第四章谈判开局与实质性磋商
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第四章 商务谈判的磋商与较量
整策略
2、对方让步比预期的慢且小。
① ②
对方在虚张声势； 对对方的判断是错误的； 此情况下关键判断出是否是在讹诈，若无法判 断，应该坚持原定方案尽在原定的范围内让步。
判断对方是否属于讹诈从以下方面着手：
掌握市场行情，看是否与之相符；
分析对手的谈判一贯作风；
其行为表现与采取的战术措施是否一致；
8﹑一时难找专家。 9﹑用资料困住对手。 10﹑利用第三者的解说来拖延时 间。 11﹑推向领导决定。 12﹑体会招开内部会议。 13﹑安排一定小题大做的人，说 起来没完。
第二节 较量过程的威胁与僵局
威胁战术的使用
应对竞争者的威胁 谈判中的施加压力 谈判较量过程中的僵局 谈判中的障碍
一、威胁战术的使用
弄清楚对方的意图，根据对对方情况的分析和对方
的态度调整原有的目标和方案
三、谈判目标和方案的调整
一般情况下，对方的行为不外乎以下几种： 1.对方的行为和战术与预计相符
此种情况下，谈判者是没有必要改变自己的谈判战术，因为： 若对方战术不变，己方变，最终只能通过拖延时间达到有利结 对方得知己方改变策略，基于反抗也会改变策略；
余地。
（二）威胁战术的使用
通过威胁来施加压力的方式主要有三种：
1、行动威胁 这是直接向对方显示自己的力量，比如谈判者 可能会这样说：“除非你这样做，否则我们将 取消贵方的特权，停止继续合作”等等。 2、人身攻击 • 打击对方谈判人员的品格、质疑其公正 和诚实、合作诚意等 3、时间上的威胁
如何应对威胁
满足对方的基本需求：
满足对方的安全需求 满足对方的经济利益需要 满足对方的归属需要 满足对方的自尊需要
第四章 商务谈判磋商
望值。
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
●【同步思考4-2】
● 商务谈判中开价要高于实价，为什么？
分析提示：开价高于实价的第一个理由是能留给你一 定的谈判空间；第二个理由是你可能以这个价格成交；第 三个理由是开价高于实价能增加你的产品或服务的外在价 值；第四个理由是能避免由于谈判对手自负引起的僵局； 第五个理由是这是让对方感觉自己赢了的唯一方式。
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
● 5、价格解释与评论 ● （1）商务谈判价格解释。
● 价格解释是指一方就其产品特点、价格的构成、报价依 据、计算方式方法等所做的介绍、说明或解答。
● ①不问不答。 ● ②有问巧答。 ● ③避虚就实。 ● ④能言不书。
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
最好的还价时机应选择在报价方对报价作了两次改善之后 再进行还价。
4.2 商务谈判讨价还价 4.2.2 还价技巧
●【同步思考 4-6】
● 面对老板的报价，顾客不杀价的原因你认为 有哪些？
分析提示：一是“没有时间”；二是可能在别的地方 已询价，发现这是最便宜的；三是个性使然（爱面子）； 四是同业探询价；五是与老板有交情（或间接，如老板是 弟弟的同学）；六是旁边有人观看，等等。
●（2）商务谈判价格评论
● 价格评论是指当商务谈判一方进行价格解释 后，另一方对对方所报价格及解释所进行的评析 和论述。
● 价格评论的常用技巧有：攻防兼顾、有序进 攻和穷追不舍等。
●6、正确对待对方的报价
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
评论技巧
价格评论方法
攻防兼顾
在进行价格评论时要把重点放在“纠正对方问题上“。避免初评时价格 较模糊，过早暴露我方的需求；避免我方的目标过低，尚未解决对方问题 就被对方避重就轻，顺水推舟的结束问题。
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
●【同步思考4-2】
● 商务谈判中开价要高于实价，为什么？
分析提示：开价高于实价的第一个理由是能留给你一 定的谈判空间；第二个理由是你可能以这个价格成交；第 三个理由是开价高于实价能增加你的产品或服务的外在价 值；第四个理由是能避免由于谈判对手自负引起的僵局； 第五个理由是这是让对方感觉自己赢了的唯一方式。
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
● 5、价格解释与评论 ● （1）商务谈判价格解释。
● 价格解释是指一方就其产品特点、价格的构成、报价依 据、计算方式方法等所做的介绍、说明或解答。
● ①不问不答。 ● ②有问巧答。 ● ③避虚就实。 ● ④能言不书。
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
最好的还价时机应选择在报价方对报价作了两次改善之后 再进行还价。
4.2 商务谈判讨价还价 4.2.2 还价技巧
●【同步思考 4-6】
● 面对老板的报价，顾客不杀价的原因你认为 有哪些？
分析提示：一是“没有时间”；二是可能在别的地方 已询价，发现这是最便宜的；三是个性使然（爱面子）； 四是同业探询价；五是与老板有交情（或间接，如老板是 弟弟的同学）；六是旁边有人观看，等等。
●（2）商务谈判价格评论
● 价格评论是指当商务谈判一方进行价格解释 后，另一方对对方所报价格及解释所进行的评析 和论述。
● 价格评论的常用技巧有：攻防兼顾、有序进 攻和穷追不舍等。
●6、正确对待对方的报价
4.1 商务谈判报价
4.1.2 报价策略与技巧
评论技巧
价格评论方法
攻防兼顾
在进行价格评论时要把重点放在“纠正对方问题上“。避免初评时价格 较模糊，过早暴露我方的需求；避免我方的目标过低，尚未解决对方问题 就被对方避重就轻，顺水推舟的结束问题。
第四章 商务谈判开局阶段策略
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4.1商务谈判中的策略
6 艺术性 艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运 用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己 服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订 的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关 系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。 尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点，但是，艺术地运 用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练 程度等。 7 综合性
1 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都很乐意坐在同一张 谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来 弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略 来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的， 也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即 运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略， 在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。 2 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 把商务谈判策略看作一种“工具”，是为了让谈判人员认识 它，磨炼它，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用 途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出
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4.1商务谈判中的策略
随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。 它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判 策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人 员应牢记“敌变我变，以不变应万变”。 5 隐匿性 在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而 且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿 性特征。 隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判 中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会 在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对 己方不利。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
国际商务谈判第四章
第四章
国际商务谈判各阶段的策略
一、国际商务谈判策略的概念
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实 现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得 生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯 认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预 第一节国际贸易谈判策略概述 期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法 和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说， 可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和 谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所 采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预 见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么 这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下， 开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局 时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上 可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交 往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度应该 比较自由、放松、亲切。
Your Topic Goes Here
（三）选择理想的让步方式 在商务谈判实践中，人们总结出了八种常见的、理 想的让步方式。选择、采取哪种让步方式，取决于以下 几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方 针和策略；让步后期望对方给予何种反应。
八种理想的让步方式
让步方式 预订让步 第一期让 第二期让 第三期让 （元） 步 步 步 第四期让 步
第三节 报价阶段的策略
这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且 泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商 品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商 检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中 心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是 围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、 如何报价和怎样对待对方的报价。
国际商务谈判各阶段的策略
一、国际商务谈判策略的概念
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实 现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得 生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯 认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预 第一节国际贸易谈判策略概述 期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法 和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说， 可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和 谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所 采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预 见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么 这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下， 开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局 时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上 可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交 往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度应该 比较自由、放松、亲切。
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（三）选择理想的让步方式 在商务谈判实践中，人们总结出了八种常见的、理 想的让步方式。选择、采取哪种让步方式，取决于以下 几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方 针和策略；让步后期望对方给予何种反应。
八种理想的让步方式
让步方式 预订让步 第一期让 第二期让 第三期让 （元） 步 步 步 第四期让 步
第三节 报价阶段的策略
这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且 泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商 品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商 检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中 心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是 围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、 如何报价和怎样对待对方的报价。
第四章-商务谈判开局阶段策略
商务谈判策略
微观
实现谈判总目标的原则 性方案
获取谈判的全局利益， 实现谈判的长远利益
实现商务谈判战略的具体 方案、手段、战术的总称
赢得局部的或阶段性的利 益
上一张 结束 1-4
下一张
特点
完整性、层次性、阶段 派生性、单一性、应变性、 性、相对稳定性 针对性
商务谈判概述
商务谈判中的策略 商务谈判的开局阶 段 谈判开局阶段的策 略 激发欲望的手法 模拟谈判
上一张 结束 1-8
下一张
商务谈判概述
商务谈判中的策略 商务谈判的开局阶 段 谈判开局阶段的策 略 激发欲望的手法 模拟谈判
2.权威策略和信息策略
3.姿态策略和情景策略
姿态策略是指在谈判过程中，谈判各方 采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。 情景策略指的是在某些特定情况下为取 得某些利益所使用的特定手法。
上一张 结束
下一张
1 - 13
商务谈判概述
商务谈判中的策略 商务谈判的开局阶 段 谈判开局阶段的策 略 激发欲望的手法 模拟谈判
8.单一策略和综合策略
单一策略是指谈判人员在谈判过程中使 用一个策略或一类策略。
综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。
上一张 结束
下一张
1 - 14
商务谈判概述
竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对 手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏 竞争机制的方式所采用的谈判策略。上一张 结束下一张
1 - 12
商务谈判概述
商务谈判中的策略 商务谈判的开局阶 段 谈判开局阶段的策 略 激发欲望的手法 模拟谈判
7.喊价策略和还价策略
喊价策略是指谈判人员报价的策略；
还价策略是指谈判人员针对先前对方的 报价而采取的谈判策略。
第四章商务谈判的磋商
5、束己策略
【含义】 谈判一方无奈的困住自己的策略，将选择
权留给对方，营造一个既成事实。 ※“这不是几块钱的事，而是一个原则性
的问题” ※ 宣称自己无法做出裁决，切断交流通道
。
6、故布疑阵
涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息 或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利 的谈判条件。 做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加 以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供 一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担； 突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做 起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地 向对方泄露所谓的秘密材料。
培训费、资料费等分别还价。
4．还价的策略
（1）投石问路策略
含义：指利用一些对对方具有吸引力或突 发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣 言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和 反应。
适用：市场行情不稳、无把握，或对对方 不大了解的情形
案例：
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈 判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元 。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石 问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此 价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市 场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元 呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”， 于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克 18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍 然大悟，只得元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交 价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投 石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合 适的价位与对方成交的。
“投石问路”策略的对策：
4章商务谈判磋商阶段策略
➢4．1．4 报价的解释 ➢ 在解释时，必须遵守下列原则： ➢1)不问不答 ➢2)有问必答 ➢3)避虚就实 ➢4)能言不书
➢ 4．1．4 报价的策略
➢(1)报价时机策略 ➢(2)报价起点策略 ➢(3)报价表达策略 ➢(4)报价差别策略 ➢(4)报价对比策略 ➢(6)报价分割策略 ➢4．2 还价策略
➢还价起点的确定，从原则上讲是，既能
够保持价格磋商过程得以进行，同时还 价起点要低，力求使自己的还价给对方 造成压力，影响或改变对方的判断。
➢此外，还价起点又不能太低，还价起点
的高度必须接近对方的目标，使对方有 接受的可能性。
➢还价起点受预定成交价、交易物的实际
成本和还价次数三个因素的制约。
➢4．2．4 还价策略 ➢(1)投石问路策略 ➢(2)吹毛求疵策略 ➢(3)不开先例策略 ➢(4)最后通牒策略 ➢ ( 4 ) 积少成多策略 ➢4．3 让步与迫使对方让步的策略 ➢4．3．1 让步的策略 ➢(1)让步的原则
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1503:5803:58: 2003:58:20Jan-21
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时58分20秒Friday, January 15, 2021
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时58分20秒21.1.15
谢谢大家！
➢1)不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的
பைடு நூலகம்宗旨。
➢2)让步要谨慎有序。 ➢3)双方共同做出让步。 ➢4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不
易。
➢4)对对方的让步，要期望得高些。 ➢6)不要承诺作同等幅度的让步。 ➢7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让
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员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此， 谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化 直接影响整个谈判的前途。 （二）谈判气氛营造的重点
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动 的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下 的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对 方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买 某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
（一）商务谈判的开局策略
3、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点 或想法，从而为谈判打开局面。 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可 以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。 4、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而 获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行 下去。 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气 氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。 5、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指 责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
在会谈前将书面条件交给对方，交易条件内容完整。缺点是受束 缚，难以更改。
关键点：让对方多发言，试探出对方反对意见的坚定性，注意目 前的合同与其他合同的内在联系，要随时注意纠正对方的某些概念 性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。
第二节 谈判的开局策略
商务谈判
一、谈判开局的方式
（三）面谈提出交易条件 事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
（三）自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热
烈，也不消沉。 营造自然气氛要做到以下几点： 1、注意自己的行为、礼仪。 2、要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早
发生争议。 3、要准备几个问题，询问方式要自然。 4、对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。
（七）撩拨对方的兴趣
介绍产品具有哪些优点，证明产品确实具有这些优点。 示范会堵住对方的嘴：将杯子扔到坚硬的地面上看它是否能被 摔坏，这种方法比任何口头宣传都更具有说服力。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
（二）营造低调气氛 1、定义 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态
度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。 2、适用条件 本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款
并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让 步。
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
（二）策划开局策略时应考虑的因素 一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素： 1、考虑谈判双方之间的关系 （1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好。 （2）如果双方有过业务往来，但关系一般。 （3）如果双方过去有过一定的业务往来，关系不好。 （4）如果过去双方人员并没有业务往来。 2、考虑双方的实力 就双方的实力而言，不外乎以下三种情况： （1）双方谈判实力相当。 （2）如果我方谈判实力明显强于对方。 （3）如果我方谈判实力弱于对方。
（三）解决问题的专家
设身处地为对方想一想。 把价格放在业务洽谈之首是很不策略 的，应该首先考虑帮助对方解决一些问题。
第三节 激发欲望的手法 商务谈判
（五）采取不同的方法
不同的目标和方法能引起对方的注意。 三个不同：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不 同。
（六）防止干扰
干扰会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。 受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，注意 衔接。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
(一)营造高调气氛 （3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 采用幽默法时要注意以下几点： 1)选择恰当的时机。 2)采取适当的方式。 3)要收发有度。 （4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对 方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常 是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这 种 方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
第二节 谈判的开局策略
商务谈判
一、谈判开局的方式
（一）提出书面条件，不做口头补充 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。 第一种情况：本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方
式。 第二种情况：本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的
交易条件。 （二）提出书面条件并做口头补充
第四章 谈判开局与实质磋商 商务谈判
教学目标：1、能愉快的进行开局，顺利地导入并展开实质磋商。 2、把握谈判结束阶段结束以前的结构框架，为学习和运 用各种谈判策略与技巧奠定基础。
教学重点：1、谈判气氛的建立 2、谈判的开局策略 3、实质磋商阶段的策略
教学难点：1、开局气氛的营造 2、谈判方案的调整
教学方法：讲授法 计划学时：6学时 学时分配：理论 4学时
课后总结
第一节 建立洽谈气氛
一、商务谈判开局气氛的含义
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
三、谈判开局气氛的营造
（一）营造高调气氛
（1）感情攻击法 （2）称赞法 （3）幽默法
（二）营造低调气氛
（1）感情攻击法 （2）沉默法 （3）疲劳战术
（三）自然气氛
第二节 谈判的开局策略
一、谈判开局的方式
（一）提出书面条件，不做口头补充
（二）提出书面条件并做口头补充
（三）面谈提出交易条件
二、商务谈判开局的策略
1、一致式开局策略
2、保留式开局策略
3、坦诚式开局策略
பைடு நூலகம்
4、进攻式开局策略
5、挑剔式开局策略
（二）策划开局策略时应考虑的因素
1、考虑谈判双方之间的关系
2、考虑双方的实力
商务谈判
（4）问题挑逗法 （4）指责法
课前复习
第一节 建立洽谈气氛
通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到 营造气氛的目的。
（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防 线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点： 1)选择恰当的称赞目标。 2)选择恰当的称赞时机。 3)选择恰当的称赞方式。
（一）表情、眼神 要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视： 1、面无表情，会使魅力与信用降低。 2、脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流
作用。 3、脸上的表情务必率真、自然。 4、脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
（二）气质 气质：指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。
（三）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。
3、方法 （1）感情攻击法。与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，但作用 方向相反。在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种 低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 （2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 采用沉默法要注意以下两点： 1）要有恰当的沉默理由。 2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
（三）面谈提出交易条件
二、商务谈判开局的策略
1、一致式开局策略
2、保留式开局策略
3、坦诚式开局策略
4、进攻式开局策略
5、挑剔式开局策略
（二）策划开局策略时应考虑的因素
1、考虑谈判双方之间的关系
2、考虑双方的实力
商务谈判
（4）问题挑逗法 （4）指责法
第三节 激发欲望的手法 商务谈判
一、引起对方的注意与兴趣
的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入 的一种开局策略。
一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不 要在低调气氛中使用。
2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性 问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘 感，以吸引对手步入谈判。 ． 保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调 气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
（二）营造低调气氛
（3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某 几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手 的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动 的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下 的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对 方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买 某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
（一）商务谈判的开局策略
3、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点 或想法，从而为谈判打开局面。 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可 以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。 4、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而 获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行 下去。 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气 氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。 5、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指 责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
在会谈前将书面条件交给对方，交易条件内容完整。缺点是受束 缚，难以更改。
关键点：让对方多发言，试探出对方反对意见的坚定性，注意目 前的合同与其他合同的内在联系，要随时注意纠正对方的某些概念 性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。
第二节 谈判的开局策略
商务谈判
一、谈判开局的方式
（三）面谈提出交易条件 事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
（三）自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热
烈，也不消沉。 营造自然气氛要做到以下几点： 1、注意自己的行为、礼仪。 2、要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早
发生争议。 3、要准备几个问题，询问方式要自然。 4、对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。
（七）撩拨对方的兴趣
介绍产品具有哪些优点，证明产品确实具有这些优点。 示范会堵住对方的嘴：将杯子扔到坚硬的地面上看它是否能被 摔坏，这种方法比任何口头宣传都更具有说服力。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
（二）营造低调气氛 1、定义 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态
度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。 2、适用条件 本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款
并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让 步。
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
（二）策划开局策略时应考虑的因素 一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素： 1、考虑谈判双方之间的关系 （1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好。 （2）如果双方有过业务往来，但关系一般。 （3）如果双方过去有过一定的业务往来，关系不好。 （4）如果过去双方人员并没有业务往来。 2、考虑双方的实力 就双方的实力而言，不外乎以下三种情况： （1）双方谈判实力相当。 （2）如果我方谈判实力明显强于对方。 （3）如果我方谈判实力弱于对方。
（三）解决问题的专家
设身处地为对方想一想。 把价格放在业务洽谈之首是很不策略 的，应该首先考虑帮助对方解决一些问题。
第三节 激发欲望的手法 商务谈判
（五）采取不同的方法
不同的目标和方法能引起对方的注意。 三个不同：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不 同。
（六）防止干扰
干扰会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。 受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，注意 衔接。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
(一)营造高调气氛 （3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 采用幽默法时要注意以下几点： 1)选择恰当的时机。 2)采取适当的方式。 3)要收发有度。 （4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对 方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常 是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这 种 方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
第二节 谈判的开局策略
商务谈判
一、谈判开局的方式
（一）提出书面条件，不做口头补充 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。 第一种情况：本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方
式。 第二种情况：本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的
交易条件。 （二）提出书面条件并做口头补充
第四章 谈判开局与实质磋商 商务谈判
教学目标：1、能愉快的进行开局，顺利地导入并展开实质磋商。 2、把握谈判结束阶段结束以前的结构框架，为学习和运 用各种谈判策略与技巧奠定基础。
教学重点：1、谈判气氛的建立 2、谈判的开局策略 3、实质磋商阶段的策略
教学难点：1、开局气氛的营造 2、谈判方案的调整
教学方法：讲授法 计划学时：6学时 学时分配：理论 4学时
课后总结
第一节 建立洽谈气氛
一、商务谈判开局气氛的含义
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
三、谈判开局气氛的营造
（一）营造高调气氛
（1）感情攻击法 （2）称赞法 （3）幽默法
（二）营造低调气氛
（1）感情攻击法 （2）沉默法 （3）疲劳战术
（三）自然气氛
第二节 谈判的开局策略
一、谈判开局的方式
（一）提出书面条件，不做口头补充
（二）提出书面条件并做口头补充
（三）面谈提出交易条件
二、商务谈判开局的策略
1、一致式开局策略
2、保留式开局策略
3、坦诚式开局策略
பைடு நூலகம்
4、进攻式开局策略
5、挑剔式开局策略
（二）策划开局策略时应考虑的因素
1、考虑谈判双方之间的关系
2、考虑双方的实力
商务谈判
（4）问题挑逗法 （4）指责法
课前复习
第一节 建立洽谈气氛
通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到 营造气氛的目的。
（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防 线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点： 1)选择恰当的称赞目标。 2)选择恰当的称赞时机。 3)选择恰当的称赞方式。
（一）表情、眼神 要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视： 1、面无表情，会使魅力与信用降低。 2、脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流
作用。 3、脸上的表情务必率真、自然。 4、脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
（二）气质 气质：指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。
（三）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。
3、方法 （1）感情攻击法。与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，但作用 方向相反。在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种 低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 （2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 采用沉默法要注意以下两点： 1）要有恰当的沉默理由。 2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
（三）面谈提出交易条件
二、商务谈判开局的策略
1、一致式开局策略
2、保留式开局策略
3、坦诚式开局策略
4、进攻式开局策略
5、挑剔式开局策略
（二）策划开局策略时应考虑的因素
1、考虑谈判双方之间的关系
2、考虑双方的实力
商务谈判
（4）问题挑逗法 （4）指责法
第三节 激发欲望的手法 商务谈判
一、引起对方的注意与兴趣
的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入 的一种开局策略。
一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不 要在低调气氛中使用。
2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性 问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘 感，以吸引对手步入谈判。 ． 保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调 气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
（二）营造低调气氛
（3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某 几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手 的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。