婴童事业部销售人员工作定位PPT课件

14、重新修好时的笑。
15、两人意见一致时的笑。 16、吃惊之余的笑。 17、意外之后的笑。 18、嗤之以鼻的笑。 19、折磨对方的笑。 20、挑战性的笑。
21、大方的笑。 22、含蓄的笑。
23、夸张的笑。
24、逼迫对方的笑。
25、假装糊涂的笑。
26、心照不宣的笑。 28、微笑。
29、满足时的笑。
事业成功与否的
关键时期
边干边发展，寻
找自己理想的公 司和岗位
怀旧、念友心重 并逐渐成熟 具备胜任工作的 能力 具有进一步发展的 潜力
你处在哪个阶段？ ——制定职业规划，是生存的需要
二、为什么要制定职业规划
今天你拥有的优势还能保持多久？ ——制定职业规划，是获得安全感的需要
——制定职业规划，是社交的需要
五级
领导者
销售职种职业发展通道
市场职种职业发展通道
行政后勤事务类职业发展通道
四、如何制定职业规划
你最想成为什么？
请描述一下你达成愿望后的情景！！
拥有梦想
是制定职业规划的第一步
——确定目标
（一）确 定 目 标
如何确定目标 目标要素：
工作目标：即当年的绩效考核指标 发展目标：要达到的级别、达到的时间
小故事的思考
蚯蚓对自己的人生有没有合理的规划？ 如何进行合理的职业生涯规划？
我们在未来的职业生涯中要获得成功，首先要确 定切合实际的职业定位和职业目标，并且把目标 进行分解，然后设计出合理的职业生涯规划图， 并且付诸行动，经过不断努力和调整，直到最后 实现我们的职业发展目标，获得人生的最大成功。
原一平的38种笑
1、发自内心的开怀大笑。 2、感动之余，压低声音的笑。 3、喜极而泣的笑。 4、交谈时，取悦对方的谄媚之笑。 5、逗对方转怒为喜的笑。 6、感到哀伤时无可奈何的笑。 7、安慰对方的笑。 8、哭在心里，笑在脸上，那是种 虚伪的笑。 9、岔开对方话题的笑。 10、消除对方压力的笑。 11、充满自信的笑。 12、表现优越感的笑。 13、发愣之后的笑。

04
销售渠道及合作伙伴
销售渠道选择
线上销售渠道
利用电商平台和社交媒体平台 ，拓展线上销售渠道，提高产
品曝光度和销售量。
线下销售渠道
与实体店合作，利用其客流量和 销售资源，扩大产品覆盖面和销 售额。
混合销售模式
结合线上和线下销售渠道，打造全 新的混合销售模式，提高产品知名 度和市场份额。
合作伙伴选择及管理
制定详细的渠道拓展计划，包括目标市场、销售目标、渠道策略 、推广活动等，确保产品销售顺利进行。
渠道支持措施
为合作伙伴提供全方位的支持，包括产品培训、市场调研、促销 活动、售后服务等，提高其销售积极性和能力。
渠道管控措施
加强对渠道的管控能力，防止窜货、乱价等不良行为发生，确保 市场秩序稳定和产品销售稳定增长。
调整与优化
根据评估结果，对营销活动进行相应的调 整和优化，提高营销效果和客户满意度。
06
风险及应对措施
市场风险及应对措施
总结词
市场风险是销售计划中不可忽视的因素， 包括市场需求下降、经济环境变化等。
VS
详细描述
为应对市场风险，销售团队需要密切关注 市场动态，尤其是消费者需求和购买力的 变化。同时，应建立灵活的市场应对策略 ，根据市场需求及时调整销售策略和产品 定位。
竞争风险及应对措施
总结词
竞争风险包括竞争对手的行动、新的市场进入者等，对销售业绩产生直接影响。
详细描述
针对竞争风险，销售团队应建立有效的竞争情报系统，定期收集和分析竞争对手的信息，评估其市场策略和产 品策略。同时，应提升自身产品的差异化程度，增强市场竞争力。
产品风险及应对措施
总结词
产品风险包括产品质量问题、产品创新不 足等，可能导致市场份额流失和客户信任 度下降。

待时间。
定期满意度调查
通过电话、问卷等方式，收集 客户对产品和服务的评价，针
对问题进行改进。
增值服务提供
根据客户需求，提供定制化、 专业化的增值服务，提升客户
黏性和满意度。
重点客户维护方案制定
重点客户识别
通过数据分析，识别出购买力 强、忠诚度高的重点客户。
个性化服务提供
为重点客户提供专属客户经理 、优先服务通道等个性化服务 。
主要竞争对手概况
了解行业内主要竞争对手的基本信息、市场份额、优劣势等。
竞品分析
针对主要竞品进行产品、价格、渠道、促销等方面的对比分析，找 出差异点和突破口。
目标客户群体定位与需求洞察
01
02
03
目标客户群体划分
根据产品特点、市场需求 等因素，将潜在客户划分 为不同的群体。
目标客户需求洞察
深入了解目标客户群体的 需求、偏好、购买习惯等 ，为产品开发和营销策略 提供依据。
客户画像构建
通过数据分析和市场调研 ，构建目标客户群体的详 细画像，包括年龄、性别 、收入、职业等。
销售目标设定及挑战预估
销售目标设定
根据市场分析、企业战略 等因素，制定合理的销售 目标，包括销售额、市场 占有率等。
挑战预估
预测实现销售目标过程中 可能遇到的困难和挑战， 如市场竞争加剧、政策法 规变化等。
风险应对策略
针对可能出现的风险和挑 战，制定相应的应对策略 和措施，确保销售目标的 顺利实现。
02
产品策略与定价方案
核心产品梳理及优势挖掘
核心产品清单
列出销售部门负责的核心产品， 确保销售团队对产品有深入了解
。
竞争优势分析
对比市场上同类产品，找出核心产 品的竞争优势和卖点。

说明：本页填写实际回款达成和任务目标差异较大的原因 .
二、代理商开拓及维护情况之一（代理商市场开拓情况1）
说明：本表格填写各个区域市场已有代理商地区市场开拓情况和待开发（没有代理商）的城市地区信息。 如果本页表格不够填写，请继续填入下页表格，整个区域汇总数据在下页汇总。
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二、代理商开拓及维护情况之一（代理商市场开拓情况2）
货 的额度。如果本页表格不够填写，请继续填入下. 页表格，汇总数据在下页汇总。
二、代理商开拓及维护情况之二（代理商进销存2）
单位：万元
说明：本表格填写每月代理商每月的进货和销售情况，“账面余款”是指到月底客户已打款
还未提货的总金额，“月底库存额”指到年底客户的库存总金额，“提货额”指当月提
货
的额度。
谢 谢！
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第一部分 述职总结
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一、回款任务达成情况
单位：万元
说明：本表格体现大区所辖的省区、直辖市（北京、天津、上海、重庆）每月的回款任务达成情况。 如果是省区则是体现各个客户的任务达成情况 .
一、回款任务达成情况（回款任务达成差异说明）
1、区域： 差异原因：
2、区域： 差异原因：
3、区域： 差异原因：
说明：本表格填写各个区域市场已有代理商地区市场开拓情况和待开发（没有代理商）的城
市地区信息。
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二、代理商开拓及维护情况之二（代理商进销存1）
单位：万元
说明：本表格填写每月代理商每月的进货和销售情况，“账面余款”是指到月底客户已打款 还未提货的总金额，“月底库存额”指到年底客户的库存总金额，“提货额”指当月提
ห้องสมุดไป่ตู้
四、市场促销及品牌推广活动之一（活动评估）
说明：本表格填写各个区域开展的各类促销、订货会或者品牌推广活动的评估内容。 .

吹毛求疵型
生性多疑型
顾 客 类 型 分 析 忠厚老实型
特点： 没有主见，富有同情心，无论导购说 什么，他都点头微笑，连连称好 代表性话术： “我也觉得” “是啊，是啊”
顾 客 类 型 分 析
忠厚老实型
应对技巧：
面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每
次见面都有收获，要一次次地组织好会谈 且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关 键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中 就完成交易了
“价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量 和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？ ”
“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适 合您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”
“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下 这款鞋子，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才 是最重要的，您说是吧？”
进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切 具备专业的知识与才能
课 程 导 航
微笑推销手法
赞美拉 近法 销售过程应变技巧 顾客类型分析
寻最佳时机
触摸货品 看标价， 打量同同类型货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步 和我们四眼相对上时
开场沟通技巧
• 新品开场 • 促销开场
•利用YES的问题处理价格异议
•价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的回答
销售过程应变技巧
第六阶段
购买心理：信任
应变技巧： 1.以资料和实例获得信赖 •广告宣传画册 •第三方的影响力 2.以促成的技巧促使顾客下决定购买 3.坚持附加
销售过程应变技巧
第七阶段
购买心理：行 动
应变技巧： •复述顾客所要购买货品的款式、尺码、 金额 •要做到唱收唱付 •买完单，迅速包装货品交给客人

45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
Hale Waihona Puke 婴童店专用培训教案-婴童装 火爆销售奥秘
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒

市场风险：市场竞争激烈，可能导致市场份额下降。为此，加强 市场调研和分析，及时调整市场策略。
注：这里的文字只是作文参考，可以根据实际情况提炼你想要的 文字。
风险评估（risk assessment）
客户风险：客户需求变化可能导致客户流失。建立客户反馈机制， 及时了解客户需求，提供个性化服务。
注：这里的文字只是作文参考，可以根据实际情况提炼你想要的 文字。
注：这里的文字只是作文参考，可以根据实际情况提炼你想要的 文字。
谢谢观看！
销售目标（sales target）
市场拓展： 将市场份额提升15%，重点拓展新兴市场和客户群体。为此，计划 开展市场调研，深入了解目标客户需求，制定针对性的市场推广策 略。同时，加强与现有客户的合作，提高客户满意度和忠诚度。
注：这里的文字只是作文参考，可以根据实际情况提炼你想要的文 字。
销售目标（sales target）
销售目标（sales target）
业绩增长： 在接下来的一年，实现销售额增长30%，具体目标为达到5000万元。 这一目标基于市场需求、公司发展战略以及过往销售数据的分析。 通过深入拓展市场、优化产品组合、提升客户服务质量等措施来 实现。
注：这里的文字只是作文参考，可以根据实际情况提炼你想要的 文字。
销售部工作目标规划
Sales Department Work Goal Planning
20xx年 主讲人：
目录
contents
➢销售目标（sales target） ➢策略规划（Strategic Planning） ➢执行计划（Implementation Plan） ➢风险评估（risk assessment） ➢总结（summarize）

销售工作的流程
访前准备： ➢行业 ➢公司 ➢.产品 ➢竞争对手 寻找潜在客户： ➢有愿望 ➢有能力购买 ➢需要收集潜在客户信息 接近： ➢研究准客户的兴趣 ➢研究准客户的利益 识别问题：
➢通过提问的技巧确定准客户的需求 现场演示： ➢产品的特征 ➢产品的优点 ➢产品的利益
异议的处理： ➢与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 ➢销售人员的职责是解决异议或者防范异议 成交： ➢成交的提出的时机 ➢以及相关的技巧 建立联系：
谈判的实质： ➢就是利益的交换
锁定对方的真实意图
可能的真实意图： ➢仅仅是了解产品，没有准备购买 ➢处在价格比较阶段，准备讨价还价 ➢犹豫不决，没有明确的指向 ➢看中品牌，赢得成绩，获得业绩
销售策略
不是在卖简单的产品和方案
。。。。。。。。。。。。。。 。。。。。。。
企业
合作、联盟
企业
双赢
基于企业间 的战略价值
什么样的人能成 为优秀的销售人员？
（4）融入团队和公司 任何团队，如果我们不能融入其中，总是游离在外，那么，我们的工作 热情注定是短暂的，不会有任何意义。 融入其中，要求我们必须了解团队和公司的文化、任务、使命和价值取 向，并不断修正和调整自己。达成一致固然最好，但至少要理解和认同。只 有这样，我们才能真正地融入其中，我们对工作的激情才不至于枯竭。
用心对待每件事，认真做好每件事，全力以赴，成功来源 于平凡工作的积累。
这个世界上到处都是散漫粗心、不负责任的人，那些做事 认真、全力以赴的人是深受欢迎、供不应求的。每一个企业都 特别关注那些能够在平凡的工作中做出成绩并不断成长的人， 并愿意为这样的人提供更好的发展空间、机会和待遇。
综述：
建立客户关系如同婚姻---是个长期的过程 众的决定往往取决于20秒钟内的判断,所以关系的建立 是从第一次通话开始的.

竞争风险应对措施
提升产品质量和服务水平
通过提高产品质量和服务水平，增强竞争力，吸引更多客户。
关注行业动态和竞争对手
密切关注行业动态和竞争对手的动向，及时调整自身策略，以应 对竞争风险。
合规经营与公平竞争
遵守相关法律法规和商业道德，进行公平竞争，避免因违规行为 而引发竞争风险。
人员流失风险应对措施
对未来的展望与规划
市场趋势分析
密切关注市场趋势，不断调整产品策略和销售策略，以满足客户需求和市场变化。
长期合作与战略规划
与主要客户建立长期合作关系，制定战略规划，确保市场份额的稳定增长。同时，将加强与其他业务部门的协作，提高整 体运营效率。
人才培养与团队建设
重视人才培养和团队建设，为公司的长期发展提供有力支持。通过不断优化激励机制和管理制度，提高团队的凝聚力和执 行力。
人员配置与招聘
人员配置
根据销售目标、产品特点等因素，合理配置销售团队的人数和结构，确保团 队高效运转。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体、人才中介等途径，招募具备销售技能和经验的销 售人员，提高招聘效果。
培训与技能提升
培训计划
制定定期的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系 管理等，提高销售人员的专业素养。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的需求和购买行为 ，以便开发符合市场需求的产
品和服务。
消费者偏好
分析消费者的偏好和购买习惯 ，以便制定针对性的销售策略
和促销活动。
消费者反馈
关注消费者的反馈和评价，以 便及时改进产品和服务质量，
提升客户满意度。
销售策略制定
产品定位与定价
确定目标市场
对产品进行定位，明确产品的目标市场、消费群 体及潜在消费者。

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（二）综合能力
1、洞察能力：
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程， 在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户 沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察 力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。
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2、语言运用能力：
应注意以下几点：
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态度要好，有诚意；
l
要突出重点和要点
l
表达要恰当，语气要委婉；
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7
6、信息的收集者：
销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、 归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司， 为公司的决策提供准确的市场依据。
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二、销售人员的工作职责及要求
1、 常规工作职责： （1） 推广公司形象，传递公司信息 （2） 积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销
售指标 （3） 按照服务标准指引，保持高水准服务品质 （4） 及时反映客户情况，准时提交总结报告 （5） 培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发
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4、楼盘推荐的专家：
销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相 信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销 的产品，相信自己的推销能力。
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6
5、反馈信息的媒介
销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司 信息外，还需负起将客户意见向公司反应的责 任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建 立公司良好的企业形象。
展方向 （6） 不断进行业务知识的自我补充与提高 （7） 服从公司的工作调配和安排
（8） 严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度
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2、销售前准备工作及售楼处日常工作
（1）服务标准： ➢ 店内外保持光线充足，玻璃干净 ➢ 空调操作正常，空气流通 ➢ 销售资料齐全，陈列干净整齐 ➢ 写字台、柜台保持整洁 ➢ 写字台上应整齐的放置应用文具、笔记本、纸、笔、