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市场营销案例及答案第一篇：市场营销案例及答案33.HR公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从1998年开始将目光投向国际市场。
在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。
公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争的最高境界—经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区。
他对此有一个形象的比喻：下棋找高手。
他为HR公司选择的高手是：欧洲和美国。
1999年，公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。
史密斯认为要让美国人知道HR，事半功倍的做法是与“足够好”的中间商合作。
一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市—沃尔玛。
沃尔玛在全美国有2700多家连锁店，每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。
史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃马玛，HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。
此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。
整整两年的时间，史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼HR 的产品。
直到有一天，他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现HR。
功夫不负有心人，沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的HR有了兴趣。
但史密斯说：广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因，我们有很好的质量，很好的服务及很好的技术支持。
沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。
目前，HR的产品在沃尔玛销售很好。
阅读案例后，请回答下列问题：1.运用本课程有关原理，简析HR公司为什么选择沃尔玛作为中间商? 2.HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处?案例分析：1、国际市场营销有关理论认为，选择中间商应考虑以下几个方面的因素：中鉴赏的专业条件、经济能力、信誉、经营管理能力2、好处：施密氏作为当地人员，了解本国市场，对本地市场敏感性强没有语言、风俗习惯和文化的障碍熟悉当地的政治法律在当地可能有重要的人事业务关系第二篇：市场营销案例市场营销案例2005年第8期目录人在职场月销500万经销商的培养过程赵柯1 椰岛鹿龟酒县城“破茧成蝶”之旅A酒业的市场启动特别关注青岛啤酒挑战燕京的策略“脸色红润我喜欢”——“血尔”王朝颠覆记本土润滑油的营销反攻营销解读“永和大王”的成功之道蒙牛酸酸乳超级女声“茶里王”横空出世”网络豆荚iPod风靡MP3市场的奥秘营销策划完美消胖美片市场推广方案宝善堂蚂蚁保健品营销案例X品牌小区直销活动方案营销课堂让你业绩提高3倍的销售方法四个终身受用的经典故事一个简单推销技巧的启示案例研讨A企业如何充分发挥产品和渠道优势提升业绩对雅芳新模式下新问题的思考2005年第7期目录人在职场一位销售经理的工作日记熊猫手机市场征战录王开景3陈乾坤7贺钊胜9洪慧12刘文霖15黄晟20燕涛黄江伟24曾泉江31宋喆34蒋宇飞刘仲云39 吴维库褚武军42沈寒冰44亿芬46壹网47马文水49张戟51安晓燕58冯启1郭业华3火车上卖鸡腿一一从小处看销售艺术宋春宁6策略制胜农夫果园的差异化营销汤嘉昀8 用“模糊”概念打造体饮姜蓉张辉 14 朗科优盘的渠道之选宋奇威 18 惠普打印机的分销体系ZDC 21特别关注戴尔的“邮件门”事件张海涛 25营销分析哈根达斯——冰淇淋中的劳斯莱斯摩托罗拉、诺基亚、三星手机的定位与营销策略“创维黄宏生事件”的危机公关深度营销在饲料企业竞争中的运用种子行业渠道冲突的现状与对策营销课堂取一个动听的品牌名称医药代理制渠道模式剖析案例研讨对统一润滑油分销渠道的探讨K公司的渠道变革2005年第6期目录人在职场某家电品牌代理的苦衷龙津啤酒合肥市场终端突围从20万到600万的销售传奇市场策划雪花啤酒苏家屯地区营销战制衣公司巧妙招商制大户团购销售策划纪实特别关注温州鞋如何做大湖北市场营销分析耐克——营销传播的启示康益公司的营销组织变革某牙膏品牌的渠道提升永安医院营销新思维赵国相 28 郭春晓 30 于丹霞 35 杨复生 39 张荣亭 42杜黎明 46赵欣 50王三军 53 乔书亮 57李锋1祝有华3史贤龙5赵永利10蒋云飞 14纵何18郑锦辉20陈佳27吴浴阳30李永民36韩兴宇40关注薇姿的营销策略石玥43营销课堂从返利看对经销商的激励陈军45 商务风险及其防范赵汉顺徐贤士49案例研讨“马日达” 防水材料销售方式的选择冯建军53 天同公司市场营销战略分析张瀛562005年第5期目录人在职场销售人员的角色定位职场经历：从月薪300元到15000元刘永行聘我做老总营销纪实耐克是如何从阿迪达斯的虎口中夺食的“咽”火人间——亿利甘草良咽营销实录口子窖酒：西安市场四两拨千斤光彩背后的故事——立邦漆的本土化营销康必得：中西合壁，品牌腾飞——康必得品牌传播推广纪实特别关注可口可乐成功的渠道运作营销分析创维集团的兼职销售人员管理“阳光100”——中国地产先锋品牌中青旅的网络营销营销课堂图书营销渠道的管理与整合促销品在营销活动中的应用案例研讨美的营销：批发带动零售方太营销——浅析方太历程；探索再造对策孙斌1 潘文富4 刘挥10刘婉14 肖军17 陈东升23 范明刚26彭旭知29谭长春32贺丽娜36 谭惠文39 苏真42尹强47 任锡源50陈蓝蓝53 苏霜562005年第四期目录编者的话1人在职场从一线销售到营销总监于斐张小鹏1 我在校园营销图书张东晖5 “价格屠场”历险记张小虎62特别关注与超级终端的较量张斌123本土英雄娃哈哈：平常渠道非常控制吴晓波胡宏伟16 “蚁力神”的营销策划田鑫214他山之石具有神奇色彩的“吉列”丛茂林25 斯沃琪的个性营销牛毅斌27 欧莱雅的中国市场策略金亿 305营销解读丰田经销商唱独角戏，价格联盟能持续多久？邹卉36 杭州某食品公司新产品营销方略丁滨386营销茶座俏销一定有窍门崔鹤同徐玉平437营销课堂销售渠道的“精耕细作”范红召45 如何与英国商人打交道魏道培498案例研讨自建渠道何以酿“苦果”郝星光50 W乳品公司的营销诊断路亭亭52 长城润滑油应对汽车工业发展影响的营销探讨王皓552005年目录编者的话第三期1人在职场我是卖酒的王成欢1 从销售代表到分销主管刘达2 为厂家做嫁衣褚杰42经典战役乐百氏酸奶甘肃反攻战采光6终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销战肖爱民93特别关注宝洁与中国分销商“共舞”达文124营销解读“波司登”公司的销售渠道张佶21 《大学自习室》的成功营销高旭23 A公司粗放的渠道管理刘旭25 TCL的宝石手机营销何志毅宋佳伦31 华龙方便面营销诊断王瑞娟355创业故事淘金，我从零起步鹏举丁树雄41 860元成就吉利集团董事长孙东446营销茶座波音公司：用服务促销郑兵46 逆向思维，独辟溪径崔鹤同徐玉平487营销课堂如何追讨应收账款魏庆50 形形色色的商战促销术胡春梅528案例研讨北京市豆制食品工业公司的渠道模式探讨俞江富54 “蒙牛”牛奶重庆地区营销策略毛建芳572005年第二期目录编者的话1人在职场方太销售团队重振石家庄市场石章强1 看一个大区经理如何处理渠道冲突雷蒙52策略制胜奇瑞QQ——年轻人的第一辆车孙艺萌9 力帆摩托分销海内外米雪12 非常可乐的非常成长之路蒙佳钰18 诺基亚（中国）移动电话的渠道策略王学梅 213营销解读刀郎——歌手，还是营销高手？葛志伟26 为必胜客做分销姚勇304特别关注腾讯的“病毒营销”刘慧335创业故事我策划了康师傅白崇贤曹康林37 大材小用，女大学生闯出一片艳阳天石红刚416营销茶座书店里的推销员金腾44 说话的艺术刘志刚457营销课堂2004京城商厦“返券”促销的奥秘史薇薇46 利用交叉销售突破业绩瓶颈任锡源张继良498案例研讨格力空调全线撤出成都国美？黎学深等52 大统公司该如何对渠道进行改革余敬文562005年第一期目录编者的话1人在职场一次成功的超市人场谈判窜货的代价销售主管启动经销商的妙招2市场观察功能饮料市场，谁主沉浮3经营手记国盛空调借助房产促销蓝猫抢滩儿童饮料市场迪比特实战营销探秘家乐福宝洁品牌的中国之路4营销策划成都小灵通的营销策划5创业故事爱拼才会赢，打工仔成“摩托大王”把握“偶然”，他成功创业6营销策略“反弹琵琶”巧生财秀才寻马“围魏救赵”与“交叉规避”水上飘的故事7营销课堂中国手机分销渠道分析8案例研讨A公司渠道销售的探讨某电信公司电话卡的销售难题王鹏辉1陆和平6 李洪涛9胡佳丽12王彬15 高素英18 吴晓燕21 周洋25 刘晶晶28舒国华32石红刚 38 高政42费伟华44 表昀 45 黎学深45 史怡46于海燕47谢刚54 金磊57第三篇：市场营销案例市场营销案例策划市场营销案例策划——破街的饮品店一、破街的商业前景二、营销策划背景三、竞争对手分析四、自我的分析五、产品推广计划六、策划活动的效果正文一．破街的商业饮品前景破街位于河南师范大学附属中学的西面，破街到附中有100,米左右的距离。
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目录谈电话营销 (3)电话营销：让不可能成为可能 (6)百变电话营销术 (7)电话营销三部曲 (10)电话营销三部曲 (13)电话营销如何有效进行 (15)电话营销技巧 (17)破解电话营销的奥秘 (19)浅议电话营销 (24)智能外拨提升电话营销 (27)电话营销有望爆炸式增长 (29)一次失败的电话营销启示 (32)有效发展保险电话营销模式 (35)有效发展保险电话营销模式 (39)来静思：电话营销：在质疑中前行 (42)电话营销在现代企业中的实施策略 (44)电话销售ＡＢＣ (47)拨出精准销售电话只需六步 (49)百变电话销售技巧 (53)一线万金的电话销售 (56)谈电话营销作者：白云路《科技创新与管理》2008年第4期字数：3602字体：【大中小】摘要：现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。
越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。
比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。
另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。
这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。
现代企业，如果象过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。
在用心了解市场需求的同时，还必须考虑而向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的通道及媒体进行销售。
也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。
实战技巧打预约客户要记住的三件事行销的必备信念行销突破接待人员的8个策略〔一〕行销突破接待人员的8个策略〔二〕如何处理预期客户打进来的？打预约客户要记住的三件事销售员要充分利用，主动给预期客户打。
不要在中午午睡时刻打给预期客户，那尽对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。
第一件要你记得的是，你能够总是讲："对不起，我干扰你了。
""再见。
"你要记得的第二件情况是：你必须设定成功的目标。
写下那个目标："我改日早上九点开始开始要打十五个预期。
"成功的目标还有如："改日早上九点，我开始预期，这项预期会持续到我得到三个会面时机来证实我的产品对人们能够且相信应该购置它为止。
"第三件要记得的情况是，在你开始打之前，你必须有一个有效的打的公式及好的名单和他们的号码。
你成功的时机可不能比的公式和你的号码好。
要是你在打完十个之后得不到鼓舞，暂停，瞧瞧你的名单和公式，考虑作些改变。
行销的必备信念一般销售员对行销的误解是：是为了预期客户面对面会谈的代理者的瞧念。
然而在顶尖的推销员眼中，线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相对比的。
下面是一些特不有效的行销信念。
拥有这些信念，你的行销一定会成功。
一、我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、有味的人会面；二、我所接听到的每一个都可能是一次贵重的交易时机；三、我所拨出的每一通，都可能为客户带往巨大的关怀。
我从事的是一种高尚的关怀人的行业。
我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；四、我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的时机。
有时机你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深进到你的潜意识中。
行销突破接待人员的8个策略〔一〕我们的销售人员在行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。
接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。
在那个地点提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的时机，获得见面的时机。
一线万金！电话销售培训宝典【嘉宾介绍】张烜搏：是美国 Get Clients Now！ TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。
任职DELL公司的电话销售培训顾问。
著作有《一线万金-电话销售培训指南》(该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书）、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12 销售模式》多媒体课程包等。
服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。
【精彩看点】电话销售帮助企业获得更多的利润电话营销的开场白如何应付被粗暴得挂掉电话电话营销前的准备电话营销六大流程电话销售中心态最重要如何饶过前台在电话里面什么时候提出下单是合适(10：02:34）主持人说:各位商友大家早上好，我们今天对话的嘉宾是营销大师张烜搏老师，张老师曾经是Get Clients Now客户开发系统中国目前唯一授权讲师。
任职DELL公司的电话销售培训顾问.著作有《一线万金—电话销售培训顾问指南》（该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书），(10：02：40）主持人说：这本书成为横多企业的必备工具书、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德*车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。
(10：02：46）主持人说：先请张老师跟我们广大商友打个招呼？(10:02：55）张烜搏说:大家各位早上好。
(10:04：46）主持人说：好的,我们先来说第一个问题,电话销售帮助企业获得更多的利润这一点，也是您的提纲，作为一个引言？(10:04：53) 张烜搏说：电话销售很多企业开始关注，主要原因是对企业有以下几个帮助，第一点是体现在效率的提高上,传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。
《压力缓解与电话营销技巧》培训课程大纲: 2天➢电话经理的心态剖析➢员工心态剖析⏹兴奋期——谨慎打电话⏹恐惧期——害怕打电话⏹困惑期——不想打电话⏹平稳期——高效打电话游戏: 跨出心中的障碍案例: 打电话被客户拒绝太多, 我恐惧打电话给客户案例: 客户不适合这个产品, 我打电话给他有心理压力案例：我是为客户做服务的, 给客户销售产品有压力➢员工积极性的培养:➢魔咒➢什么是魔咒？➢魔咒让人产生嫉妒➢力量与魔鬼的训练➢魔咒练习➢魔咒容易在电话营销中心迅速传播➢魔咒消弱员工的积极性✧神咒✧唤醒你的自信力量✧神咒练习✧开启积极的智慧✧调整快乐的营销心态✧电话经理压力缓解✧快速放松解压✧冥想放松法✧搓手放松法✧脖子放松法✧拉伸放松法✧元音放松法案例: 如何应对喜欢在电话里骂人的客户观念转换法解压⏹压力缓减方法一: 沉淀法⏹压力缓减方法二: 稀释法⏹压力缓减方法三: 过滤法⏹压力缓减方法四: 替换法压力缓减方法五: 蒸馏法二、电话经理服务技巧篇➢亲和力的三个概念➢电话里亲和力表现➢电话中声音控制能力➢声调➢音量➢语气➢语速➢笑声现场训练: 女性电话经理如何训练优美而动听的声音➢现场训练: 男性电话经理如何训练有磁性的声音➢电话沟通技巧二: 提问技巧➢提问的目的➢提问的两大类型➢外呼提问遵循的原则➢四层提问法➢请示层提问➢信息层问题➢问题层提问➢解决问题层提问模拟练习1: 请用四层提问推广公司新产品➢倾听的三层含义➢倾听的障碍➢倾听的层次⏹表层意思⏹听话听音➢倾听小游戏➢倾听的四个技巧✓回应技巧✓确认技巧✓澄清技巧✓记录技巧✓现场演练: 电话经理打电话给客户推荐“新产品”时, 客户说你们公司都是骗人的, 请用倾听技巧安抚客户的情绪。
➢沟通技巧四: 引导➢引导的第一层含义——由此及彼➢引导的第二层含义——扬长避短➢在电话中如何运用引导技巧◆现场演练: 在向客户推荐产品时, 客户无意间问到其它产品的信息, 请用引导技巧为客户服务●沟通技巧五: 同理●什么是同理心？●对同理心的正确认识●表达同理心的方法:●同理心话术✓现场练习: 我要投诉你们的电话经理（利用同理化解客户的怒气）●现场练习: 我要投诉你们乱收费●同理自己⏹案例分享: 你是不是新来的？⏹案例分享: 让我抖完再说⏹错误的同理自己●沟通技巧六: 赞美●赞美障碍●赞美的方法●赞美的3点●电话中赞美客户二、直接赞美三、比较赞美四、感觉赞美五、现场训练: 如何赞美客户的声音六、案例: 如何对老客户进行赞美案例: 如何对产生疑问的客户进行赞美➢营销技巧一: 开场白设计➢开场白之规范开头语七、问候语八、公司介绍九、部门介绍十、个人介绍十一、免费电话十二、确认对方身份十三、小练习: 陌生客户开头语十四、小练习: 老客户开头语十五、开场白客户害怕听到的词语➢开场白引起对方的兴趣➢让对方开心开场白设计➢让对方信任开场白设计➢让对方困惑开场白设计⏹营销技巧二: 挖掘客户需求⏹信息层+问题层⏹案例: 深度挖掘客户对产品的需求➢营销技巧三: 有效的产品介绍➢塑造价值法➢零风险承诺法➢对比介绍法➢客户见证法✓营销技巧四: 客户异议处理与挽留技巧✓正确认识客户异议✓根据客户性格进行客户挽留✓挽留客户应具备的心态✓面对异议的正确心态➢客户常见异议及挽留技巧➢我不需要➢我再考虑一下➢表示没空, 出差, 在开车/开会➢费用太贵了➢这个服务不适合我➢这个业务太麻烦了➢我已经在其它公司买了➢你们怎么老是打电话过来呀➢你们都是骗人的➢我有钱, 不需要省钱➢等有需要的时候再联系你们吧。
博纳士电话营销宝典（2003版）第一部分招商电话接听规范1、接听程序接电话－应答－登记—反馈—处理2、工作方法A专用记录表格和笔B接听开头问候语：“您好！博纳士！”问询者：“请问这里是＊＊公司吗？”回答：“对，这里是北京博纳士科技有限公司，您好！请问您是怎么知道我们（公司）的产品的？是在什么媒体（或广告）上看到我们的广告（或信息）？或：请问您想咨询哪方面的情况？”问询者：“＊＊报（或＊＊刊物等）”。
回答（一边记录）：“请问您贵姓？（您怎么称呼—？）您公司的名称－？电话（最好记下手机号码）—？地址—？邮编—？（记录）基本情况我们在广告上都已经比较详细的说明了，关于具体的操作细节及程序，由于电话的局限性，相信您一时也很难全面了解。
您不妨先浏览一下我们公司网站，网址是。
您可以将贵公司的简介及合作意向（做哪片市场？大概资金投入？有什么市场资源？）传真给我们，我把我们的详细资料（或样品——根据需要）给您邮去，您看好吗？”（注意：以上的部分问答也可能在第二次通话中进行。
原则上，由总监或分管该客户所在地区的大区经理进行电话回访，做到24小时内首次跟进。
根据情况进行邀约和落单尝试。
）问询者：“好的！”回答：“希望您在详细了解情况后，及时与我们联系，我们也欢迎您在方便的时候来北京考察我们公司，抓住博纳士纳米系列产品带来的巨大商机（可相机积极介绍其他地区市场运作成功的实例，语气肯定、积极）！很高兴认识您，有什么问题您可以随时和我们联系。
您今天就到这儿，好吗？再见!”3、接听要点和注意事项（1）电话铃响不超过二声必须接听。
（2）电话应答使用普通话，声音轻柔，热情适度，口齿清晰，速度适中，有礼貌。
（3）回答问题简洁、清晰，用积极肯定的语气来应答。
（4）来电注意记下区号及号码，注明是单位还是家里电话，什么时候联系方便，并问清手机号码。
（5）需传真的马上传真，需邮寄资料及样品的（意向比较明确的客户）当天处理，在最快的时间内寄出。
（6）分地区登记，及时录入博纳士公司客户资料数据库，按3个大区，一区一份，由销售助理进行汇总，并随时更新。
4、详细回答对方提出的问题，如实记载，及时跟进、反馈。
第二部分招商电话二次咨询应答技巧1、程序（1）接电话－应答－登记（2）收函－装订－登记－回函2、工作方法（1）准备好专用记录本及笔。
（2）电话应答：“您好，博纳士！”问：“我已经收到你们寄来的资料，有一些问题还不太清楚，想了解一下。
”答（咨询人员所在区域是你负责的区域）：“好的，我是负责＊＊省的大区经理＊＊＊，您讲，或，我已经做好了记录准备，请您将问题整理一下，就重要的几点提出来。
一定帮您解决。
”或：“我们＊＊地区的区域经理是＊＊＊，电话是——”对回答不了的问题，应及时转交其他业务经理或领导予以回答。
如果咨询人所在区域不是你负责的区域，注意不要让客户久等，如果负责业务经理不在，可这样回答：“负责＊＊省的区域经理＊＊＊不在，我回答您好吗？”或者答：“您的问题很好，由于我不是负责这方面业务的，不能给您圆满答复，请把您的电话（手机）和姓名留下来，我会马上向负责的有关业务经理反映，及时给您回电话。
好吗？祝您事业成功，再见！”“这个问题很好，由于我的学识有限，不能给您圆满答复，我可以请我们的＊＊经理回答您，好吗？他的电话是——”（3）详细登记重要谈话内容、本次通话的分歧及共识，并说明他的问题，姓名、电话（座机、手机）、地址在电脑客户数据库详细备案。
3、要点及注意事项（1）来函处理要及时、正确（符合公司销售政策范围），回答问题简洁明了。
（2）强调竞争性，告诉他目前做的不错的经销商的名址和赢利情况，让他感到竞争的真实性、市场诱惑性和可操作性。
（3）多谈经销商的自身利益点、赢利模式和市场前景。
（4）帮他计算一下投资回报率，他能挣多少钱，鼓励他尽快汇款——拿下经销权，对他就意味着赚钱。
（5）对经销商提出需要解决的问题，应及时分析研究并予以解答或解决。
（6）谈话重要内容要详细登记，为再一次沟通打好基础。
第三部分单一市场直销电话应答技巧您好！博纳士！请问您是要咨询还是要求送货？咨询：先大概介绍我公司及产品情况，然后根据客户的需要详细说明。
相关销售服务、技术性问题转接相关部门，想看样品可建议在就近的铺货点考察，如不清楚可就近联系相关业务人员……送货：地点（详细）及路线、称呼、电话（手机）、货物数量、是否要开发票、说明价格及促销品、约定大概达到时间等。
及时安排人员按约定时间、地点送货。
第四部分常见问题问答一、什么是博纳士牌纳米燃油添加剂？博纳士牌纳米燃油添加剂，是在北大留美博士后李正孝教授主持下，融汇美国先进的科学思想和技术成果，利用液相纳米组装分散技术和先进的辐射化工生产工艺，研制生产出的全新概念的第四代燃油添加剂。
本产品可广泛应用于工业和商业用汽油、柴油。
它的微量添加可以大幅增加动力，显著降低燃油消耗，明显提高发动机性能，成倍减少尾气中有害物质的排放。
二、公司有哪几种产品？型号、规格和对应处理燃油的数量？博纳士牌纳米添加剂系列产品包括：纳米汽油添加剂：小包装25毫升/瓶,大包装4公斤/桶纳米柴油添加剂：小包装25毫升/瓶,大包装4公斤/桶纳米润滑油添加剂：小包装24ml/瓶纳米汽油添加剂的比重为0.94公斤/升，添加比例为1：10000（重量比），汽油的比重为0.73公斤/升，这样，25毫升包装可以处理汽油322升。
纳米柴油添加剂的比重为0.94公斤/升，添加比例为1：10000（重量比），柴油的比重为0.85公斤/升，这样，25毫升包装可以处理柴油276升。
4公斤的包装都是直接加到油罐中的，可以直接用重量换算，可以处理40吨。
三、博纳士牌纳米燃油添加剂与其他的添加剂有什么不同？博纳士牌纳米燃油添加剂是以“纳米水炸弹”纳米级的微爆使燃油二次雾化，与空气混合均匀、充分，使燃烧进行得更均匀、彻底，从而提高发动机的机械效率和燃烧效率，达到节能和环保的功效。
日前市场上的各种燃油添加剂大多是针对发动机某一特定方面的问题而设计，而BONUS牌燃油添加剂治标更治本，可以全面解决辛烷值强化剂、尾气清净剂和节油剂和动力性能所单独解决的问题，还可以整体改善发动机的机械性能，是一种全新概念具有综合性能的环保型燃油添加剂。
四、博纳士牌纳米燃油添加剂的有哪些优势？博纳士纳米燃油添加剂的性价比是最高的，每一箱燃油的添加量为５毫升，仅需不到１０元，一箱油却可能多跑１００公里，对油路胶质、箱壁积碳的清理也有显著效果。
单丛省油的角度来计算，１００公里需要７升油，价值２０元，这就保证了用户１：２以上的投入产出比。
另外，博纳士纳米燃油添加剂还有非常有效的降低辛烷值使用需求的作用，可以降低４－６个点。
这样，用户在使用博纳士以后可以使用低标号汽油。
比如，使用９３号汽油的用户可以使用９０号汽油后，每升油差０．２元，一箱油５０升可以节省１０元钱。
两项相加就可以节省３０元以上，保证了投入产出比１：３以上。
也就是，用户花１元钱，可以省出３元钱，让用户直接受益２元以上。
其它产品的燃油添加剂添加成本约１５元左右，润滑油添加剂一瓶约１００～２００多元，却仅供一次添加，且引入了其它的金属离子。
另外，省油率、提高动力和降低尾气等功效远远不如博纳士，但一次添加成本却远远高于博纳士，且大多属于化学添加，造成了二次污染和可能带来的发动机损害。
1、高抗爆性能，降低发动机对辛烷值的使用需求。
BONUS牌纳米燃油添加剂加入燃油中，会迅速自动分散并生成6纳米的由强度很高的组装界面膜所包敷的球形水颗粒——纳米水炸弹。
根据微爆理论，这些纳米水炸弹会在发动机工作中的压缩冲程后期同时发生蒸汽爆炸，从而炸碎燃油雾滴，二次雾化成为纳米级的油滴，使之与空气完全混合，让燃烧进行得更加均匀，彻底消除了“快烧”和“慢烧”现象，也消除了活塞做功的周期性差异，这些都是发动机产生爆震的主要原因。
对于汽油车，依据（CRC）E-15-92测试规范测试，证明使用BONUS牌燃油添加剂能立即降低发动机对辛烷值的要求4个点，并且随着燃烧室的积碳被清理干净，发动机还可以降低2个辛烷值的要求，使低标号的汽油具有高标号汽油相同或更好的表现。
2、提高动力性能上述过程可以提高发动机的机械效率，从而大幅提高动力性能。
按照国际汽车行业加速性能测试规范，试验场对比百公里时速加速时间检测，加入本产品可以让车辆的加速性能提高20~28%。
3、节约燃油上述过程可以提高燃油的燃烧效率和发动机的机械效率，从而实现节油的效果。
由于燃油的充分雾化所带来的物理活性的提高，燃烧效率大幅提高，从而使单位燃油所释放的能量提高，在较低的油门下便可提供相同的发动机功率。
试验数据充分显示了博纳士牌纳米燃油添加剂的卓越节油性能。
该添加剂在交通部汽车运输行业能源利用检测中心、大庆石油管理局、大连石化、哈飞集团、哈尔滨汽车总公司、北京北汽出租汽车集团有限责任公司、辽宁省节能监测中心等数十家单位，数十种车型，数百辆汽、柴油车的等工况对比试验中表明，平均节油10%以上。
4、降低排污上述过程使燃烧充分，从而使由于燃烧不充分产生一氧化碳（CO）、碳氢化合物（HC）的排放降低。
又可以使燃烧均匀，抑制了“快烧”所恶化的高温富氧条件，从而让氮氧化物（NOx）的排放降低。
依据国家环保测试规范标准检测，对于数十种车型，均可降低尾气排放40%以上，最高可降低95%。
汽油车尾气排放中的有害污染物主要包括：碳氢化合物、一氧化碳和氮氧化物；柴油车尾气排放中的有害污染物主要包括：烟度FSN，颗粒物PM10、氮氧化物NOx。
本产品不仅能降低碳氢化合物、一氧化碳、烟度FSN，颗粒物PM10这些有害物质的排放，还对成为环保焦点的氮氧化物的治理有独特功效。
气缸内爆燃的“周期性差异”所产生的局部高温，是氮氧化物产生的主要原因。
3、改善车辆性能由于本产品所具有的消除燃烧周期性差异的独特功能，可以大幅度消除发动机爆震，从而大幅度降低车辆抖动和噪音。
在燃烧前发生的微爆还能震松和粉碎燃烧室内的积碳，然后在水煤气反应的作用下将其进一步燃烧生成二氧化碳和水排出，使发动机在理想工况下工作，从而延长了发动机的使用寿命，减少维修次数及费用。
加入本产品后，直观上可能立即感到怠速提高、运转平稳、加速有力，整体性能增强。
五、博纳士牌纳米燃油添加剂的产品性能和突出特点是什么？（区别于同行业产品的竞争优势）主要功效数据？博纳士牌润滑油添加剂的功效是什么？超浓缩：添加比例只有万分之一，使添加简单易行，也体现了纳米技术的神奇威力；无金属离子：不会产生任何二次污染；非易燃品：闭口燃点95摄氏度，保证储运安全；显效快：5分钟显效；效果好：全方位效果明显。
功效极其全面：降低排污，节约燃油，提高动力，提高抗爆性能，清除积碳，降低噪音。
该燃油添加剂可提高动力性能：20~28%，节省燃油：10~20%，清除积碳：80~98%，净化尾气：40~95%。
