2、终端操作十要素
1)展台
A 位置:进场是实现销售的第一步,而良好位置是保证 更多吸引消费者眼 球的前提(原则:依据人流量选择) B 装饰:突出个性,争取空间 C 照明与色彩:吸引注意,刺激购买
2)样品
A 高度\角度,90-145cm,56度角,黄金地带 B 产品选择 C 生动化
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二、终端操作的基本知识
3、POP
POP(POINT OF PURCHASE )指售点的广告物品\台卡\海报\横幅\单张等,POP广 告的具体含义就是在购买时和购买地点出现的广告 .类型很多,主要用于传达商品信息,让顾客了解相关信息.(DM来源于英文DIRECT MAIL,意为快讯商品广告,TG,端头)
4、赠品(抛给顾客的诱饵)
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二、终端操作的基本知识
1)终端的市场发展空间大、竞争处于优势地位的终端,我
们定义为利润性终端,这类终端是我们主要的利润来源,我们 应该采用强势应对策略,进行资源优先投放,而且要考虑投放 资源的有效率,提高资源的投入产出比,实现费用率的降低, 做到扩大销售份额,打击竞争对手的目的。这类终端的销售增 量必须是提高单位产出,进行集约型的增长方式,做到局部的 第一。我们战略重点是深化营销模式,利用多种促销方式对终 端进行精耕细作,维持在终端的优势地位,同时要及时掌控竞 争态势,及时打压竞争对手的各种“反围剿”。
A 设计不能随意(与产品有关联) B 获取要容易 C 价值不能无限夸大 D “名号”要响亮(清凉海飞丝至酷洗发秘籍), E 陈列要生动化(一变几,小变大,少变多,真掺假)
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二、终端操作的基本知识
5、演示
眼见为实,多耍手艺,少耍嘴皮 (宜早不宜晚;忌哑巴唱大戏;要认真熟练;鼓励顾客参与;重点突出;鼓励顾客参与;小 心样机)(豆浆机\电吹风\电熨斗)