10.岗前-专业化推销流程概述-讲师手册

[新人岗前培训—专业化推销流程概述] 中国人保寿险有限公司培训部 1 讲师手册 十、专业化推销流程概述

授课时间 50分钟 讲师要求 优秀兼职讲师 主要 授课方式 讲授/提问/分享 授课目标  树立积极正确的推销观念。  建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的推销理念。  初步了解推销循环的各个环节。

成功讲授本课程的关键因素

 讲师本身在销售方面有相当丰富的经验；

 在课程中善于引导学员去正确认识推销活动，能将以需求为导向、服务为中心、以建议书为载体的推销循环与实际展业过程相结合，深入浅出。

主要授课内容及流程 一、正确的推销观念 1、了解寿险商品的特色 2、了解寿险商品的销售 3、以需求为导向 4、以服务为中心 5、以建议书为载体 6、积极主动的推销理念 二、推销流程介绍 1、主顾开拓 2、争取面谈 3、发掘需求 4、方案设计 5、方案说明与促成 6、售后服务 ☆异议处理

所需工具 讲师 授课投影片、讲师手册 学员 学员手册 备 注 [新人岗前培训—专业化推销流程概述]

中国人保寿险有限公司培训部 2 讲师手册 投影片/主题 讲授向导及关键解说词 操作要点

专业化推销流程概述新人岗前培训——

讲师欢迎学员

讲师自我介绍 讲师自我介绍，运用自身展业经历的讲解，突出寿险销售工作给自己带来的变化，引起学员对推销工作的兴趣。

课程大纲一、正确的推销观念二、推销流程介绍

讲师进行课程引导，包含以下要点： ——我们未来的工作是寿险销售，从今天开始我们将陆续学到有关推销流程的基本理论和实战方法。这些将会有助于我们尽快融入到新的工作中去。 ——正确的观念是开展任何工作的前提，推销也不例外，树立正确的推销观念将有助于我们认识推销，了解推销，同时我们还将就推销流程进行介绍，在今后的学习中还将就每一化解进行详细讲解 讲师说明本节课程的目标和内容： ——树立积极正确的推销观念；了解推销循环，初步掌握推销流程的各个环节；初步建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的销售理念。 [新人岗前培训—专业化推销流程概述] 中国人保寿险有限公司培训部 3 讲师手册 一、正确的推销观念寿险商品是无形商品寿险商品满足人们需求的不确定性

1. 了解寿险商品的特色

讲师讲解寿险产品的特色 ——人寿保险是一种充满人情味的商品，寿险推销工作是充满爱心的事业，寿险推销的成功是客户对营销员的接纳和信赖。如何取得客户的信赖，关键在于你是否真心实意地站在客户的立场，为客户考虑。如果首先考虑自己的得失，急功近利，往往适得其反，所以对于寿险营销员来说： ——正确的推销观念远比推销技巧更为重要。 ——寿险商品是无形商品，是以服务来体现其真正价值的特殊商品。所以寿险商品的销售方式也区别于其他有形商品的销售 ——冰箱、彩电……任何一款有形商品我们都是因为看到了、产生了需求才去购买的，作为无形商品的寿险商品而言，它满足的是人们并不确定的保障需求，因为风险的发生是不确定的！是随时都有可能出现的！

2. 了解寿险商品销售变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品

讲师可结合自身展业经验将寿险商品销售的心得与学员分享。 ——既然保险看不见、摸不着，那我们为什么还要买保险呢？因为——需要！我们需要医疗、需要养老、需要教育子女……买保险的根本原因就是需要！ ——客户的需要使得无形的寿险商品变得有形、鲜活。

需要3. 以需求为导向客户买保险的根本原因是

需要还是需要

讲师讲解要建立以需求为导向的推销观念， ——事实证明客户购买保险的根本原因是需要。 ——通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户认同自己的需要，最终转化成购买行为。 结合学员手册中《陈先生的故事》进行引导 [新人岗前培训—专业化推销流程概述]

中国人保寿险有限公司培训部 4 讲师手册 站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐保障计划，解决客户的财务问题促成保障计划，即以客户的需求为导向去销售计划！

讲师对“以需求为导向”小结： ——站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐保障计划， 解决客户的财务问题促成保障计划， 即以客户的需求为导向去销售计划！ ——重点突出“以需求为导向”

4. 以服务为中心客户公司业务员服务

讲师讲解要建立以服务为中心的推销观念， ——寿险销售的各个环节都是以服务的形式出现的，业务员是公司与客户之间的桥梁，推销工作是以服务来展现其真正价值的。 讲师可结合自身的展业经历讲解服务的内涵，包括售前服务、售中服务、售后服务。如：递送建议书、协助客户填写投保书、理赔等都是服务，服务就是不断满足客户的不同需求。

服务专业服务履行职务为大家做事

遵循行业诚信原则定期传递保险信息

提供合理建议

满足客户需求

标准作业

兑现承诺

理赔及时

讲师讲解服务与保险专业服务的区别： ——由大众化服务向特定专业领域发展。

5. 以建议书为载体注：此处插入当地市场实际使用的建议书样本！！

讲师讲解要建立以建议书为载体的推销观念 ——利用建议书来进行销售可迅速提升新进人员的业务技能，树立专业形象。 [新人岗前培训—专业化推销流程概述]

中国人保寿险有限公司培训部 5 讲师手册 根据客户的需求，设身处地站在对方立场，本着专业的态度，用综合保障建议书来解决客户所面对问题，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。

讲师对“以建议书为载体”小结： ——根据客户的需求，设身处地站在对方立场，本着专业的态度，用综合保障建议书来解决客户所面对问题，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。

6. 积极主动的推销理念每日一访，就地阵亡每日两访，摇摇晃晃每日三访，还算正常每日四访，有车有房每日五访，黄金万两每日六访，走向辉煌

多见客户，天道酬勤 讲师讲解作为寿险营销员，要建立积极主动的推销观念，将勤奋作为成功的第一级台阶 可用感性故事帮助学员逐步树立正确的推销观念 《玫瑰的故事》、《挖井》、《凤凰涅磐》

课程大纲一、正确的推销观念二、推销流程介绍

二、专业化推销流程主顾开拓

方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈

发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体

异议处理

讲师开始讲解推销流程概述。将前面提到的以需求为导向，以服务为中心，以建议书为载体再次强化，同时突出循环的连贯性。 ——这个循环里包括专业化推销流程的所有步骤。专业化推销流程就是寿险推销的方法。其实大家可以看出寿险推销并不难，它是有规律可循的。 ——这就是寿险推销流程的全貌： 主顾开拓：计划与行动、主顾开拓 争取面谈：面谈前的准备、初次面谈 [新人岗前培训—专业化推销流程概述] 中国人保寿险有限公司培训部 6 讲师手册 发掘需求：发掘客户需求 方案设计：建议书的制作 方案说明与促成：建议书说明、利用建议书促成 售后服务：递送保单、后续服务 异议处理：解决客户提出的问题 ——讲师要强调异议处理是贯穿于整个推销循环之中的！

制定详细的工作计划并付诸行动

掌握主顾开拓的具体方法，奠定事业成功的基石计划

与行动主顾开拓

1、主顾开拓

讲师讲解寻找准主顾的重要环节 ——推销必须有明确的目标和计划，业绩和收入都始于拜访，行动起来才会有收获 ——客户是营销员的宝贵资产，拥有充足的准主顾资源，是维持高收入的秘诀，是延续职业生命的立足之本。数据说明：据LIMRA（美国寿险行销协会）调查显示：业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）是：客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能力差。由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展，学会开发准客户的方法非常重要，不断开发并积累准保户数量，决定了寿险行销事业的成功。

功销售的开始！唤起对方的关注，打消准客户为逃避面谈而产生的条件反射性的抗拒想法

2、争取面谈面谈前

准备

初次面谈

讲师说明： ——争取面谈包括：面谈前准备、初次面谈 ——面谈前准备内容的重点在于充分的准备能减少犯错的机会，提高成功率； ——通过对初次面谈的学习，使学员了解与准客户最初接触面谈的目的，并不是向准客户作保险产品的说明，只是让准客户认为“听听有关寿险的说明也无妨”，真正的目的是与准客户约定下次面谈的时间和场所。为了达到这个目的，必须要唤起对方的关注，使准客户打消为逃避面谈而产生的条件反射性的抗拒想法。