招生管理培训具体操作流程要求
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XX教育
招生及管理培训具体操作流程及要求
一、如何开好月初目标会:
(一)目的:
1、清楚各分校的每项数据(就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等);
2、确定好当月目标,并细化至每人的每周、每天、每项工作目标;
3、确保既定的目标可以达成。
(二)流程及要求:
1、时间及人员:每月第一周的周二上午11:00—12:00,带团队的副主任(储备副主任)均参加。
2、点到:主持人逐一点名,以增强时间观念。(是每位教师逐一点名,而不是XX副主任你们组到齐了没有?);
3、问好:主持人向老师集体问好,以增强集体观念;
4、数据公布:每个分校上月的讲座到场数、成交率、件均、就读额、就读率等;
5、确定分校目标:上月完成基本考核业绩的分校,在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方,可以确定在上月基础上提升5%的总目标;上月未完成基本考核业绩的分校,在数据分析的基础上,确定本月必须提升的地方,制定总目标(按基本考核任务的105%)。
6、确定小组目标:同样的,上月完成基本考核业绩的小团队,在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方,可以确定在上月基础上提升5%-10%的小团队目标;上月未完成基本考核业绩的小团队,在数据分析的基础上,确定本月必须提升的地方,制定小团队目标(按小团队基本考核任务的110%)。
7、细化目标:根据制定好的月目标,分解至周目标(一般前三个周就要确保完成目标),根据周目标确定每周就读业绩(如:周就读业绩÷件均=周就读人数,周就读人数÷就读率=周到场数,周到场数÷小组人数=每人每周讲座到场数,每人每周到场数÷邀约到场率=每周需要打多少个电话=每周收多少个单,每周收多少个单÷4=每人每天需要收单数)。
8、总结:强化目标完成的唯一办法就是,确保每天的收单数量和质量,只要有付出,就一定有收获。
(三)注意事项:
1、月初目标会不走过场、确保效果的关键是:总经理或主任必须提前将上月的各项数据统计准确(就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等),并提前做好会议准备,备好课;
2、时间安排:共半个小时,其中点名及问好1分钟,目标细化等25分钟,总结4分钟。
(四)怎样才算把该项工作做好?
1、确保目标制定合理,不能过低,也不能过高;
2、目标确定要做好能者多劳多得,弱者尽量确保制定目标能达成(比如个人业绩目标:若上月为若上月为0,则要求本月实现一个单;若上月为5000以上,则要求冲刺11700;若上月为11700以上,则要求冲刺15000以上;若上月为15000以上,则要求冲刺20000以上;若上月为20000以上,则要求冲刺更佳业绩。并反复强调,本月比上月仅仅只多一个就读就行了。小组业绩目标参照制定);
3、确保每月的目标都能最终实现。
二、如何开好周二总结会:
(一)目的:
1、确保每一个到场都有人员跟进,并尽可能促成就读;
2、对上周招生情况做出总结,发现问题及时解决问题;
3、强化当周招生目标及完成策略。
(二)流程及要求:
1、点到:主持人逐一点名,以增强时间观念。(是每位教师逐一点名,而不是XX副主任你们组到齐了没有?);
2、问好:主持人向老师集体问好,以增强集体观念;
3、掌声感谢免费课及讲师:上周我们一共有三位免费课老师及一位讲师辛勤付出,让我们一起掌声感谢他们的辛苦付出!(行,真行,你最行);
4、上周招生情况通报:上周我们四场讲座一共到场X家,成交X家,全款X元,到场最高的是X小组,目前业绩最高的是X小组,掌声鼓励一下自己;
5、攻单分享:由主持人(一般为主任自己)抽选1-2位上周攻下全款的攻单教师(按金额大小抽选1-2位)上台分享,是哪一句话促使家长现场全款的,主持人简单点评并号召大家学习;
6、邀单分享:由主持人(一般为主任自己)抽选1-2位上周有到场的新教师(或按照到场数抽选1-2位)上台分享,是哪一句话促使家长来听课的,主持人简单点评并号召大家学习;
7、跟单安排:逐一确定每一个有效到场的跟单人员、跟单时间及跟单策略,确保每一个有效到场都有人进行跟单及就读跟进。
8、总结:简单进行上周总结并进入收单演练。
(三)注意事项:
1、周二总结会不走过场确保效果的关键是:主任必须提前将上周到场及报名情况整理好,并基本确定好每个到场的跟单人员及跟单策略(周日下班前招生情况的基础资料必须拿到)
2、时间安排:点名及问好1分钟,掌声及情况通报共2分钟;分享及点评共7分钟,跟单安排30分钟以上;
3、在作攻单分享时,主持人要拿着“攻单情况表”进行对照,若有不同要当场问清楚,以便作针对性的就读跟单。
(四)怎样才算把该项工作做好?
1、确保每个到场都有人跟进;
2、通过周总结会让团队明确目标;
3、每一个有效到场都有相应的跟进策略,并尽可能多就读。
三、如何开好小组会:
(一)目的:
1、小组成员增强团队凝聚力及归属感;
2、确保小团队可以完成月初目标;
3、增强副主任带团队的管理能力。
(二)流程及要求:
1、座次:围成一个圈,不要固定座次,以便营造轻松的环境;
2、开场白:不一定非要从工作角度进行开场白,可以从生活等轻松的话题进行切入(如:休息去哪里玩了,中午吃的什么等等);
3、数据公布:上周小组内每个人的到场、成交及现在的就读情况进行通报;
4、再次明确目标:我们小组本月目标、本周目标,每个人的本月目标及本周目标等(借助现有的就读额、订单情况等进行分析,并适时进行目标调整:已完成的调高目标,仍未完成的目标不变);
5、群策群力:引导组员轮流发言,说出自己对目标完成的策略及方法;
6、激励、总结:激励组员一定可以达成目标,并树立赶超的榜样及小组,结束会议。(三)注意事项:
1、场所不一定非要是教室,去收单的路上也可;
2、时间安排:10-15分钟;
(四)怎样才算把该项工作做好?