会籍销售培训

会籍顾问初级培训教程什么是会籍顾问英文（membership consaltant）,以后缩写为（MC）。

概念：为会员提供专业的管理服务销售生产套论如何理解会籍顾问的销售工作？销售是什么？角色的改变产品提供者——购买说服者——需求问题解决者——服务价值创造者。

个人间的一种交流过程的商业活动，在这个过程中，通过发现并满足客户的需求来达到双方共同且长期的好处。

目标是建立一种合作关系，这种关系给双方带来长期的益处。

这一过程包括：帮助客户确认问题；提供潜在解决方案的信息；以及提供售后服务来保持持久的满意。

什么是会籍销售会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的服务和产品提供给潜在会员。

作为一名健身俱乐部的会籍顾问，你要作的就是努力去发现潜在会员的需求，并且为潜在会员定下他们达成需求的目标和时间表。

了解客户的需求所有客户的需求只有两种增加快乐（增加身体、社交、精神的快乐）逃离痛苦（远离身体、社交、精神的痛苦）你的客户只想了解：你可以为他提供什么可以满足他需求的东西？作为一名会籍顾问必须了解的容✧健身行业的发展✧地区竞争的状况（其他俱乐部的器械和地点等）✧健身器材的种类和使用方法✧俱乐部的营业时间和产品✧俱乐部集体课程时间及容✧俱乐部的会员服务容✧促销方案的方式和容✧价格结构✧健身对身体带来的好处✧销售的技巧✧。

销售是一种专业而这种专业是可以通过学习而达到的。

训练出“专业”的销售人员✧认知✧态度✧自我管理✧专业知识✧仪表外貌✧销售技巧✧客户服务何为顾问式销售顾问的身份◆健身运动专家加入俱乐部的目的：远离痛苦、追求快乐◆会籍顾问应该具备的知识✧一般的商业知识✧健身方法专业知识✧人体运动生理知识✧营养健康知识✧销售知识✧销售心理学/行为学✧社会知识什么是顾问式销售根据客人的具体情况和需求，帮助客人分析需求所要达到的目的和产生的原因，找到满足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购买决定。

顾问式销售的特点✧探索个性化需求✧提供专业性服务✧职业化流程✧服务的连续性、一致性顾问式销售的工作目的✧帮助客户解决需求的问题✧创造价值，提供满意的服务✧达成双赢的目的顾问式销售的方法✧收集客户资料✧探索热点需求✧分析产生需求的原因✧设定所要达成的目的/目标✧提出专业意见让客户认同✧帮助客户了解/理解所获得的利益✧消除客户其他的疑问✧利用客户认同促使客户作出购买决定与传统销售的区别成功会籍顾问的特征✧创造力✧机智✧主动✧勤勉✧诚实会籍顾问的职务说明与时间分配想做好你的工作吗？清楚你的工作职责是作好工作的第一步会籍顾问的工作职责✧参加俱乐部活动✧会议及培训✧打预约✧寄发✧新会员服务跟踪✧文件工作✧俱乐部导览✧派发传单新会员的来源会籍顾问的时间分配会籍顾问工作时间表（样版）工作时间段必须完成的工作容09：00—11：00 黄金工作时间11：00—12：00 联系客户，邮寄资料12：00—14：00 销售展示，带客户参观及日常工作14：00—16：00 个人时间（外销、外联时间）16：00—21：00 销售展示、领会员客户参观俱乐部21：00—22：00 当天工作回顾。

跟 进 日 期
信 息 数 量
团体客户是俱乐部发展会员的 捷径，因此一定要花时间和精力并 派出最强的阵容落实此项工作.
团体客户一览表
电话询问的处理
有兴趣去健身的人在第一次 到俱乐部参观之前往往会打电话 询问有关俱乐部的情况，他们会 通过电话沟通决定是否要来俱乐 部看一看。因此，在接听电话时 一定要努力给对方留下良好的印 象，同时要激发对方来俱乐部参 观的兴趣。
实现约见的职责 1. 每个健身顾问在每天上班之前要确保当日的6-7个约见 2. 大多数的约见产生于你的目标客户信息。 3. 如果你不能达到最少约见量，你需要和销售经理共同开 发更多的有效前景分析技巧。
销售最低标准 1. 在工作的最初30天内，开发10个社区信息收集箱 2. 每天打100个电话 3. 每天收集15个他人介绍的客户信息 4. 每月举办2次户外促销宣传活动 5. 每月开发3个团体目标客户 6. 每天给会员打15个跟进电话
前面我们讲过，为了每天保证所需要的约 见量，销售员需要足够的新信息，这信息中会 有来自市场部的，也会有销售人员自己搜集或 来自其它途径的。一定要记住的是：好脑子不 如烂笔头。把每一条信息清楚地汇总到每一天， 就是销售人员最大的财富积累过程。
新目标客户一览 每天至少需要十五个新目标客户
有针对性地开发联合商户是收集 信息的有效手段，在每个商户的 显著位置放置信息收集箱，用吸 引人的小礼品（如免费健身卡） 作为提供信息的小交换条件，一 劳永逸。一定要注意对每一个信 息收集箱进行定期维护，回收内 置的信息并及时做好维护记录。
信息收集箱一览
放置单位：________________________________ 联系电话：________________________________ 联系地址：________________________________ 联系人：__________ 放置日期：_____________ 健身顾问：_________________

会籍顾问培训手册目录第一章谁都可以成为成功的销售人员第一节成为销售人员的22种特质第二节成功销售人员的特质第二章会籍顾问的职务说明及时间安排第一节岗位职责时间管理第三章专业会籍顾问的沟通技巧第一节个人技巧第二节使用正面用语第四章利用有效正确的策略去建立你的事业第一节LEAD BOX第二节会员推荐第五章电话处理第一节TELEPHONE IN第二节TELEPHONE OUT第六章利用好你的VFI第七章参观前做好充分的准备第一节销售介绍脚本设计第二节安排销售的7个阶段第三节如何利用好有计划的销售价格第四节销售价格前的准备第五节如何开始进行销售介绍第八章参观俱乐部第九章介绍价格第一节介绍价格前的准备第二节价格展示第三节面对拒绝第十章入会的七大顾虑第十一章TO （TURE OVER）第十二章高级销售技巧第十三章会籍销售后的跟进第一章谁都可以成为成功的销售人员销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。

为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。

作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来，能够组织成一次有效的推销介绍。

然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。

更直接地说，准备工作是一项动态发展的工作，因为您必须紧跟行业发展的变化，掌握潜在客户的变化。

因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。

会员销售顾问确实是一项非常专业的工作，因此您自己也应当正确地对待这一职业。

第一节成为「销售人员」的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往「成功销售」的路上迈进!! 是否我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作，并且专心的向客户解说产品的内容。

会籍顾问培训大纲：一、会籍顾问是什么？会籍是：籍贯的意思；顾问是：解说二、会籍顾问所从事的主要工作是什么？会籍顾问在健身俱乐部里主要是：1、销售各种健身会员卡2、维护本俱乐部的各种会员3、做一个专业的健身顾问，为各种会员解决任何可行事情三、会籍顾问的八大服务流程1、接待2、参观3、恰谈4、跟踪5、预约6、办卡7、服务8、预约体能测试四、会籍顾问在谈单中应具备的集中肢体语言1、面带微笑2、把手张开3、手心向上4、身体前顷5、说话清楚五、目前在国内的三种健身俱乐部1、酒店式2、大众式3、商业化六、健身俱乐部的六大优势1、科学先进的体能测试2、最优秀的教练专业的指导3、先进的训练设施4、领先时尚的运动模式5、舒适优雅的环境6、专属的会员资格七、会籍顾问在销售过程中长遇见的几个问题1、价格太贵现在人们的生活都是小康生活，这点钱对您来说不也就是九牛一毛的事情吗？我们现在的价格是———每天也就————，其实这也不就是您一跟香烟的钱吗？（女性：这也不就是您一只口红的钱吗？）投资一点，健康一生，您说值不值？2、我住的地方离你们这里有点远？我看您是开私家车来的吧，三水市也就这么大，开车也就几分钟而已，为了您一生的健康您也就牺牲点多开几分钟车的时间而已，值啊！3、我怕坚持不下来来我们这里您别怕坚持不下来，我们这里有专业的健身教练，和先进的体能测试，您来我们俱乐部后，我们教练将会为您个人做一次全方位的体能测试，主要是测试您的脂肪含量、耐力、肺活量、血压、三围等等，测试好后，还会为您制订一套属于您个人的健身计划，您以后就会按照健身计划来健身了，教练还会给你慢慢增加您的训练强度和改变您的训练计划，这样您在教练的精心安排下你就不会怕坚持不下来了。

4、你们这里的人太多？人太多？人太多，气氛好啊！您说一个健身俱乐部如果一个人都没有的话您还敢去那里健身吗？5、人太少？我怕买了年卡以后你们关门跑了怎么办？哦，您看你是我们俱乐部的第一批会员，由于我们俱乐部是刚刚开业的，这个您也知道，所以我们俱乐部还正子发展之中，以后会员会慢慢的多起来的，您看我们这里投资什么的也不少？您可以去调查一下，在这一行业中，最少也要一两年才能收回成本。