终端铺货常见话术
我们在拜访终端过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问
题，常常无法解答，导致拜访失利、铺货失败。那么销售人员应该如何回应客户呢？
在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常
会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常
无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。
首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通
过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。
一、卖过，卖得不好
答：非常感谢×老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗？是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够，或者价格高？（找到不好卖的真正原因）？沒有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要
还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好
卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？
二、新产品不想卖
答：您是不是担心产品不好卖？今天我们公司促销铺市，无需
进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。
我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，
一箱半箱难道还卖不了？根本就沒有什么风险的，来一箱试试。（不
想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。）
三、价格高，沒有利润
答：您觉得多少利润比较合理呢？（问清楚客户想要的利润空
间。）您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质
量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，
还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，
我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而
忽略了对产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来两箱吧。四、售后服务沒有保障
答：一个品牌的建立不是一两天的事，也沒有人愿意搬块石头
去砸自己的脚，那样会很痛的。至于售后服务，公司比您更紧张，
我们公司在其他市场的售后服务您也是听说过的，再者，我们在这
里说来说去，都只是一种猜测，不给我个机会，您永远不知道服务
质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务
好了，继续可以合作，觉得不好，我们还可以做朋友。怎么样，来
两箱吧！
五、对业务员不信任
答：确实是这样。（先认同客户的观点。）现在市场上存在小部
分不负责任的业务员，有承诺沒结果，给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬，十年怕草绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，
您看我都来了3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，
您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从
合作开始。来一箱吧！
六、心情不好，情绪转移到业务员这边
答：老板，今天感觉您心情不是很好！（要有洞察力，先下手
为强。）发生什么事了？赚钱是为了自己更开心......（要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。）
七、客户见到业务员不理不睬
答：（用自我解嘲法。）×老板，是不是看到我来了不开心啊！虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。
您可以不理我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来是给您送钱的，
开心赚钱开心生活嘛。（先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品。）
八、等别人卖开才卖
答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同
支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧？来两箱吧！
九、有前车之鉴，业务员承诺的事沒有做到
答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又
做不到。（要先顺着客户的思路。）这样的做法无非是想获得您的支
持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这
样的成见，可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样，有就是
有，沒有就是沒有，沒有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲
究的诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信
任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来箱大桥鸡精吧！
十、开箱有奖怕麻烦
答：您先要明白公司开箱有奖的目的是什么？我不知道您怕麻烦
指的是哪方面？公司开箱有奖是直接返利给客户的，让客户直接获
利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦，其实您多虑了，我
们要求不是很高，一箱货就已经摆完了，又不用占用其他位置，又
无需压货。好卖再继续合作，不好卖就当您卖个人情给我。怎么样？
来一箱吧！
十一、有沒有什么费用
答：现在沒有费用，我们的产品是新产品，和成熟产品操作市
场是不一样的，我们求的是点数。费用的投放和销量分不开的，您
要求费用，我可能就会要求您的销量。目前来说，我不想给您太多
的压力，可能您也不会接受我的条件，所以还不如不谈费用，您支
持我进店就可以了。给您摆上一箱！
十二、要的话再给你打电话
答：呵呵，×老板，非常感谢您对我的支持。您的话让我想起
一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打电话，
几年过去了，到现在都还沒有给我电话。摆明您是忽悠我的，您能
不能告诉我您不拿货的真正原因？（了解客户真正的抗拒点和需求。）我现在有货，直接给您下两箱！
十三、天气冷了再卖
答：很多客户刚开始的时候也和您的想法一样，说是等天气冷
了、等下半年再卖，后面经过沟通，现在都已经在卖，并且卖得还
不错。（此时要举例说明。）其实调味品的销售和天气沒有多大的关
系，只是销量快慢跟天气有一定的联系，择日不如撞日，心动不如
行动，您真的想支持我，就现在进一箱！（适当激将。）
十四、口感不适合消费者（太香或太淡）
答：（运用对比法。）您平时喜欢什么的口味？您太太（或丈夫）和您的口味一样吗？百人有百味，再者公司产品的口味也是经过对
