销售人员常用绩效考核指标

销售人员常用绩效考核指标

一般情况下，销售部都有负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作、负责销售渠道的拓展与管

理工作、负责商务活动的管理工作、负责销售部内勤事务的处理工作等职能，那么，对待企业的销售人员，应该如何进行考核？具体的绩效考核指标又是什么？对此，华恒智信结合多年咨询经验以及研究成果，提出

以下考核指标供企业参考：

一、量化指标

序号考核项目

1

2

3销售目

标

4完成情况

5 6 7

8市场份额

9

10客户管理11

考核指标计算方法或说明

实际完成的销售额（量）÷计划完成的销售额（量）×计划达成率

100%

销售收入增长率

（本期销售收入 -上期销售收入）÷上期销售收入×

100%

销售回款率

实收销售款÷销售收入总额

×100%

毛利率

（销售收入 -销售成本）销售收入×

100%

销售额（量）考核期内各项业务销售收入总和或销售数量总和

促销效果评估促销费用÷促销产出× 100%

坏账率坏账损失÷主营业务收入×100%

市场占有率产品销量÷该类产品整个市场销售总量×100%

新客户开发达成率

新客户实际开发数量÷新客户计划开发数

量×100% 客户保有率考核客户关系维护情况

新开发客户数量——

12客户投诉处理率处理客户投诉数量÷接到客户投诉数量

×100%

13新产品利润率新产品销售利润÷新产品销售收入×100%产品利润

14核心产品利润率核心产品销售利润÷核心产品销售收入

×100%

15培训计划完成率实际完成培训次数÷计划完成培训次数

×100%

员工培训管理

部门员工任职资格当期任职资格考核达标的员工数量÷当期员工总数×

16

达标率100%

二、定性指标

序号考核项目说明

1 策划方案质量策划方案的合理性、可行性及方案实施的效果、方案创造的经济价值等

2 销售管理体系规范度销售管理体系建设的标准化程度、销售管理体系运营的规范化程度等

3 销售预算控制情况是否按照预算制度使用资金，是否有预算超支的情况

4 部门合作满意度相关合作部门的满意度

5 下属行为管理直接下属的出勤率、违纪违规次数、获奖次数等

6 客户档案管理客户档案的完整性

7 客户关系管理客户满意度评价

8 团队管理下属人员对各项规章制度的执行情况

9 市场信息收集情况市场信息收集的及时性、准确性