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分销团队操作手册

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深度覆盖项目/分销团队操作手册 目录

1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准 2. 各级人员工作职责与衡量标准 2.1. 业代处主任工作职责与衡量标准 2.2. 分销主管工作职责与衡量标准 2.3. 分销员工作职责与衡量标准 2.4. 业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准 3. 深度覆盖总流程式 4. CSF管理流程 4.1. CSF预算流程 4.2. 合作伙伴费用报销流程 5. 分销主管及分销员队伍主要工作流程 5.1. 深度覆盖规划流程 5.2. 重点分销商管理流程 5.3. 分销员招聘流程 5.4. 日常覆盖计划流程 5.5. 分销员每日工作流程 5.6. 电话销售流程 5.7. 重点分销商向小店送货流程 5.8. 合作伙伴向重点分销商送货流程 5.9. 分销员考核流程 5.10. 分销员工资发放流程 1. 直接覆盖小店的店内生动化标准 a) 货架陈列标准 1、 店内、外正确使用POP 2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品 3、 维持陈列面积在前三名 4、 所有产品中文商标统一朝外 5、 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列 6、 所有产品应集中陈列 7、 促销商品的突出陈列 8、 按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排 9、 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列 10、 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层 2．各级人员工作职责与衡量标准 分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。 2．1．业代处主任工作职责与衡量标准 职责 具体工和内容 衡量指标 分销商网络  协助分公司经理开发新的合作伙伴  掌握合作伙伴下属分销商客户的资料  帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。  销量目标完成率

 区域内分销商覆盖率  分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率 分销商网络的维护  帮助片区业代进行客户渗透  考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况  发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作 区域直接覆盖管理  负责区域内重点分销商的开发  指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务  区域内终端覆盖率  属下分销员的平均业绩水平 客户信息收集与分享  了解产品在区域内的分销状况  实地销售报告的汇总  每朋能否准时提交客户信息及销量报告

组织管理与建设  根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置  考核片区业代及分销主管的业绩水平  实地培训片区业代及分销主管的工作技巧  属下片区业代及分销主管的平均业绩水平  每月实地培训片区业代和分销主管的次数

1． 分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数 2． 零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数 2．2．分销主管工作职责与衡量标准 职责 具体工作内容 衡量指标 计划与销售  制订分销员的工作目标  帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标  执行定期的检查  实地销售报告的汇总  销量目标完成率

 区域内产品平均分销率

重点分销商管理  客户渗透，发展良好客户关系  管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货  监控重点分销商对重点小店的客户服务水平  每月抽查小店数量  统计、计算分销员完成情况准确率

组织管理与建设  根据区域情况确定分销员队伍人员配置  招聘与组建分销员队伍  分配分销员的工作  抽查考核分销员的业绩水平  实地培训分销员的销售技巧  属下分销员的平均业绩水平  每月实地培训分销员的次数

1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数 2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数

2．3．分销员工作职责与衡量标准 总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。 职责 具体工作内容 衡量指标 客户拜访  对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产品，接受订单，处理订单（交由重点分销商送货）  每日40个小店拜访  90%以上所覆盖客户达到相应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）  实现每月促销目标  实现每月目标销量 信息反馈  按要求准确、及时填写各种工作报表，按时上交  每月能否准时提交客户信息及销量报告 客户关系建设  发展与小店店主的良好客户关系

2．4．业代处内勤 职责 具体工作内容 衡量指标 电话订单处理  接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜；  电话订单的记录准确率  接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理 3．深度覆盖总流程 分销工作总流程

建立生意关系

日常工作

阶段性回顾

重点分销商管理 小店覆盖管理

4．CSF管理流程 4．1．CSF预算流程 CSF预算流程

调整CSF预算 （CSF预算流程、合作伙伴费用报销流程）

针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整 （重点分销商管理流程）

小店覆盖效果及系统评估

（分销员考核流程）

根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象

根据业务发展的要求，选择并开发重点分销商 （分销商开发流程）

区域深度覆盖规划

管理重点分销商 （重点分销商管理流程）

制订小店覆盖计划以及执行

（小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程） 大区总监 分公司经理 业代处主任 合作伙伴经理 各区域/地区CSF预算汇总表 本区域CSF预算指引 地区CSF预算指引 CSF预算明细表 分公司CSF汇总表 渠道管理部 说明 CSF计算 上半取上度实货量 下半取上度实货量

每个半年后一月第工作周内

每个半年后一月第工作周内

每个半年后一月第工作周内

制订本年度CSF预算计算方法

从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量

计算各合作伙伴CSF预算金额、生成各区域的CSF预算明细表

制订本区域CSF预算指引

制订所管辖地区CSF预算指引

确认合作伙伴实际放货量、CSF预算金额

进行区域深度覆盖规划（见区域深度覆盖规划流程

确认分销员队伍人员配置计划，填写CSF预算明细表

双方签字确认 整理归档，并移交财务部，建立相应内部财务资料

审批CSF预算表，汇总成分公司CSF汇总表 4．2．合作伙伴费用报销流程 经销商费用报销流程 分公司经理 业代处主任 合作伙伴经理 财务 说明 计划阶段 使用阶段 报销阶 段 （超出可报销金额） ·费用报销明细 ·相关票据 调整后的CSF费用报销明细表 更新后的合作伙伴CSF使用记录

根据该合作伙伴CSF记录,确认本月份可报销金额 (未超出可报销金额) 在每月倒数第2个工作日前完成 在每月第3个工作日前完成制表 在每月第5个工作日前完成制表 在每月第8个工作日前完成制表

在每月第13个工作日前完成制表

填写每月CSF费用使用计划

审批每月CSF费用使用计划，并签名确认

根据已确认CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用

监控

填写每月CSF费用报销明细表，并提供相应票据

审批CSF费用报销明细表

审批CSF费用报销明细表

知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额

将更新的合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作伙伴经理

向合作伙伴制定账户支付CSF报销费用

·更新该合作伙伴CSF使用记录 ·CC往分公司经理 5．销主管及分销员队伍主要工作流程 5．1．深度覆盖规划流程 深度覆盖规划流程 合作伙伴 业代处主任 片区业代 分销主管

确定合作伙伴能否 在确定的覆盖区域内配 不能 送货物

能够

流程说明： 1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等 2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后顺序。

流程使用表格速查 表格编号 表格名称 DC01 重点分销商基本信息记录卡

确定合作伙伴CSF金额 确认分销员工资水平及分销员人数

提供完整的下线客户资料 区域调研

划分区域以及确定开展覆盖的先后顺序 共同确定所需覆盖的区域

共同开发重点分销商作为区域内配送商并确认其权利义

带领分销员开展区域覆盖

跟踪CSF进展,确认CSF足够支持新增的覆盖区域

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淘宝分销平台使用手册及方案三篇

淘宝分销平台使用手册及方案三篇

淘宝分销平台使用手册及方案三篇篇一：淘宝分销平台使用手册分销商和供应商流程图第1章供应商篇1.1基本资料维护1、淘宝网络分销联系人资料：包括：联系人；联系固话（手机号码）；email；旺旺（建议用已认证过的账号或商城店铺的旺旺子账号）注意：此处所留信息，需是直接管理此分销业务的联系人信息。

2、主营类目：选择与自己要招募分销商的产品的相符的类目。

3、主营品牌：请填写要招募分销商的产品的品牌，如有多个品牌，请以逗号隔开。

4、是否自有品牌：请选择以上品牌是您的自有品牌还是代理品牌。

如出现既有自有品牌又有代理品牌时，请选择其它。

5、公司介绍：您企业的相关介绍，也可进行品牌的介绍。

1.2如何设置产品线？产品线的设置在整个分销系统中有非常重要的作用。

我们需要从以下四个方面对产品线进行了解：1、产品线的作用产品线的主要作用有以下两点，请根据其用途进行产品线的划分：a) 管理分销商的可销售产品。

将产品按照产品线分组后，可将不同的产品线授权给不同的分销商去销售。

一个分销商可被授权多条产品线。

一件产品只可放在一个产品线下。

b) 根据产品线设定该产品线默认的分销商采购价格、及分销商允许进行销售的零售价范围。

注意：系统会自动生成一条默认的产品线，在供应商进行产品线设置时，可编辑或删除默认产品线。

2、如何添加产品线？进入“产品管理”，点击“我的产品线”：a) 点击“添加产品线”；b) 设置产品线名称；c) 以折算基准价x__%的方式设置该产品线的零售价范围和分销商采购价。

发布产品时，需要您输入该产品的折算基准价及所属产品线，系统会根据产品线设置的价格规则，计算出默认的零售价范围及分销商采购价。

该默认价格可修改。

3、如何编辑产品线？进入“产品管理”，点击“我的产品线”：a) 点击“编辑”b) 修改“产品线名称”、“零售价范围”或“采购价”后，确认即可。

编辑后：供应商发布新产品时，系统会按照新的产品线规则计算默认的零售价范围和采购价。

分销商销售代表工作手册0802

分销商销售代表工作手册0802

分销商销售代表工作手册0802
研讨会的内容
销售代表的角色与职责
销 售 代 表 的 要 素
销
销
销
售
每
销
售
售
代
日
售
代
代
表
工
代
表
表
基
作
表
激
工
础
流
工
励
作
知
程
具
机
制
识
制
度
分销商销售代表工作手册0802
课堂的基本规则
• 注意事项
–不得打手机 –不得吸烟 –准时上课和休息 –参加培训中的所有活动
分销商销售代表工作手册0802
便利店 （简称CVS）
•营业面积不超过500平方米； •出口有收银机； •是连锁集团的成员店，例如7－11，罗森，可的； •自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用； •有空调设备； •有产品在冷冻设备里陈列； •产品价格标在产品或货架上； •商品陈列在过道上。
百货商店 （简称DS）
•经营范围广，产品种类繁多，包括衣服，玩具，电器（包括电 视机，洗衣机和电冰箱）和化妆品； •不提供购物车或购物篮给顾客使用； •可以在多数专柜里结帐。
7、访问效率
DSR需掌 握的知识
3、4P概念 4、AVA准则
6、有效的访问
5、访问的定义
分销商销售代表工作手册0802
1、产品知识卡
• 帮助我们掌握产品的 核心知识
• 种类和包装 • 特征和利益
分销商销售代表工作手册0802
2、商店类型定义-现代销售渠道
渠道
现代销售 渠道
商店类型
大卖场 （简称H）
分销商销售代表工作手册0802
快速消费品行业(FMCG)分销企业标准运作操作手册(上册)

快速消费品行业(FMCG)分销企业标准运作操作手册(上册)

第一部分基础资料 (3)第一章分销商组织架构 (3)1. 说明 (4)2. 组织架构建立流程 (4)3. 流程操作说明 (6)第二章商品管理 (10)1. 说明： (10)2. 适用范围及对应岗位 (10)3. 创建商品信息流程图 (10)4. 流程操作说明 (12)在系统中相应的操作： (12)第三章销售代表管理 (14)1. 说明 (14)2. 销售代表维护流程图 (14)3. 流程操作说明： (14)第四章客户管理 (16)1. 说明 (16)2. 客户维护流程图 (16)3. 新增客户操作流程 (16)第二部分采购管理 (18)第一章采购下单核心工作流程 (18)1. 说明 (18)2. 适用范围及对应岗位 (18)3. 涉及相关单据 (18)4. 相关作业流程 (18)5. 业务流程操作 (20)第二章收货核心工作流程 (22)1. 说明 (22)2. 适用范围及对应岗位 (22)3. 涉及相关单据 (22)4. 相关作业流程 (22)5. 业务流程操作 (24)第三章采购退货核心流程 (26)1. 说明 (26)2. 适用范围及对应岗位 (26)3. 涉及相关单据 (26)4. 相关作业流程 (26)5. 业务流程操作 (27)第四章分公司调拨工作流程 (29)1. 说明 (29)2. 适用范围及对应岗位 (29)3. 涉及相关单据 (29)4. 相关作业流程 (29)5. 流程操作说明 (31)第五章直进直销工作流程 (32)1. 说明 (32)2. 适用范围及对应岗位 (32)3. 涉及相关单据 (32)4. 相关作业流程 (32)5. 流程操作说明 (34)第三部分库存管理 (35)第一章跨部门移仓标准工作流程 (35)1. 说明 (35)2. 适用范围及对应岗位 (35)3. 涉及相关单据 (35)4. 相关作业流程 (35)5. 业务流程操作 (37)第二章盘点标准作业流程 (39)1. 说明 (39)2. 适用范围及对应岗位 (39)3. 涉及相关单据 (39)4. 相关作业流程 (39)5. 业务流程操作 (41)第三章损溢标准作业流程 (42)1. 说明 (43)2. 适用范围及对应岗位 (43)3. 涉及相关单据 (43)4. 相关作业流程 (43)5. 业务流程操作 (44)天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632第一部分基础资料第一章分销商组织架构1.说明1.设置组织架构目的是将公司的业务运作部门进行划分，以明确各部门职责范围和业绩考核范围。

商旅平台飞越分销系统使用手册

商旅平台飞越分销系统使用手册

一、飞越商旅平台分销测试账号：1.平台域名：2.测试账号：fy1001密码：000000二、分销系统功能：1.为下级客户开账号、设置返点、扣点收益组。

2.下级订单查看管理，自己的客户资源以及细化的财务管理与员工管理。

目录单位管理下级单位信息查询下级单位开户单位信息设置 员工管理员工设置角色设置财务管理买入机票明细提成报表收款账号设置系统设置扣点收益组单位管理下级单位信息查询下级单位开户单位信息设置下级单位信息查询第一步：点击第二步：点击第三步：输入用户信息第四步点击说明：收益组是在系统设置里面先行设置好后，在此处可修改禁止启用用户修改用户信息修改用户扣点收益组用户密码初始化下级单位开户4第一步：点击第三步：根据用户的需要选择所开账号类型（分销商可以继续发展下级，而采购商却不能）第二步：点击说明：用户名不能是汉字，且不少于六位说明：公司名称唯一说明：公司简称唯一说明：带红色*信息必填6下级单位开户7说明：此收款账号请绑定下级用户的收款账号（方法同后面的收款账号设置一样）说明：设置常用出发城市及到达城市，将显示在平台首页的航班查询处说明：勾选此功能可查看下级出票订单说明：勾选此功能可查看下级机票明细报表说明：根据用户的需要，填写公司的简介第四步：信息填写完毕点击即开户成功单位信息设置第一步：点击第二步：点击说明：除公司名称、公司简称、所在地用户不能自己修改，其余信息用户均可自己修改说明：此处设置常用机票预订出发城市及到达城市第三步：修改点击保存即可单位信息设置8第一步：点击第二步：点击第三步：修改点击保存即可说明：除公司名称、公司简称、所在地用户不能自己修改，其余信息用户均可自己修改说明：此处设置常用机票预订出发城市及到达城市员工管理员工设置角色设置分销管理员工管理下级管理财务管理员工设置第一步：点击第三步点击第四步：员工信息填写完毕点击即添加成功第二步：点击说明：账号唯一角色设置第三步：点击第二步：点击第一步：点击第六步：根据用户的需要为员工勾选相应的功能。