医生接诊技巧法

医生接诊技巧法

医生销售技巧10法

一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好？

如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”，好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法，销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。

常用的销售技巧：

1、有效沟通：

沟通是最基本销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：

（1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；

（2）缓解病人的压力；

（3）建立与病人的感情；

（4）树立在病人心中的权威和信任；

（5）增强病人对治疗方案的信任和服从。

2、包装专家：

专业的权威对病人的影响力是非常大的。包装专家的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如：挂号员在向病人介绍医生时，要着重突出向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景、医生所获得的荣誉、医生在木领域中的学术地位和经验，典型病例的讲解。

某种意义上讲，医生就是我们的主打产品，一定要加大力度包装好专家。

3、示范展示法（现身说法）：

有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。这个技巧对于在我院尝试多维疗法的患者是非常有效的，实践证明也确实是有效的。当病人犹豫不决时，由护士带着病人去治疗室和效果好的患者进行沟通，通过现身说法来打动患者，同时护士要讲一些典型的病例。

4、案例对比法：

在病人的心理中，病例的说服力很强，而且一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更严重都能很快治好，病人治病的愿望，冲动以及对医生的信任感就会增强。典型病例对比法医生和护士要经常用。在这里，典型病例的对比，包括两个方而的内容：一方而指的是我们通过治疗成功的病例，另一方而我们要讲，一些本来病情很轻的患者，但对疾病没有受到足够的重视，最后错过了最佳的治疗时间，到现在，病情反而加重。当某些病人想治或不想治的时候，医生也是可以使用典型案例对比法来“吓唬” 一下病人。比如：“上次有个病人，治疗一周后，症状基本消失了，我己告诉他，这只是病情得到了控制，还没有达到治愈的程度，结果，他没有听，一个星期变天后，症状又复发了，我们的治疗又得重头开始，花的钱也就更多。

5、算账技巧：

当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可以用算账技巧。对于算账技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有病人说出“这么贵”时才用。以治疗骨关节增生为例；首先告诉患者，在大医院，光做检查就得1000多元，我们连一粒药都没见着，而且，除了用止痛药就是激素和麻药，往往是治标不治本的，如果要是换关节的话，一个关节少说也的6万元左右，手术后的康复得半年的时间，而且手术也不会保证术后就完全康复，也许会有许多术后并发症。我们可以算一下，半年的时间您又得浪费多少钱？我们的治疗，一个疗程下来也就是3000元左右，一个疗程下来，一般来说效果就己经很好了，再说，生而比金钱重要的多，花钱治病主要是看疗效，如果没有效果，再便宜的药也是白花钱。

6、选择法：

通过语音技巧，让病人二选其一，在语音处理上，把你希望要的结果放在后而。举例：“你也可以带药回家服用，也可以在这接受几天治疗，（回家服药得30天，在这治疗得10天）在这治疗效果最快，你用哪一种？”

7、增压法

给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗剂量。例如：“今天我给您多开几毫升，好不好？这样可以减少治疗时间，另外我们这两天有一个活动，如果一次性开药XX天，我给您申请一下，可以得到XX%的优惠，这个机会很难得，希望您能把握。”通过这样的说服来增加营业额。

8、减压法：

与增压法相对应。当发现病人对所开处方金额很难接受时，就要运用减压法，“你要是实在没时间就带药回家吃，再配合上我们的药酒，口服加外用效果也会很好的，等快吃完的时候，要及时和我们联系，我们会根据您现在的情况再给您调整一下用药，在服药期间要是有什么不适，请与我们随时保持联系。”

9、跟进重复法（不断强化）：

医生、护士、各岗位间要相互配合，相互沟通，不断地向病人强调XX治疗的效果，典型病例的宣传。护士要了解医生的治疗方向，观察病人在治疗期间的心理状况，要主动去了解病人真实的心理想法，及时和专家反应，这样就能够做好和医生的配合。

10、最后期限法：

这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例：“优惠活动还有最后一天，您今天来检查治疗还来得及，可以省20%的费用了。如果平时开1个月的药，需要3000元左右，在活动期间仅用2400元左右就可以，省600多元呢。这也是一笔不小的数字呢”