区域白酒营销36法则之渠道模式法则

域白酒营销36种法则之公关法则公关法则是商业领域中用于建立业务声誉和周边关系的应用艺术。

通过精细的公关策略和行动，企业可以建立品牌显著性，提高知名度和建立可信任的形象。

在酒类市场，白酒是一项历史悠久、信誉良好的产品，它必须采取高效的公关策略来保持其优越的市场地位。

下面，我们将探讨36种白酒市场中的有效公关策略。

1. 即时响应正确的态度和高效的反应速度是建立优秀品牌声誉的必要条件。

所有问题都应该在第一时间内得到解决。

2. 动态的维护品牌形象品牌形象是通过传播和印象形成的。

动态地更新信息、形象和媒体渠道，将确保品牌形象得到最大化的关注。

3. 建立品牌忠实度忠诚的客户是企业成功的基石。

通过赋予客户额外的专业服务或独家事务提供，顾客们可以得到额外的体验和财富。

4. 坦率的沟通公开和坦率的沟通，将有助于建立企业和客户之间的信任和好感，进而带来更好的品牌形象和品牌口碑。

5. 消费者居于首位客户是企业发展的中心。

优先考虑客户需求和心理，而不是企业死板的规则。

6. 创新创新是企业长盛不衰的必要条件。

不断创新将为客户提供新价值，增加品牌价值，也有助于与竞争者保持优势。

7. 精心制定计划全面的计划是成功的基础。

所有公关策略都应该遵循长期性的计划，根据市场需求和时机的变化做出变化。

8. 准确评估每个活动评估是在制定下一步的公关战略中必不可少的一步。

每次活动和计划的成功和否，应该及时得到客观评估。

9. 加强业内联系业内联系是为白酒品牌争夺市场份额的理所当然的选择。

与同等级别及更高级别的企业保持及时的合作，有助于增强产品的市场影响力。

10. 改善公关作风提升公关作风，将会更有助于建立良好企业形象。

公关活动应该更加客观、妥善应对漏洞和错误，以求给客户留下更好的形象。

11. 获取媒体支持媒体支持可以推动品牌更快地进入消费者的视线，进而提高品牌价值和忠实度。

12. 建立战略性合作与其他相关类型企业建立战略性合作，可以将品牌推向更大的市场和客户。

区域白酒营销36种法则—精细化法则这是一个老生长谈的话题，但是又有多少企业真正做到了市场精耕与渠道扁平到底的程度呢？究竟什么是精细化呢？所谓精细化在于表达两个层面的含义：精在于精准、精确；细在于细节、在于细致。

进攻一个市场，往往依靠单点突破，聚焦资源在某一个点上进行突破，这时必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。

即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。

如，我看到的盘中盘模式是依靠酒店渠道带动市场的发展，消费者盘中盘是公关与团购带动市场发展的，流通盘中盘是依靠核心烟酒店与核心二批进行突破市场的，虽然这些模式在实际运用中存在着什么三盘交叉，但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现，一定在某一个核心模式上进行重力突破与投入的。

而防守一个市场或者单点突破成功后夯实市场，往往需要对市场进行更加精细化的耕耘、更加扁平化的渗透，做深做透才能全面开花，才能保证市场的稳定性与持续性。

如，种子酒成功是典型的市场精耕细作的结果。

徽酒对安徽白酒市场的争夺主要集中在中端价位上，公司产品主要集中在此祥和种子酒、柔和种子酒，种子酒之所以能持续高增长，主要原因在于营销策略精准与认定区域市场深耕。

一是，开拓没有强势品种的区域，在有强势品种的区域，主推竞争较弱价位的产品，这就是精。

（如在迎驾贡酒所在地六安，避开商务、政务市场，主推祥和种子酒，2010年销售收入接近7000万）；二是，在市场进攻突破时，先单点重力攻击，主要以消费者盘中盘或者终端盘中盘进行突破市场，在市场打开突破口时，再进行全面进攻，系统作战，这也是精。

三是，销售渠道下沉到区和镇，甚至到乡存，争取镇镇都有代理商，村村都有零售点，经销商各做各的，乡镇做到五垄断（酒店、宣传、主要的商超店、主要的烟酒店和好的分销资源），目标是“市场无空白、村村第一、店店第一”。

这就是细。

四是，拥有接近200家经销商，对其进行规范化管理（车辆、销售人员数量、办公地点等）配备1-2名业务员参与管理，全省拥有6000多终端人员；这也是细。

05.临界点法则区域白酒营销36种法则之临界点法则临界点是量变到质变的分界点，是改变命运的分水岭，是做事的最低目标点。

突破临界点会形成雪崩效应，完成从量变到质变的转换，做企业、做市场必须深谙此道。

企业与市场有两个临界点，一个是生存的临界点，一个是突破的临界点，如何突破一个又一个临界点才能迈过一个又一个门槛。

中国白酒1.8万家，上规模的酒厂1500家，其中5000万以上的296家，1亿朝上规模的130多家，年营业额在千万的不足千家，还有更多家小型酒业在市场上苟延残喘，甚至连生存临点都没有达到，更别谈如何快速发展。

一、中小型企业的发展史，就是在不断突破一个接一个临界点在研究中小型白酒企业发现，白酒企业生存阶段有四个临界点，也就有四个门槛要迈过，那就是135810，即1000万、3000万、5000万、8000万、1个亿，把握住这4个阶段的发展规律，才能高效助推企业快速发展。

对于中小型企业来说，如果企业年销售额徘徊在1000万元以内，资金流显得非常紧张，企业生存处在一种艰难状态，许多企业在这个阶段往往方向、思想、策略等都比较混乱，不知道前方路究竟如何迈进，焦灼在挣扎在生存的边缘。

当企业突破3000万元，企业就象过了磨合期的新车开起来可以放开胆子，可以打一些有目标、有规模的进攻战。

而5000万元人民币，对于众多尚未达到或已经突破的中小型白酒企业来说，无疑是一个最难过的数字门槛。

3000万元与5000万之间只有2000元万的空间，然而苦苦的努力，老是很难迈过这条线。

一旦迈过了5000万，司机（企业领导）和车辆（营销）好象上了一级公路，减少了担扰，注意力只需紧盯前方，把好方向盘匀速前进就行了。

根据本人多年的白酒营销实践和调查总结，当白酒企业能够突破了5000万门槛，稍微作些惯性努力就能实现8000万，开始进入另一道门槛困惑，至于如何超越1亿，那必须又要做出一定的战略调整，不是本文阐述的重点。

如：宣酒、云门春、趵突泉、琅琊台、花冠、百脉泉、十里香等企业都是在基地市场进行突破5000万后，才走上正轨，轻松突破上亿、数亿的。

区域白酒营销36种法则之细分法则唯有细分，才有机会。

弱者在于强者的对抗中，必须走出一条适合企业自身特质的特色化道路，创造独特核心竞争优势，进入一种相对蓝海市场的竞争环境，实现企业的快速成长。

唯有细分，才有机会。

中国白酒无论营销还是包装还是酒质同质化过于严重。

这对于弱势企业竞争来说，常规路径，是非常难以突破强大对手的封锁，实现企业快速发展。

唯有针对不同的市场和不同的消费群体，寻求产品、品牌、营销方式鲜明的差异性，从而使产品、品牌、运作市场的方法与众不同，从而在与强者的对抗中，走出自己的特色道路，创造一种相对蓝海市场的竞争环境，实现企业的快速成长。

对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分，不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同价格、不同功能、不同区域、不同种类、不同人群、不同渠道、不同用途、不同营销方式都可以成为小企业差异化细分的重要角色。

一、度数细分当市场流行度数无法引起消费者注意，当消费趋势正在另一种度数发展时，你能否发现其中机会，首先开创一种与众不同度数，而且让消费者眼前一亮呢？山东人爱饮酒且豪饮，所以低度酒很流行。

在山东邹平有这么酒厂，叫做月河酒厂，这个酒厂在2001年—2007年，一度曾经是邹平白酒市场龙头老大。

在2002年之前，邹平市场是天地缘酒厂的苦瓜酒与范公酒篓的天下，白酒度数集中在32度左右。

这个时候，月河酒厂生产了一款度数为28度扁瓶翠竹酒，一上市仅仅5个月时间就满城尽喝扁翠酒，连续畅销8年之久，后来因为企业管理不善，市场扁翠假酒泛滥，天地缘、范公、扳倒井强势进攻，在2008年邹平市场成了扳倒井天下，2011年又变成天地缘、范公二强争霸，持续到现在。

湖北石花酒业“霸王醉”就是一个典型的成功的度数细分成功案例。

2001年，由于企业体制不灵活等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。

2002年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒霸王醉——清香型70度。

白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。

如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。

这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。

厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。

厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。

目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。

这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。

总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。

五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。

在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。

一种是厂家控股，经营权交给经销商。

区域白酒营销法则之农村市场法则市场下沉、渠道扁平化绝对不能仅仅是一个口号，下乡进村后，你会发现那里的蛋糕也是很大。

农村消费水平正在提高，农民品牌意识正在觉醒，谁先抢占、精耕这个块市场，谁就首先得到广大农民群众的拥戴，谁就可能先在这个市场首先胜出。

市场下沉、渠道扁平化绝对不能仅仅是一个口号，下乡进村后，你会发现那里的蛋糕也是很大。

伴随农村消费水平提高，农民品牌意识正在觉醒，这个时候，谁先抢占、精耕这个块市场，就可能成为引导他们消费行为的人，先入为主，谁就可能胜算在握。

下面我们来分析研究下农村市场白酒营销之路。

一、乡镇市场消费特征、贫富分化造成品牌分化贫富差距直接影响到白酒消费档次，从而导致白酒品牌的分化。

生活水平较高的村庄以元瓶左右的白酒品牌为主，生活水平较差的村庄则以元瓶左右的光瓶酒品牌为主。

、白酒消费水平地区差异化加大随着新农村建设的加快，农民的购买力也在上升。

农村市场白酒消费档次整体正在提高，少数富裕乡镇的白酒消费水平和县市区相近，例如濮阳、洛阳等个别乡镇。

但绝大部分乡镇市场的白酒消费水平仍然较低。

例如河南永城、商丘、驻马店的消费水平就相对较低，农村主流消费价位集中在元左右。

、白酒消费时机相对集中饮酒较多的青壮男人多外出打工，留守农村的主力是“”部队，妇女与儿童，农村平时的消费受限。

故此，白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。

在这期间由于农村婚宴（春节前后“突击结婚”）和走亲访友需要会形成一个购买的高峰。

农村市场每年的白酒消费尤其是盒装酒消费在此期间要占到其全年白酒消费量的以上。

、品类威胁较弱农村市场销售淡季对低端酒影响较少，且整件购买比例呈现逐年提高的迹象。

相对于市区而言，农村市场在白酒销售受品类威胁的影响也比较小（例如：啤酒红酒量较少），这主要是由于农村消费者收入较低，希望花较少的钱购买白酒来满足自己对喝酒的需求。

、消费有向乡镇（政府所在地）和县城集中的趋势随着国家对农村的基础建设投入的增加。

区域白酒营销36法则之管理法则一、营销定位法则1. 定位消费者：白酒销售的核心是消费者，正确的产品定位能吸引目标消费者，提高销售率。

2. 定义品牌：品牌是消费者基于信赖购买产品的标志，品牌定位应该简单明了，容易让消费者理解和接受。

3. 区分产品线：不同品牌和类型的白酒应该有不同的宣传策略和销售渠道，避免混淆和矛盾。

4. 树立企业形象：企业形象是消费者对企业的认知和信任，是企业长期发展的基础。

5. 确定目标市场：分析市场需求和竞争状况，确定适合自己的目标市场，开展有针对性的营销活动。

二、产品特色法则6. 制定品牌特色：品牌特色是产品与竞争者区分开来的关键，可以是独特的制作工艺、历史文化或口感风格等。

7. 展现产品品质：白酒的品质是购买的首要考虑因素，应该通过先进的制作工艺和有力的品质保证来体现品质。

8. 突出产品优势：白酒应该立足于自身的特点和市场需求，凸显产品的差异化和竞争优势。

9. 适时推出新品：白酒市场很大，人们的口味和需求也在不断变化，及时推出新品可以满足消费者的新需求。

三、消费者需求法则10. 关注消费者心理：消费者的需求和心理状态是营销的重要考虑因素，应该根据市场群体的不同给出相应的销售策略。

11. 研究消费者时代特征：随着时代的变迁，人们对白酒的需求也在不断变化，及时了解时代气息对产品进行相关推销。

12. 准确掌握消费者定位：不同人群对白酒的需求不同，及时准确地掌握市场群体的结构和定位可以制定更加有效的营销策略。

四、渠道策略法则13. 多层级渠道组合：白酒的销售渠道包括线上和线下两种，可以灵活地组合销售渠道，以最大化销售效益。

14. 建立稳定的销售网络：通过拓展销售网络，不断优化渠道结构，加强终端销售网点的管理，提高销售效率。

15. 重视代理商管理：代理商是销售渠道中的重要一环，应该加强代理商的培训和管理，提高代理商的专业性和销售能力。

16. 突出电商渠道：随着信息技术的进步，电商渠道的优势日益凸显，白酒企业应该突出电商渠道的特点，把握线上销售机会。

区域白酒营销36法则之协同法则1. 确认核心目标：确定区域白酒的核心目标，比如品牌知名度、销售额、市场份额等。

2. 按照地域划分市场：将市场按照不同的地域进行划分，并重点关注那些具有潜力的市场。

3. 协同营销策略：通过协同营销策略将不同市场之间的宣传和广告紧密联系在一起。

4. 制定合理定价：通过研究市场需求和品质等级来制定合理的价格，吸引更多的消费者。

5. 强调特色和品质：强调产品的特色和品质，从而区分其他竞争对手。

6. 提供售后服务：提供优质的售后服务，增加客户满意度和忠诚度。

7. 整合各渠道资源：整合现有的销售渠道资源，通过省级、市级、县级等多层次的渠道销售产品。

8. 拓展布局：在现有市场的基础上拓展到新市场，促进区域品牌的发展。

9. 定期评估：定期评估销售策略，调整方向以适应市场。

10. 利用线上销售：积极利用互联网平台，淘宝、京东等电商平台销售，并通过网络媒体增加品牌知名度。

11. 打造行业品牌：加强区域白酒的品牌建设，推动品牌形象达到一定的高度，提升品牌的市场竞争力。

12. 增加新品种：持续增加新品种和新口味产品，以吸引更多的顾客。

13. 发挥社交媒体的作用：社交媒体平台可以直接连接顾客，增强品牌宣传力度。

14. 推动跨界营销：跨界营销可以带来更多的市场曝光，提升品牌知名度。

15. 优化广告投放：调整广告投放位置、运用新媒体广告等方式来提高广告效果。

16. 加强推荐机制：通过强化推荐机制，增加销售、增加客户忠诚度、增强品牌影响力。

17. 举办促销活动：定期举办促销活动，吸引更多的消费者，增加品牌知名度和销售额。

18. 建立联盟营销：与其他品牌建立联盟营销策略，共同合作，提高品牌影响力。

19. 采用定向广告：采用定向广告，提升精准推广的效果。

20. 不断创新：在产品研发、销售策略等方面不断创新，提高品牌竞争力。

21. 注重用户体验：通过提供优质的客户服务，让客户体验到更好的品牌价值。

22. 参与行业内的活动：积极参与行业内的活动，建立品牌信誉度和口碑。

区域白酒营销36法则之烟酒店营销法则伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店已经成为酒店、商超之后极具销售力的销售渠道之一。

虽然目前短期内受环境影响，一些投机性、资源性烟酒店受到一定影响，但烟酒店作为购买便利、销售灵活、资源嫁接等优势的存在，依然拥有着旺盛生命力。

烟酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。

如今，烟酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。

伴随自带酒水、后备箱工程的流行，烟酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。

进而导致各白酒厂家已经不得不投入精力来注重烟酒店的开发操作，甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。

一、烟酒店主要表现特征1、忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。

只要店主主推，销量都会比较可观；2、重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。

只要现金进了货，基本都能卖掉。

3、夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。

一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。

4、连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁烟酒店目前规模数量还不多。

二、烟酒店的发展驱动因素1、终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。

消费者更相信装修豪华、高档的烟酒店消费场所。

2、自带酒水现象增加，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。

3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。

4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推烟酒店发展。

三、烟酒店的盈利模式1、烟酒店的获利逻辑分析：短期利益、长期利益2、烟酒店5种盈利模式分析：不同的客户资源决定了烟酒店盈利模式的不同3、从烟酒店5种盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的烟酒店，对产品的主推介能力相对迥异四、烟酒店厂商合作模式1、厂商共建模式厂家对烟酒店渠道操作，广宣投放、客户管理等进行监督指导执行，有效提高资源使用效率，并对经销商销售团队产生制约，引导其时刻朝厂家要求方向执行。

区域白酒营销36种法则--精细化法则随着市场的发展和消费者需求的不断变化，区域白酒营销也需要不断的更新和改进。

为了更好的满足消费者需求，并赢得更多的市场份额，区域白酒营销需要遵循36种精细化法则。

一、定位法则1、定位准确对于每个品牌和产品，必须确定明确的定位和目标群体，从而能够准确的找到消费者，并传递正确的信息。

2、定位独特区域白酒必须要突出自己独特的风味和地域文化特色，与其他类型的白酒进行区分。

3、以消费者为中心在制定营销计划时，必须把消费者放在第一位，关注他们的需求和态度，并根据这些信息制定相应的策略。

二、品牌建设法则4、注重品牌的长期发展品牌建设需要长期的投资和经营，需要注重品牌的根基建设，从而实现品牌的长期发展目标。

5、强化品牌形象应该抓住消费者对品牌形象的认知和认可，强化品牌标识及其形象，进一步提升品牌的价值和竞争力。

6、营造品牌文化品牌文化是区域白酒与其他类型白酒的不同之处，要通过营销策略，打造独具特色的品牌文化，增强品牌的亲和力和认同感。

三、产品策略法则7、研发创新区域白酒要不断进行研发创新，提高产品质量和口感，满足消费者的不同需求。

8、提高产品的附加值应该对产品进行不同程度的包装，以提高产品的附加值，同时提高归属感和故事性。

9、推出新品种不断推出新品种，不同口味、不同系列以及不同规格的产品，增加产品的销售量和渠道的选择。

四、渠道策略法则10、选择正确的渠道针对目标消费群体选择最适合的销售渠道，包括酒店、餐厅、零售店、网上商城等，并进行定期的销售渠道监控和调整。

11、发展专业的销售团队建立专业的销售团队，负责渠道的开发、销售和服务，确保产品的正常供应与管理。

12、建立零售店品牌形象建立品牌形象的零售店，帮助消费者更好地了解产品，提高销售效果。

五、价格策略法则13、定制价格策略根据不同产品的质量、口感、生产成本、渠道成本等因素，制定不同的价格策略，并定期进行跟踪和调整。

14、参考市场价格参考市场价格，以及与同类产品的比较，制定合理的价格，同时保持良好的质量和服务标准。