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四、消费者性格及其表现
（一）根据消费态度划分
1．节俭型
2．自由型
3．保守型
4．傲慢型
5．顺应型
（二）根据购买方式划分
1．习惯型
2．慎重型
3．挑剔型
4．被动型
第四节能力
一、消费能力的表现
消费活动是一项范围广泛、内容复杂的社会实践活动。
为了在购买过程中达到最大的满意和快乐，消费者需要具有多方面的能力。
1．对商品的感知辨别能力
2．对商品的分析评价能力
3．选购商品时的决策能力
4．对消费利益的自我保护能力
二、消费能力的形成
1．对消费者的教育与培养
2．消费者个人的消费实践
三、消费能力的差异
尽管人们的消费能力有高有低，但是总会在购买活动中以一定的方式表现出来。
这就需要企业在经营中针对不同能力的消费者提供不同的服务。
从购买行为来看，消费者的消费能力由高到低分为四种类型。
1．成熟型
2．熟练型
3．普通型
4. 缺乏型
归纳与提高
本章着重论述了消费者的个性特征及其对消费者心理和行为的影响。
个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。
个性。
教案：11-1《消费心理学》教案第一章：引言1.1 课程简介介绍消费心理学的定义、研究对象和重要性。
解释消费心理学在市场营销和消费者行为分析中的应用。
1.2 学习目标了解消费心理学的概念和研究范围。
掌握消费心理学在市场营销中的重要性。
1.3 教学方法讲授：讲解消费心理学的定义和研究对象。
案例分析：讨论消费心理学在市场营销中的应用实例。
1.4 教学内容消费心理学的定义和研究范围。
消费心理学与市场营销的关系。
消费心理学在市场营销中的应用实例。
1.5 作业与评估课后阅读材料：介绍消费心理学的相关文章或书籍。
小组讨论：分析一个市场营销案例，探讨消费心理学的作用。
第二章：消费者行为概述2.1 课程简介介绍消费者行为的定义和重要性。
解释消费者行为的特征和影响因素。
2.2 学习目标了解消费者行为的概念和特征。
掌握影响消费者行为的主要因素。
2.3 教学方法讲授：讲解消费者行为的定义和特征。
互动讨论：探讨影响消费者行为的主要因素。
2.4 教学内容消费者行为的定义和特征。
影响消费者行为的主要因素，包括个人、心理、社会和文化因素。
2.5 作业与评估课后阅读材料：介绍消费者行为的研究文献。
小组讨论：分析一个消费者行为的案例，识别影响因素。
第三章：消费者认知过程3.1 课程简介介绍消费者认知过程的概念和重要性。
解释消费者认知过程的阶段和影响因素。
3.2 学习目标了解消费者认知过程的定义和阶段。
掌握影响消费者认知过程的主要因素。
3.3 教学方法讲授：讲解消费者认知过程的定义和阶段。
互动讨论：探讨影响消费者认知过程的主要因素。
3.4 教学内容消费者认知过程的定义和阶段，包括感知、注意、记忆和判断。
影响消费者认知过程的主要因素，包括信息处理和心理动机。
3.5 作业与评估课后阅读材料：介绍消费者认知过程的研究文献。
小组讨论：分析一个消费者认知过程的案例，识别影响因素。
第四章：消费者情感与态度4.1 课程简介介绍消费者情感和态度的概念及其对消费者行为的影响。
教案吉林建筑工程学院建筑装饰学院教案一、消费者需要的概念和需要的层次1.需要的概念需要是指人对某种目标的渴望和欲求，是个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形成某种不平衡的状态，是客观要求在人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推动着人们去从事某种活动。
2. 需要的产生一是有不足之感；二是要有求足之愿。
需要的产生主要取决于以下几方面的因素：(1) 生理状态(2) 社会因素(3) 个人的认知3. 需要的层次理论1960年美国心理学家马斯洛二、消费者需要的基本特征1. 需要的多样性和差异性由于消费者性别、年龄、民族、文化程度、职业、收入水平、社会阶层、宗教信仰、生活方式和个性心理特征等不同。
因而，在需要的内容、层次、强度和数量方面是千差万别的；另一方面，就同一消费者而言，其需要也是多元的。
不仅有生理方面的、物质方面的需要，还有心理方面的、精神方面的需要。
2. 需要的层次性和发展性3. 需要的伸缩性和周期性需要的伸缩性又称需求弹性，消费者的需要是个多变量的函数，要受到内、外多种因素的影响和制约，可多可少，可强可弱，消费者购买商品，在数量、品种等方面会随收入和商品价格的变化而变化。
消费者的需要还具有周期性的特点。
消费者需要的周期性主要是由其生理机制及心理特性引起的，并受自然环境变化周期、商品的生命周期和社会时尚的变化周期的影响。
4. 需要的可变性和可诱导性消费者的消费需要是可以引导和调节的。
通过引导可以使消费需求发生变化和转移，潜在的欲望会变为现实的行动，未来的消费也可以成为即期消费，微弱的需要转变为强烈的需要。
消费者的需要还可以通过营销者人为的、有意识的给予外部刺激和诱导发生变化。
在实践中，许多企业就是利用消费者需要的可变性和可诱导性这一特点，不惜斥资百万，开展广告宣传、倡导消费时尚、创造示范效应、施予优惠刺激，影响和诱导消费行为，并且屡屡收效。
三、消费者的购买动机1.动机的定义动机是推动人们去从事某种活动、达到某种目的、指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。
消费心理学教案（有案例）一、教案概述1. 目的：让学生了解消费心理学的基本概念、原理和应用，提高消费者权益保护意识，培养正确的消费观念和行为。
2. 对象：高中一年级学生3. 课时：每章2课时，共10课时4. 教学方法：讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演等5. 教学工具：PPT、案例材料、调查问卷等二、教学内容第一章：消费心理学的基本概念1. 消费心理学的定义2. 消费心理学的研究内容3. 消费心理学的研究方法案例：消费者购买决策过程分析第二章：消费者行为模型1. 消费者行为概述2. 影响消费者行为的因素3. 消费者购买决策模式案例：某电商平台营销策略分析第三章：消费者心理特征1. 消费者认知心理2. 消费者情绪心理3. 消费者态度形成与改变案例：某品牌广告营销策略分析第四章：消费者动机与需求1. 消费者动机的概念与类型2. 消费者需求的含义与特点3. 消费者动机与需求的关系案例：某汽车品牌产品定位策略分析第五章：消费者权益保护1. 消费者权益保护概述2. 消费者权益保护法律法规3. 消费者权益保护实践与启示案例：某知名企业消费者权益保护举措分析三、教学过程1. 课堂讲授：讲解章节知识点，分析案例，引导学生思考和讨论。
2. 小组讨论：分组讨论案例，让学生从不同角度分析问题，培养团队协作能力。
3. 角色扮演：让学生模拟消费者和销售员，进行角色扮演，提高沟通能力和应变能力。
4. 课后作业：布置相关作业，巩固所学知识，提高实际应用能力。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问等方面的表现，评价其学习积极性。
2. 作业完成情况：检查学生作业完成质量，评价其知识掌握程度。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析思路、观点阐述等方面的表现。
4. 期末考试：设置有关消费心理学的试题，测试学生总体学习效果。
五、教学资源1. 教材：消费心理学相关教材2. 案例材料：收集与消费心理学相关的案例，用于课堂讨论和分析。
消费心理学教案消费心理学教案一、引言消费心理学是研究人们在购买商品或服务时的心理过程和行为的学科。
它涉及到人们对产品的需求、购买决策、品牌偏好等方面。
本文将介绍一份消费心理学教案，旨在帮助教师更好地教授这门学科，培养学生的消费意识和理性消费能力。
二、教学目标1. 了解消费心理学的基本概念和理论。
2. 掌握分析消费者行为的方法和工具。
3. 培养学生的消费意识和理性消费能力。
三、教学内容1. 消费心理学概述1.1 什么是消费心理学1.2 消费心理学的研究对象和方法1.3 消费心理学的重要性和应用领域2. 消费者需求分析2.1 消费者需求的分类和特点2.2 消费者需求的形成和变化2.3 消费者需求的预测和满足策略3. 购买决策过程3.1 购买决策过程的五个阶段3.2 决策过程中的心理因素和影响因素3.3 购买决策的误区和改进策略4. 品牌偏好和消费者行为4.1 品牌偏好的形成和影响因素4.2 品牌忠诚度和消费者行为4.3 品牌管理和塑造消费者形象五、教学方法1. 讲授和讨论：通过讲解理论知识和案例分析，引导学生理解和掌握消费心理学的基本概念和理论。
2. 实践和观察：组织学生进行市场调研和消费行为观察，培养他们的实践能力和分析能力。
3. 小组讨论和演示：组织学生进行小组讨论和演示，促进合作学习和思维碰撞。
六、教学评估1. 课堂表现：根据学生的课堂参与度、问题回答质量等进行评估。
2. 作业和报告：布置相关作业和研究报告，评估学生对消费心理学的理解和应用能力。
3. 考试和测验：组织考试和测验，检查学生对知识点的掌握程度。
七、教学资源1. 教材：选用相关的消费心理学教材，如《消费者行为学》等。
2. 案例和实例：收集和准备一些真实的消费行为案例和实例，用于教学和讨论。
3. 多媒体和互联网资源：利用多媒体和互联网资源，展示相关的图片、视频和资料，丰富教学内容。
八、教学延伸1. 实践活动：组织学生参观超市、商场等消费场所，让他们亲身体验消费心理学的应用。
消费心理学案例分析 案例分析题 ( 共 11 分 ) 20 世纪 40 年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发现，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“ 100% 的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。 80 年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场，“味道好极了 ! ”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。 思考题： 1. 速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么 ? 试从消费心理角度进行分析。 2. 阅读本例后，你有什么想法 ?
全国2002年4月高等教育自学考试 消费心理学试题 五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 37.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。 38.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案： 五、案例分析(根据所给资料回答问题)(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 37.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 38.人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。 医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
消费心理学试题 五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 37.20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。 请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。 38.目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。 请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理?
江省2003年7月高等教育自学考试 消费心理学试题 五、案例分析题(11分) 美国汽车业实行退车还钱 美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中宣布：“如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。”这位总裁还就退车的具体做法作了说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可在30天内或行车1000英里内退车还钱。假使是在丹佛地区，你可换一辆新车。” 美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车，如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。 此种不满意就可退钱或换货的作法，尽管实行不久，但为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险感。此外，美国汽车业者还向顾客提供了几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。 真正不满意而退车的客户并不多。例如，通用汽车公司在1988年的4—8月份，在卖出的3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退的。 问题： 1.美国汽车业实行退车还钱办法是为了满足顾客的什么心理? 2.此案例给我们的启示。
全国2004年4月高等教育自学考试 消费心理学试题 五、案例分析题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 37.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 38.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。 请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？
答案： 37、第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有： A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 38．（1）利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了广告刺激策略。 （2）、广告语言简洁、直观、易懂，在变化中重复主题,运用了广告效果策略。 （3）、增强了广告的可信度,运用了广告说服策略。 [评分说明] 需适当解释;
国2004年7月高等教育自学考试 消费心理学试题 五、案例分析题(共11分) 产品名称犹如进入市场的通行证 美国福特汽车公司推出一种中型客车，取名为“艾特塞尔”，新产品投入市场后销售不畅，原因是车名“艾特塞尔”与市场上的一种名叫“阿特塞尔”的伤风镇咳药的读音极其相似给人一种“此车有病”之感。更有趣的是，美国一家救护车公司，一直以“态度诚实、可靠服务”为其宗旨，并将这四个词的英文字首字母“A、I、D、S”印在救护车上，作为公司的标志，深受患者及亲友欢迎，生产一直很好，可自艾滋病流行以来，此公司的生意却一落千丈，因为艾滋病的缩写正是“AIDS”，于是这家救护车公司不得不更换已使用了30多年的老招牌。 60年代中期，美国通用汽车公司向墨西哥市场推出新设计的汽车，车名为“雪佛莱——诺巴”，结果销售受阻，波多黎哥的汽车商们对新推出的“雪佛莱—诺巴”牌轿车极不倾心，这使得该公司大为困惑不解。“诺巴”一名的字面意思应为“新星”，但其发音“诺”、“巴”在西班牙语中则意味着“走不动”。显然，这种“跑不起来”的新车是唤不起消费者热情的。为转变被动局面，公司急忙将车名改为“卡力布”（驯鹿）牌，才使销售状况有所改观。 问题：1.为什么会产生上述情况？请从消费心理学角度给予分析。 2.从中你得到什么启发？
全国2005年4月高等教育自学考试 消费心理学试题 五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 37.一位女士在某商场的购物过程如下：因为原有的手机丢失，先到通讯器材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机；然后到摄照器材柜准备挑选一部数码相机，虽经营业员详细讲解，但因为没有使用经验，还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。 请回答：从对商品的认识程度分类，这位女士在三次购买过程中分别属于什么能力类型的消费者?不同过程中的消费行为分别具有什么特点? 38.在方便面产销领域，虽然品牌繁多，然而能真正令消费者动心的品牌却寥寥无几，于是许多方便面企业感叹“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难调。”但是，某家食品产销企业集团却不信这个邪，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力在食品的口味上下功夫，“投其所好”，终于改变了人们“不吃热汤面”的饮食习惯，使该集团的方便面成为人们的首选快餐食品。该集团果敢挑战人们的饮食习惯和就餐需求，以“投其所
