项组织变革;贯穿于每个项目过程及几乎所有的部门;同样涉及到相关部门的相互配合以及权责的再分配;因此在此过程中必然会遇到一些阻力;因此高层的重视就变得非常重要..高层要确保员工思想和意识上的统一;这样才能保证变革的成功;高层要参与关键流程的决策;决定流程的关键权责体系;并且自身按照流程的要求执行..万科流程的项目大多数分公司是有总经理办公室组织进行;从而保证了一定的权威性和内部的更好配合和协调;对流程项目的顺利开展也起到了促进作用..根据万科的经验;对于很多公司的责任体系及绩效管理体系本身不够完善的情况下;如果没有高层的推动;项目就不可能取得成功..包括随后我们进行的金地集团流程优化项目;集团张华刚总裁的重视和参与确保了项目的有序开展..2重视培训;形成按照流程执行的习惯-“拉”从项目开始到项目开展过程以及项目结束后都要持续地进行培训;培训包括两类;一类是流程管理技能方面的培训如流程识别描述/流程设计和优化/流程。

房地产企业财务风险防范及完善对策研究一以万科集团为例目录引言 (1)一、万科集团财务风险分析 (1)（一）公司简介 (1)（二）财务风险分析 (2)二、万科现存财务风险 (3)（一）筹资渠道单一不足 (3)（二）投资决策分析不到位 (4)（三）营运资金周转不畅 (4)三、万科集团财务风险解决对策 (4)（一）多元化拓宽筹资渠道 (4)（二）加强投资决策的科学性分析 (5)（三）加强营运资金管理力度 (5)结论 (5)参考文献 (6)引言在整个的国内经济的体质当中，地产行业可以说是属于先导性以及基础性都非常好的产业了，是有着一定的主导地位的，极大地促进了经济的增长。

国内的很多政策都是配合房地产行业的建设以及销售，根本目的便是要持续扩大对其的管控强度。

在2014年，国内的房地产行业可以说是一个飞速发展的时期，房地产行业的生产总值增加的是非常的快，所以说是迎来了行业以及货币政策的双宽松的时期。

本文基于以上的背景，将万科集团选作了研究的对象，先是通过对财务风险的有关理论以及对财务风险的控制方法进行叙述，把万科集团公司的实际问题进行有效的结合，找到公司的财务风险的根源所在地方后，在提出相对应的控制办法，这样的话是能够提高整个公司的风险意识，促进了整个公司长时间稳定的发展。

一、万科集团财务风险分析（一）公司简介万科集团是我国住宅物业开发的领先公司之一。

该公司成立于1984年8月，于1988年涉足房地产市场。

经过多年的努力，已成为我国房地产业的几大巨头之一。

该公司的业务遍及国内外，营业利润多年来一直是我国最畅销的房地产公司。

万科集团截至2018年底完成项目销售面积和数量分别为206.8万平方米和250.3亿元。

万科集团成功的原因是保持其价值不变，不被利益所诱惑，依靠其专业能力从市场中公平地受益。

万科集团首先强调客户，高标准的职业道德和对诚信的追求，并受到业界的好评。

（二）财务风险分析1筹资风险分析筹资风险主要是指公司因资金使用不当造成损失而无法及时清偿债务，或因生产活动借款而无法及时偿付的可能性。

万科地产销售制度模板一、总则1.1 本制度旨在规范万科地产销售行为，提高销售业绩，维护企业和客户利益，确保房地产市场的健康发展。

1.2 本制度适用于万科地产全国范围内的所有销售项目。

1.3 销售人员应严格遵守国家法律法规、行业规范和公司规章制度，遵循诚实守信、公平竞争的原则。

二、销售目标与计划2.1 销售团队应根据公司发展战略，制定切实可行的销售目标和计划，确保项目销售的顺利进行。

2.2 销售目标应包括销售额、销售面积、销售速度等指标，并根据项目特点和市场情况进行调整。

2.3 销售计划应包括开盘时间、推盘节奏、价格策略、营销活动等，确保项目销售的有序进行。

三、客户拓展与维护3.1 销售人员应积极开展客户拓展工作，通过线上线下多渠道获取潜在客户，并进行有效跟进。

3.2 销售人员应深入了解客户需求，为客户提供专业、周到的咨询服务，提高客户满意度。

3.3 销售人员应定期对已成交客户进行回访，了解客户满意度，及时解决客户问题，提升客户忠诚度。

3.4 建立客户档案，对客户信息进行分类管理，确保客户信息的准确性和安全性。

四、销售流程与标准4.1 销售人员应按照公司规定的销售流程进行操作，确保销售过程的规范性和合规性。

4.2 销售合同应明确双方权利义务，确保合同条款的合法性、合规性。

4.3 销售人员应熟悉项目产品特点、价格政策、付款方式等，为客户提供准确的信息。

4.4 销售人员应严格执行公司制定的优惠政策，确保客户利益的合理分配。

五、销售团队建设与管理5.1 销售团队应具备专业的销售技能和丰富的行业经验，为公司创造持续的销售业绩。

5.2 销售团队应实行绩效考核制度，公平、公正地评价销售人员的工作表现。

5.3 销售团队应定期进行培训和演练，提高销售人员的专业素养和团队协作能力。

5.4 销售团队应加强内部沟通与协作，形成良好的团队氛围，提高销售业绩。

六、销售资料与信息管理6.1 销售资料应包括项目资料、客户资料、合同文件等，确保资料的完整性和准确性。

第1篇一、引言随着我国经济的持续快速发展，房地产行业已成为国民经济的重要支柱产业。

在市场竞争日益激烈的背景下，房地产公司要想在行业中获得长期稳定的发展，必须制定一套科学、合理、全面的整体发展战略。

本文将从以下几个方面阐述房地产公司整体发展战略。

二、市场分析1. 行业现状我国房地产市场经历了多年的快速发展，市场容量不断扩大，但同时也面临着一系列挑战，如供需矛盾、区域发展不平衡、房价波动等。

在政策调控、金融环境、市场需求等因素的影响下，房地产市场正逐步走向成熟。

2. 市场需求（1）人口结构：随着我国人口老龄化趋势的加剧，养老地产市场需求将持续增长。

（2）城市化进程：城市化进程加快，人口向城市集中，住宅地产市场需求旺盛。

（3）消费升级：消费者对居住环境、配套设施等方面的要求越来越高，高端住宅、别墅、商业地产等市场需求逐渐增加。

3. 竞争态势（1）企业竞争：房地产企业数量众多，竞争激烈，市场份额争夺战不断上演。

（2）产品竞争：产品同质化严重，企业需在产品设计、品质、服务等方面寻求差异化。

（3）区域竞争：各区域房地产市场发展不均衡，企业需关注区域市场特点，制定差异化发展战略。

三、整体发展战略1. 战略目标（1）成为行业领先企业：在市场占有率、品牌影响力、企业效益等方面达到行业领先水平。

（2）实现可持续发展：在确保经济效益的同时，注重企业社会责任，实现经济效益、社会效益、生态效益的协调发展。

2. 产品战略（1）产品定位：根据市场需求，明确产品定位，满足不同消费群体的需求。

（2）产品创新：不断进行产品创新，提高产品品质，提升企业核心竞争力。

（3）产品线拓展：拓展产品线，满足消费者多元化需求，提高市场份额。

3. 市场战略（1）区域布局：根据市场需求和区域特点，合理布局业务区域，实现区域市场的全覆盖。

（2）品牌建设：加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。

（3）渠道拓展：拓展销售渠道，提高市场覆盖率。

4. 技术创新战略（1）技术研发：加大研发投入，提高技术创新能力。