拜访客户见面话术

初次约见客户销售话术

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。

新客户开发过程中，经常遇到的异议列举

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”

5、要铺货：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点货给我”

6、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”

7、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”

8、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”

以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。

客户主要异议的解答方法与策略

当客户异议厂家产品价格太高

1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；

一、见面开场白及寒暄。

二、框架性介绍

三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍

（一）企业国际形象定位电子化包装

电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示

（二）主动出击

E-postmail主动式电子直邮营销体系

1、客户自有数据、帮客户发送

2、使用公司买家数据进行发送

（三）CRM海外买家关系维护

企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查

五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间

第一阶段：入场自我介绍与寒暄

*总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）

第二阶段：框架性的介绍

*总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况：

“我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！

第三阶段：切入点

BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢?

客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！

BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？

客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？

客户拜访预约话术

开场白

小黄：XX总。您好！我是名家具展的小黄。能否占用您2分钟宝贵的时间？

李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。

小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？

李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）

开场白

小黄：XX总。您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。能否占用您1分钟宝贵的时间？

李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。

小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？

李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）

拜访客户话术

到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。

接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如：

赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。

在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。

通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：

1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢主要竞争力体现在哪些方面呢[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工 产品等方面。

2、那您现在 [厂里生产成本 隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答

3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢

4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗

5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点

客户答； 节能效果到底怎么样？

还有呢？

客户答；价格要低

除了这个以外呢？

客户答；效果要明显 最好立刻见效

还有呢？

客户答；没有了 那服务重不重要呢？

客户答；这个当然很重要

按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？

客户答；节能效果

第二个呢？

客户答；改造投入的成本

第三个就是品质，服务对吧？

客户答；是的

问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适

客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做

那么你对品质有什么要求？

客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。

服务呢？

客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决