驾校营销方案

驾校营销方案 ——李明航 一、市场现状 随着市场经济发展,人们生活水平得不断提高,汽车得数量逐年快速增长,随之驾驶员得培训市场也显得日益火爆,但就是驾培市场得竞争也显得更加激烈,通过了解瞧到,沈阳得驾培市场大概呈现以下状况: 1、驾校数量多:供给侧出现竞争,并日益明显与激烈 2、品牌差异度不明显:老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车况新、服务好做宣传,品牌特色多有雷同,不够凸显,不便于消费者辨别与记忆。 3、营销渠道较为传统且不细致:沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员与大学院校,各家招生方式雷同,且招生渠道创新较少,管理也不具体。 4、销售管理不精细:多数招生工作人员只有招生数量任务,但对销售指标完成上没有任务分解,及系统得招生方案细化,多就是凭个人人脉与运气,好得时候完成好,不好得时候只能事后认罚,导致招生数量起起落落不稳定,旺季销量不旺,淡季销量不稳。 5、价格竞争突出:价格战在沈阳及周边地区尤为突出,其原因就就是每家驾校销售产品雷同,服务差异不明显,场地与下证速度等竞争名词大家都在用,竞争能力缺乏创新。 面对驾培这一传统行业,随着市场竞争与淘汰得发展浪潮,营销工作得重要性,系统性,创新性,将就是未来教培行业更加重要工作。 二、市场营销思路 根据市场现状,在一个沈阳市场内面对众多数量得驾校竞争,如何把被平分得市场蛋糕拿到,且争取跟多得市场份额,找到更多数量得学员就就是核心任务: 一、渠道方案1—增建多元化招生渠道, 1、网点渠道---在人流量大位置显著得门市建立招生网点(如超市、主要干路、学校、小区等) 2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等 3、微信渠道---公众号,个人公众号,所有销售人员都建立专门得微信招生朋友圈 4、业务渠道---由各业务人员组成,采用各种形式得终端招生推广 5、学校渠道---由各大学得代理组成并由我校专人负责学校渠道 6、网群渠道---如兴趣爱好QQ群、豆瓣群、论坛群、等 7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等 8、异业联盟渠道---如保险公司,买车险送驾校代金券,各房产中介,送驾校代金券等 渠道方案2强化招生渠道及管理 以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道,每个驾校都在做,但我们要本着:‘敌无我有,敌有我强,敌强我多得’工作思路,加强渠道建设与管理。 即从网点得数量上,网点得质量上、网点得特色上,找出与竞争对手得差异。 工作方案: 1、网点渠道——门店形象:所有门店统一VI 形象,招生人员服装统一,销售说辞与销售技巧统一培训,并做好销售演练与销售监督,建立考核系统。 2、网络渠道——此渠道得工作重点,第一要全面覆盖,所有可免费发布得网站必须全部发布招生信息, 第二重点在频次上,其实每个驾校都在发布,但就是大多再走形式主义,上午发布后就不能实时管理,导致咨询客户流失,或因广告位置不佳被竞争者抢走,为此我们得广告发布一定要不竞争者频繁,可以每小时就一个更新,并随时专人负责此事,并对其建立考核表,进行监督与数据积累。第三重点就是日常管理与资源深挖,多数网络信息不被重视,如咨询者得网络邮箱,网号,电话号等,这些资源我们要重点利用深挖,争取多得获得联系方式,进行电话跟踪与销售工作。 3微信渠道与6网群渠道——此渠道与网络渠道不同得在于,第一,每个广告发布人都就是在自己可控制得朋友圈,每个人可以跟群内得朋友积极互动,可以找很多得朋友再次间接得发布招聘信息。第二,此渠道得监督就是重点,要检查每个人就是否做到充分运用了自己得广告(朋友圈)资源,所以要有专门得人负责检查每个人信息发布情况,并做好培训与指导,给每个工作人员标准得信息发布模版 4业务渠道——工作重点:第一在于时间管理,多数业务员下市场后,工作地不知道去哪了,干什么,干了多长时间工作不准确,多数存在时间浪费或办私事现象。其原因在于1、时间管理不够系统,2、下达得任务量不满3、培训工作不足,导致业务员找不到自己得工作重心与方向。为此在业务员渠道建设上,将每天布置:小区传单发放300张,扫街边店50家,网点建设1个街道等工作,(具体指标可具实际情况调整调整),做好业务员得晨会,周会及总结与指导工作,月考核指标暂时参考学校原考核系统,最后建立,抽查岗考核。 5学校渠道——学校渠道由业务员负责执行,目前多数驾校得学校招生代理考核不够,激励不足,竞争不足,在学校渠道上,1、要对学生代理员进行考核与培训,2、每月保证两次招生汇报及培训会,加强代理人员得业务水平与重视度,忠诚度,3、激励政策暂时按驾校原标准奖励。4、建立淘汰机制,对校园代理招生数量末尾得,进行淘汰,重新找代理,(淘汰机制就是区别其她驾校得重要机制,很多驾校就是有校园代理,但就是在其位不谋其政,占着位置不出功)保证学校渠道有数量也要有质量。 渠道分析:

6、7、8及3号渠道就是未来市场竞争中必不可少得工作,网络推广销量不一定很大,但就是在品牌知名度得传播与建立上,可发挥重要得传播作用,它得渠道成本投入低,不占用什么过多得人力资源,只要抓好日常管理,数据管理,能带来很多得市场信息与一定得销量。 7、8号抓好前期渠道建设就是发挥业务员与培养业务员建立渠道得好机会,白天指导各业务在沈阳市内以行政区域划分(沈北区、皇姑区、东陵区、与平区、沈河区、铁西区、浑南区7个区)分别开展便利店、洗衣店、租车车行、理发店母,火车票售票点婴店等诸多门店做代理,以扩充代理网点建设。 例:按每区布置30个合作店,每年可在此渠道招生按4人/网点/年(按每季度招生一人次) 全年——7区×30网点×4人=840名学员 异业联盟渠道以驾校代金券模式对外发放,代金券可印制我校产品信息,优惠信息,优势介绍等。代金券金额可在100—200元 二、产品优化 1、团购政策2、爱心政策3、学生政策4、女士特权5、vip特权6、绿色直通车特权 客群分类 产品思路

产品及客群分类 思路

1、随众客户 2、在意价格 团购政策 1、丈夫有车,让妻子学驾驶 2、情侣间共同学车得 3、女孩娇气、孕妇、产后妇女 4、父母送孩子学驾驶 爱心政策

1、学生 2、家庭经济普通 学生政策 1、富二代、官二代 2、公司白领 3、经济富足人士 vip特权

1、排斥男士得女性 2、传统思想女性 3、高学历女性 女士特权 1、急于驾驶得人员 2、外地来沈或长期出差得职员 绿色直通车特权 产品名称 定价原则 产品规划原则 爱她/她总动员套餐 现价+198 VIP休息室+接送服务+练车空调 女士全优套餐 现价+198 女士休息室+优秀女教练+女士专用练车 清爽一夏套餐 现价+128 接送服务+练车空调 白领VIP套餐 现价+198 白领学员区练车+练车空调+接送服务

暑期任我行套餐 现价-100 优先练车+赠送饮水+绿色通道快速下证 团购套餐 现价-100 团购练车区+赠送饮水+礼品 备注 ※1、产品名称,及组合可由市场部或销售队伍采用头脑风暴模式讨论定夺 ※2、套餐内容,可结合学校资源及成本测算具体制定 三、宣传推广渠道 1、小区推广2、商场推广3、门市推广3、街边汽车推广 推广计划 人员要求 服装要求 时段 备注

小区推广 业务员团队 统一广告衫 晚高峰 1、晚上小区人员密集,宣传效果好 2、客户群体广,根据不同人员得年龄、性别、气质分析客户需求,在A票B票会有市场 3、团队作战可形成一定宣传气势,容易吸引客户 4、小区推广活动方案及培训要对业务进行考试,以确保活动执行得效果 商场推广 业务员个人 便装 上午 1、商场年轻人多,女士多,就是潜在客户密集区 2、上午商户不忙,便于推广沟通 3、利用女孩得攀比与虚荣心理,可推广爱心套餐或VIP套餐 4、可以形成团购,利于招生数量得积累 5、单兵作战可避免多人员进入商场打扰商场秩序 门市推广 业务小组 正规/统一 下午 1、街边商户多有私家车,潜在客户群几率高于小区 2、商户经济条件好,便于快速决定成交 3、可推广VIP套餐或爱心套餐 4、小组作战可以相互配合,提高成功率 学校推广 业务搭档 便装 周末 1、搭档作战可以有效快速找到学校内得学生资源 2、可推广学生套餐及团购套餐 3、周末学生自由时间多,可带学生进行考察参观 联盟推广 业务搭档 便装 全天 1、搭档作战可方便应对联盟推广得各种临时问题 2、搭档出行可相互增强谈判信心

四、物料推广: 市场现状:目前各驾校在学员结束后就与驾校形成了完全得脱离,没有任何回访或所谓得售后服务与跟踪,但实际学习后得学员口碑就是很多新学员选择驾校得重要渠道,如果能把毕业学员得后期服务做好,就是能够极大得提升学员满意度与口碑知名度得,也能够带来很多得转介绍新学员。 物料理念:纪念品就是能够让学员毕业后继续记住与推广我们驾校得重要方式。举例:如一个学校每年毕业1000名学员,那么一个钥匙扣能够让一千个个人、乃至家庭乃至1000个朋友圈知道并记住我们学校,从而能够带动起结业学员周边得亲戚,朋友,同事都有可能来我们学校咨询或学习。 物料介绍 宣传物料得重要性: 1、赠品可加快成交几率 3、提升客户满意度 4、形成硬性广告效应 5、促进销售量 6、品牌与知名度传播 6、满足消费者得占便宜心理

1、印制驾校LOGO 2、印制二维码(扫描可领礼品与活动信息,并钥匙扣 5—15元 小件物料:可以赠送给每名毕业学员及宣传推广中使用 保温杯

指甲套装 车载手机架等 茶具 30—50元 大件物料:可以送给即将签单得学员,转介绍工艺摆件