《选择渠道成员》PPT课件

1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
渠道开发人员的十大必备心态：
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
谢谢大家！
开发渠道成员（网络成员）
三、渠道成员开发人员的素质要求
（二）渠道开发人员的能力要求 1、营销渠道的规划、开发能力 2、月度（季度）任务完成的催款能 力 3、广告宣传策划、执行能力 4、与经销商的沟通能力 5、区域市场的信息收集和分析能力 6、具备抗压能力和团队合作能力
开发渠道成员（网络成员）
文化与素质：
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
开发渠道成员（网络成员）
二、渠道成员开发的流程
01 02 03 04
开发渠道成员（网络成员）

01
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。

在争取渠道成员时，这一点千万不能忘记。 具体来说，制造商应该传达给未来的渠道 成员这样的信息：他真诚地希望能同他们 建立友好关系，且这种关系是建立在信任 和关心他们繁荣发展的基础上的，不仅仅 是把他们当作交易对象，而且还是活生生 的人。 即建立一条不仅仅是以金钱关系为基础的 营销渠道。



制造商通常考虑渠道成员产品线的4个方 面： （1）竞争性产品； （2）相容性产品； （3）补充性产品； （4）产品线质量。
4、声誉

大多数制造商都绝不会考虑选择圈子内名 声不好的未来渠道成员。
5、市场覆盖

渠道成员在覆盖制造商所希望占领的地理 区域上的充分性，称为市场覆盖。 进一步的思考是，未来的渠道成员是否占 据了太多的地理区域，因为这会导致现有 渠道成员覆盖面的重叠。一般来说，制造 商力图以最少的重叠获得最大的地理覆盖， 这也是使用高度选择分销的制造商需要考 虑的一个极为重要重要的因素。
渠道成员的选择过程包括三个步骤： 发掘未来的渠道成员；

应用选择标准衡量这些未来的渠道成员是 否合适； 将潜在的渠道成员作为实际的渠道成员保 持住。

一、发掘未来的渠道成员


通过大量不同的来源与途径，渠道管理者 可以获得相关的资料。现将最主要的来源 和途径按其重要性列举如下： 1、实地销售组织；2、行业来源；3、转售 商调查；4、顾客；5、广告；6、行业展销 会；7、其他来源。


总之，如果渠道结构强调的是各级分销商 的密集分销，那么，渠道成员选择的标准， 在某种程度上来说，仅仅是因为这些被选 择的渠道成员实际上有可能会支付货款。 如果渠道结构强调选择型分销渠道，那么， 对未来的渠道成员的选择，就需要经过详 细的审查，此时的选择决策变得至关重要。

渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式

零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。

措施（定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、 定监督) （3）实行严格的奖惩制度 （4）外包装区域差别化 （5）制定合理的价格政策 （6）制定合理的目标任务 （7）暗返利与暗促销支持 （8）发货车统一备案，统一签发控制运货单
案例
娃哈哈集团的营销渠道控制
目前，娃哈哈公司已成为拥有44亿元的中国最大食品饮 料企业。取得如此辉煌成绩，娃哈哈独特的营销渠道策略 是其成功驰骋市场的关键。
.
3.选择渠道成员的主要途径: 发布招商广告; 举办产品展示会、订货会； 通过专业网站； 同行、朋友介绍； 媒体广告或工具书； 广告公司咨询； 去销售现场或专业性的批发市场调查。
4.选择渠道成员的主要方法: A.评分法 B.销售量分析法 C.销售费用分析法
评价因素
权数 中间商1
1、地理位置 2、经营规模 3、顾客流量 4、市场声望 5、合作精神 6、信息沟通 7、货款结算 总分
辐射半径。 对竞争的策略： 以我为主，进行适度调整，避其锋芒，以持久力取胜。
联销体
娃哈哈营销员只有2000人。
娃哈哈的营销组织结构：总部－各省区分公司－特约一级 批发商－特约二级批发商－二级批发商－三级批发商－零 售终端。
一个区域内只选择一个批发商，同时公司常年派出若干位 销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销 工作。
地盘、 串货
（3）交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、 串货
3.渠道冲突的危害 A.破坏渠道成员间的关系,损害双方的利益; B.降低整个渠道的销售业绩; C.使整个渠道的规则体系受到破坏; D.影响产品品牌在消费者心目中的地位；
4.渠道冲突的有益之处 A.使渠道沟通变得更加频繁和有效; B.客观而严格地评判和总结彼此的经验教训; C.使渠道管理更加科学、客观、规范; D.客观上强化了制造商的“领袖”地位.

第五章渠道成员选择
酒店销售渠道
酒店网站
前台Walk-in 出租车司机带客
酒店销售部
酒 店
公司、 事业 单位 签约 户
旅行社客户
会议组织者的 批量顾客
旅游网站
第五章渠道成员选择
零售在渠道中的影响力---零售商主导厂商的原因
1 市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气；
第五章渠道成员选择
2021/4/19
第五章渠道成员选择
第5讲 渠道成员选择
1 渠道成员的决策过程 2 经销商的选择思路与标准
高效率的渠道结构,应尽量减少渠道中的重复劳动和渠 道功能(任务)在渠道成员之间的不当分配 渠道成员的能力与资源,厂商的产品与资源,共同影响渠 道任务的分配
第五章渠道成员选择
第 2 讲 营销渠道的参与者
2 运用信息技术可以比厂 商更准确地了解消费需求 变化，从而支配厂商的行为
3 通过连锁经营,规模不断扩大, 对生产制造商和批发商影响越
来越大，巨型零售企业销售 额超过巨型厂家，完全可 决定厂商的生死；
4 大型零售商开发自有品牌。
第五章渠道成员选择
家乐福部分进场费
（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）
– 服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firm-sponsored retailer franchise system)
（香格里拉管理集团＋香格里拉饭店〕
• 消费者和用户：付款、谈判、提货、运输、搬运和拆封、储存、养护与维 • 随着科技发展，消费者自助服务与中间商的角色动态变化
第五章渠道成员选择
经纪人/合作社
新鲜，价格高，中量， 产地批发

《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
5.3 选择渠道成员的标准【二、 西普雷的研究成果】
选择标准
销售和市场因素
市场知识 市场覆盖率 销售人员数量和质量 销售拜访的频次
英国制造商 对其重要性排
序
美国制造商 对其重要性排
序
1
1Leabharlann 2244
6
10
产品和服务因素
产品知识 服务和存货设施 服务人员的质量
信息沟通 0.05
75
3.75
65
3.25
70
3.50
货款结算 0.15
75 11.25
85 12.75
80 12.00
总分
1.00
575 83.25
570 83.00
575 83.50
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
5.4 选择渠道成员的方法
【二、销售量分析法】 销售量分析法是根据中间商近年来销售额的总量情况、销
➢ 重要性体现在哪方面？ ➢ 生产企业对中间商有何要求？ ➢ 中间商对生产企业有何要求？
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
5.1 成员选择的重要性
成员选择将决定消费者需要的产品是否能 及时、准确地转移到消费者手中，进而影响到 分销成本和顾客服务。
渠道成员选择的重要性与公司的分销密度 紧密相关。也就是说，如果公司所选择的分销 密度越小，其分销成员的选择就越重要。
5.3 选择渠道成员的标准【一、布仁德的研究成果】
— 分销商是真的需要我们的产品还是由于目前一时的产品短缺？ — 分销商目前的经营状况如何？ — 分销商在顾客中的口碑如何？ — 分销商在制造商心目中的口碑如何？ — 分销商是不是积极进取？ — 分销商还经营其他哪些相关的产品？ — 分销商的财务状况如何？ — 分销商有没有能力给账单贴现？ — 分销商的场所和设施的规模如何？ — 分销商是不是能够保证充足的存货？ — 分销商目前的主要客户有哪些？ — 分销商目前还没有服务的客户有哪些？ — 分销商的价格是否保持稳定？ — 分销商是否可以提供过去5年的销售记录？ — 分销商的销售人员的实际销售领域是什么？ — 分销商的销售人员是否经过培训？ — 分销商的现场销售人员有多少？ — 分销商的内部员工有多少？ — 分销商对能力合作、销售培训和销售推广是否感兴趣？ — 对于上述这些活动，分销商有什么可以利用的设施？

70
10.5
80
12
85
12.75
3.历史经验
0.10
90
9
85
8.5
90
9
4.合作意愿
0.10
75
7.5
Байду номын сангаас80
8
75
7.5
5.产品组合情况
0.15
80
12
90
13.5
75
11.25
6.财务状况
0.15
80
12
60
9
75
11.25
7.区位优势
0.10
65
6.5
75
7.5
60
6
8.促销能力
0.05
70
3.5
8 选择渠道成员
——企业占领市场的保证
选择渠道成员

好的渠道设计需要优秀的渠道成员来配合

稳定的分销渠道，是稳定市场的基本保证，更 是企业长远发展的必要条件
选择渠道成员的步骤
选择渠道成员的步骤
1. 2.
3.
寻找合适的渠道成员 对照选择标准做出判断 确保入选成员最终成为正式渠道成员
寻找渠道成员的途径
80
4
70
3.5
总分
1.00
615
78
620
76. 5
620
77.25
确保渠道成员的稳定性
生产商可以提供的优惠有多种，但大都属 于下列四种情况之一 ： 1. 质量好、利润高的产品 2. 广告、促销支持 3. 管理援助 4. 公平交易、友好合作关系

地区销售组织 商业渠道 中间商咨询 顾客 广告 商业展览 其他

1.定性确定法应注意的问题 （1）通过市场试运作选择经销商 （2）通过市场竞争筛选经销商 （3）利用市场资源支持潜在经销商 （4）利用短期合同期限考察经销商 （5）不要轻易承诺总经销商 （6）选择具有成长性的经销商
2.定性确定法的主要操作方法
（1）观察筛选法
（2）业内人士介绍法 （3）黄页、报刊检索法 （4）公开招标法 （5）业内博览会法 （6）反向追踪法
营销渠道成员选择
（优选）营销渠道成员选择
引例
好经销商实在难寻
如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什 么样的某经建销材商品才牌合推适出？市为场什已么经好1经年销多商了如，此目难前找经？销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不 多。由于很是多新的品新牌品，牌销都售遭人遇员过为这了样快的出问业题绩，，在于经是销去商找管一理些方市面场十上分比“较急成功功近的利大”经。销其商实，，经“过罗努马力不， 也是一说天服建了成一的些”代，理经大销品商牌的的成“长大也客非”一，日一之年功下。来对，于大中经国销的商大对部新分品经牌销不商够来重说视，，先并天未不收足到、预素期质的不业高绩、。 “ 实力经不销强商是都他是们人的家“的共好性””，，“与好他经们销打商交太道稀，缺我了们”需，要很换多换厂脑家筋都。发出这样的感叹。
61--85
46--60 31--45 16--30 0--15 缺少足够数据
渠道客户资信评级
等级 CA1 CA2
信用评定 极佳：可以给予优惠的结算方式 优良：可以迅速给予信用核准
CA3
一般：可以正常地进行信用核定
CA4 稍差：需要进行信用监控
CA5
较差：需要适当地寻求担保
CA6
极差：不应与其交易

5.4选择中间商的标准

3、中间商的地理区位优 势。区位优势及位置优势， 选择零售商应该是顾客流 量较大的地方，批发商考 虑ຫໍສະໝຸດ 其位置是由有利于产 品的运输与储存。
5.4选择中间商的标准

4、中间商的产品知识 许多中间商被很多名牌 企业所看重，往往是他们 对销售某种产品具有相关 经验，选择对销售产品具 有相关经验的中间商往往 能够顺利打开销路。
5.4选择中间商的标准

5、预期合作程度
中间商与企业合作的好会 积极推销企业的产品，这 对生产者和中间商都很重 要，有些中间商希望生产 企业能够参与促销，企业 应根据具体情况确定于中 间商合作的具体方式。
5.4选择中间商的标准

6、中间商的财务状况及管 理水平。中间商是否能够按 时结算这对生厂商是非常重 要的，而这一点取决于中间 商的采取状况及企业管理的 规范、高效。
思考题:你觉得厂商之间的到底是什么样的关系？ 恋人关系？？
朋友关系？？
夫妻关系？？
5.1渠道成员选择的重要性

中间商有不同类型，企业形象、声誉、市场地位也 有很大差别，而且具有不同的利益目标和采购政策， 要找到合适的中间商并不容易，营销渠道的拓展， 成为企业经营上最棘手的问题之一。 问题的关键在于，联合中间商不是为了一笔买卖而 是为了结亲------商品营销的战略合作伙伴或合作者， 在营销渠道中形成相对应的渠道合作分工或引起营 销渠道结构的重组。
52选择中间商的原则53获取中间商名单的途径信息源内部信息源外部信息源外部信息源行业协会商会贸易展览或交易会媒体广告中间商征询客户电子商务?贵州省仁怀市茅台镇国酱酒厂
分销渠道管理
主讲教师：
本章结构图
第五讲 选择渠道成员