NLP-潜意识说服法则之打断连结--陈育林

NLP活动层面后设程序活动层面这一后设程序描述了一个人是反应性的还是前摄性的。

这些模式具有语言的暗示，但是并不容易从日常的交谈和行为中把它们识别出来。

随着时间的流逝，它会从个人对其所处的环境的反应中变得越来越明显，与前摄性的人相比，反应性的人对他人几乎没有什么影响。

前摄性这类人乐于被激励，乐于去从事某些在这个世界上被认为是比较重要的事情。

仅仅对事物做出反应，不管反应是什么类型的，他们都不会感到满意——对他们而言，做任何事情必须有明确的目的，必须有可以量化的结果。

这种类型的反应本身并不重要，重要的是结果。

在会议上，如果讨论没有表现出前进的行动，那么前摄性的人就会变得很不安分。

在培训课程中，当其他人还在对一个联系做出反应的时候，他们就表现出赶快转到下一个课题去的迫切愿望。

前倾的肢体语言、双脚或手指有节奏的敲击，以及简练的发言是一个前摄性的人的全部征兆。

他们喜欢使用这样一些语言：“让我们继续做。

”“我们什么时候开始？”“我们首先要做的事情是什么？”“我们需要继续完成它。

”反应性这类人喜欢在承诺行动以前花一些时间来思考有关观点。

在一些情况下，当行动与他们相关时，他们考虑的时间可能会更长，在这之前，他们一般不会采取任何行动。

因此，在面对许多突发的事件，他们往往会在被打上“救火队员”的标签时才会结束他们对情况的反应。

他们是蹩脚的计划者，他们情愿坐在原地等待，直到电话铃响，或者其它迫使他们不得不行动的外部事件发生时为止。

在会议上，他们会絮絮叨叨不停地向会议输入某种观点，直到其他人改变话题。

他们不是优秀的主持人，甚至于不是一个好的会议参加者，由于胆怯，他们极少会提出一个有争议的观点，因为他们不愿意把自己置于接受挑战的位置上。

用一只手支撑着下颌或者腮帮子是所有反应性的人所共同表现出来的肢体语言。

他们倾向于使用可以回避责任的语言，比如说：“也许”“可能”“我有可能做”“让我考虑考虑”“你是怎么想的？”分析上述例子的意义如果你希望的是“救火”类型的人，那么聘用一位反应性的人。

NLP正面的意图——魔鬼的代言人优秀的管理人会从价值观的观点来解决问题行为。

他们不会只是单单挑战行为，他们会在理解和承认行为背后的价值观时，清楚地表明这些行为是难以让人接受的。

行为本身是具有目标的。

我们总是会采取行动以达成一些我们认为重要，或我们珍视的事物。

不幸的是行动或行为可能并不是达成此项目的的良好方式，而且可能会为他人引来麻烦。

例如：我们所认识的一位经理就与他们团队的一个成员发生了一些问题。

这个成员不断地挑战其他成员的想法和建议，这让人觉得非常厌倦。

团队的其他成员开始嫌恶这位成员，其中的一人表示：“假如他不时地提供一些正面的看法，我就不会觉得这么糟糕，但是他总是提出负面的看法！”这个人的行为破坏了团队的亲和感，然而由于他的工作经验非常重要，所以在当前的计划中难以将他换掉。

我们建议这位管理人将这个人带开，并且请教他所提的问题想要达到什么目的，以及对他而言，这样做为什么如此重要？结果发现这个人非常重视安全。

他以前曾审定一个计划，因为没有认真查出关键的细节，所以后来演变成大灾难。

这家公司因此损失大笔金钱。

他就此发誓，他以后所参与的工作绝对不可以再发生同样的情况。

他表示：“我想要让计划的每一个细节都具有万无一失的措施。

”对他而言，细节的安仝性和准确度是非常重要的，而我们的这位经理朋友也认同这样的看法，并且如此表示。

“你不断地挑战他人的意见的作法是否有效呢？”答案是否定的。

其他的团队成员并没有留意他的意见，他们并没有在聆听，只是口惠而实不至地试图继续探讨其他议题。

这种情况让这个人更加紧张，更常挑战他人的看法。

管理人建议他充当组织的“魔鬼代言人”这个实用的角色，但是他必须等到计划更加具体之后，才能够追问细节。

这个人也同意这样的看法。

在此之后，团队的效率大大增进。

其他人明白他们拥有发展计划所需要的空间，而且这些计划最好是能够较完善。

挑战是在稍后期出现的，而且更具建设性，也非常有价值。

他们进行数个小型的改善计划，并且也因此改善了计划的成本效率。

NLP的从属等级所谓“从属等级”：(LogicalLevel)我们常在不同的层级上建立各类的关系。

一位美国的NLP发展者暨训练师罗拔、笛耳兹(RobertDiets)发展出一套他称之为神经学的层级的“思考模型”，已很广泛地被NLP界所采行。

它们对建立“亲和感”及个人改变特别有用。

随着时空与事物的不同，我们心里所关注的往往也不同，即有若干的层级或层次的存在。

“从属等级”是某等级其下若包含较低等级的事物，则其必为较高的逻辑层次的事物。

“从属等级”由内而外为6“灵性/精神面的”→5“自我认同/自我意识”→4“信念/价值观”→3“能力”→2“行为/情绪”→1“环境”。

◎六个层次的“从属等级”：心智模型的层级(NLP的系统观念)，我们常在不同的思维层级上建立与世界、他人的联系。

RobertDiets发展出一套思考模型，已经被广泛应用在NLP领域，它对建立个人改变及亲和感特别有用。

NLP的层级系统学说，为归因论以及“调试性问题和技术性问题的区分”提供了一个视角。

正统心理学在“能力”层级存在缺口，NLP提供的程序复制和模仿部分填补了这个缺口。

另外，NLP的系统观念和层次归因与中医的“辨症施治”和“整体观念”不谋而合。

在这六个层次当中，每个层次都可以互相影响。

下面我会逐一为你介绍这六个层次是如何运作的。

◎第一层级：是“环境”(即When&Where。

何时与何地，何种情境。

)第一层级是“环境”，“环境”就是我们所处的地方与所交往的人。

你可能听过有人说他们占“天时地利”。

那就是他们将成功归功于外部“环境因素”。

在这个层次上，共同的“环境”会建立起外在和谐的“亲和感”。

比如，你去参加一个绘画艺术班，你会遇到许多与你爱好相同者，你也会在这点上与他们接解，并建立出基本程度的说亲和感。

在你周遭发生的一切事情，包括何时(When)、何地(Where)、何人(Who)等均属于这个层次。

第二层级：是“行为/情绪”(即What。

NLP的内在定向和外在定向
NLP导读：你倾向于听内在的声音还是关注外在对你的看法？摸清自己的模式，以此获取正确方向的肯定力量。

你怎么知道你的工作完成得很好？下面的哪种反应最能反映你的真实情况？我们通过下面这个选择来了解什么是NLP的内在定向和外在定向。

我知道我的工作完成得很好，当：
（1）我看到别人使用我的工作成果；
（2）我内心感觉很好；
（3）我知道我达到了为自己设立的标准；
（4）我们得到了更多订单；
（5）我可以对自己说“做得好”。

外在定向的人把外界信息作为成功的证明。

例如，他们依赖别人说的话和做的事，他们也可能依靠外部因素，诸如“更多订单”或“人们使用我的工作成果”。

内在定向的人用自己内部的感觉、表象和声音作为成功的证明。

个人偏好会给工作方式带来很大不同。

如果你是外在定向的，你可能比较依赖周围的人，但如果你是内在定向的，你就不受外部的人和事件的影响。

这就是NLP的内在定向和外在定向，风格独立的人通常都是内部定向的，这是资深管理者的性格模式。

他们可以考虑外界发生了什么——他们需要这么做，但是他们不用靠外部情景才感觉满意。

如果一位管理者要靠员工告诉他，他工作做得很好，你能想像吗？我们这个时代很多领导人的成功是因为他们具有坚持己见的能力，他们不在乎收到的外部反馈如何。

---NLP导师陈育林。

NLP原则8 交流的意义存在于回应中原则8 交流的意义存在于回应中当我们把某个信息传递给某个人时，我们做的第一件事是把我们的想法和感觉转译成语言。

紧随其后的步骤是选择传递媒介，选择建立了信任、能够接受这个信息的意中目标。

当目标接收到这个信息时，信息就会得到解译并形成回应。

这是一个复杂的系统，它经常会在传递过程的某一环节上中断。

如果信息得到顺畅准确的传递，这个信息的真正含义就能够在回应中体现出来。

思考下面的场景。

例子：最近，我与一个大型制造企业的新的管理团队在一起工作。

该公司的母公司做出决定，为了保证未来的成功，要对该公司进行重组。

许多生产单元要停产，把供应源转向外部的供应商，过去一直作为元器件生产基地的工场闲置了，范围大约有一个村庄那么大。

公司把这块场地一块一块地出售，改建成零售市场。

这支管理团队建立了一份新的使命宣言，它阐明企业的核心价值和每一个部门的各种考量标准。

这一信息以各种不同的方式传递给了所有的员工，员工对这一信息的抵制态度非常强烈。

大多数的雇员反对做出这种改变，这种大范围的抵制局面使公司要在改变中取得任何进展都困难重重。

在聆听管理团队向我介绍情况的过程中，我从他们的语气中听出了明显的挫败感——例如，“我们希望的可不是这样的局面！”“我们在交流沟通上费了九牛二虎之力，可问题在哪里呢？”“他们怎么会这样想呢？”“他们为什么就不能理解呢？”“我们还能怎样传递信息呢？”新的使命、价值观和考量标准在大多数人那里行不通，他们似乎对维持过去的生活更有兴趣。

我认为，问题的出现在于这是一个新的管理团队，他们在改变员工共同工作的方式上急于求成。

在一个过去很少经历变化的公司里，这次的变化战略是如此大胆和不同，以至于很少有人能够理解它的真正意义，不知道这些改变对他们的生活会产生什么样的影响。

我们决定暂时停止传递同样的讯息，管理团队转而开始以更有实际意义的方式进行交流，他们在交流中使用通俗的日常用语，来取代包含在使命和价值观中的那种高高在上、盛气凌人的词语。

NLP洞察人生目标的依据（二）4归属感／爱归属感是一种能和他人分享你的内心世界，以及分享你的爱的感觉，这里所指的爱并不只限于亲情和爱情而言，其他如朋友之爱，同胞之爱等都包含在内，这是一种同类相聚的原理。

但当一个人太过于杰出、独特、与众不同时，能与他心灵相沟通，或是同类相聚的人就愈来愈少，这时他的内心就会觉得孤独，这也是为什么当一个人成就愈大，地位愈高，就愈有“高处不胜寒”的孤独感。

一十人想要杰出、独特、却又不喜欢孤独和没有归属感，就因此产生许多的矛盾与内心问题。

许多人为了要有同类相聚的归属感，他们会加入一些俱乐部或组织，而这些俱乐部或组织有些是积极健康的，有些却是具有破坏性的。

例如有些青少年加入了一些不良的帮派或组织，他们为什么要这么做？第一，成为组织的一员让他们有归属感；第二，让他们觉得自己可做一些别人不能或不敢做的事，他们觉得杰出，隶属这种特殊性质的组织，觉得自己独特、与众不同；第三，因为这些不良组织所做的事和行为让自己觉得刺激、新鲜、有挑战性，换句话说，满足他们不确定／变化的需求：第四，满足他们内心的确定感，因为他们不会觉得孤独，他们的行为受到组织的认同甚至鼓励。

事实上，不光是不良社团或组织如此，一个正常健康的组织或社团也能同时符合上述四项需求。

当然除此之外，人们也透过交友，组织家庭和宗教信仰等方式来获得归属感及爱。

饲养宠物也是方式之一，当然也有些人藉由喝酒或吸毒来与他们建立归属感。

但不论方式为何，你得清楚自己所做的是否是正确且有建设性的行为，你的行为及方式是否能利人利己，同时给你带来的是长期而非眼前短暂的满足。

事实上，所有的这些人类的需求，你若想从他人身上获得，最佳的方式就是先付出。

你想得到归属感和爱，先让别人从你身上得到归属感和爱，你想要觉得自己杰出与众不同，先让别人觉得他们自己杰出与众不同，其他的需求也是一样，付出你所想得到的、先舍而后得，是这世上最佳的投资，你决小会吃亏，因为这是一个宇宙原埋。

NLP原则1 创造新的，而不修补旧的原则1 创造新的，而不修补旧的把大量的时间用在修补运作不善的系统是一种过时的或者可以忽视的做法。

假如把时间和精力用在修复某些具有怀旧价值或审美目的的东西上——例如，一辆古董汽车或者一件价值连城的艺术品，是可以理解的。

但是，如果我们修补某种东西仅仅是为了使它更有效率，那么我们就应该质疑这个目的的正确性，特别是花了大量时间修补的东西可能只会带来很小的进步时，我们更有理由质疑它。

日本人总是通过持续不断的完善行为来完成一件艺术品，但是，他们这样做并非徒劳之举，他们在完善的过程中奉献出创造力和创新精神。

今天，世界的变化是如此之快，以至于小打小闹的改善已经不足以保证未来的成功。

如果某个东西已经不再具有效率，别再费劲去修补，而应该创造新的。

卓越的人总是在每一天的经营中创造新的方法。

让我们对下列两个例子进行比较。

例子：有一次，一位工厂的经理请求管理顾问帮助他调整有问题的生产线。

经理所说的问题是，该生产线需要安排这样一个人，他必须具有高度容忍力，能够忍受在短周期生产运行操作中产生出来的厌倦感。

该生产线是由一队工艺顾问根据最适宜生产力的原则设计的，但是操作工在操作时却出现了问题，因力他们对这个设计感到厌倦，变得越来越心烦意乱。

工厂的经理希望招聘不会对这个生产线感到厌倦的人来改善这一窘境。

我很乐意告诉大家，那位管理顾问拒绝了这一要求，取而代之的是提出建议，愿意帮助这家工厂设计一个具有更高生产目标的，但又更人性化的操作程序。

与这一例子的情况相反，在另一家完全不同的公司里，设计人员创造了一种新的、全自动的设备，该设备能够使生产力提高300%，并且对产品质量的改善有意义非凡的突破。

新设计的组成部分包括了一套对拥有传统职业技能的工人进行培训的计划，帮助他们学习如何操作这些新设备。

这个培训有助于工人们像一个团队那样工作，集体研究问题，进行创造性的思考；像一个团队那样解决问题，做出决策，在整个生产过程中他们拥有发言权。

NLP信息过滤器之记忆模式记忆在寻找一项能够连结到我们已经知道的事物的功能时，我们发现，记忆可以帮忙把新的信息变得有意义。

这个为了连结到我们过去经历的记忆搜寻过程，创造了对未来的期望。

在下一次经历类似的情境时，每一次经历的每一份记忆将会让影响你思考和行为的种种情况获得控制。

譬如，一纸对上级要求计划外拨款的书面请求可能被拒绝，但是这次被拒绝的记忆，将会影响你未来如何去获得计划外拨款的请求。

对同一性质的未来事件，过去的经历会产生出类似的结论来。

情感和记忆有着相当密切的联系。

每一次经历的每一份记忆将涵盖前后相关的因素（是什么、是谁、在哪里等等），加上与经历相关联的种种情感。

当你回想起某一份与情感有着强烈关联的记忆时，它有可能会撷取并真实地感受一份与原先经历所产生的感觉相同的感觉。

透过在你的“生命状态”间作抉择的帮助，NLP对记忆、情感及感觉之间的连结作了最好的利用；然而一些被记忆的生命状态对它们却有着反向的关联，这些状态被称作“无资源的”状态，因为它们抑制了进入你的“内在资源”，像逻辑性的思想、创造力、信心和观念的形成等等。

某位人事科长曾经有过一次痛苦的回忆，那是刚上任时与经理在第一次会议上，她把那经理的态度解读成具有侵略性和轻蔑性的行为。

这次的遭遇使她在每一次将要开会的时候，都会回想起第一次的经验，总觉得有种被胁迫的感觉，并且通过已经被记忆的“无资源的”生命状态，让她预备着另一次类似的不愉快的遭遇，她第一次经历的记忆为她往后所有的会议设下了期待。

让我们把这个情节透过下图（NLP沟通的模式）来演练看看，其中将使用两个虚构的名字分别扮演这两个角色：李萍（人事科长）接到吴德林（经理）的电话，吴德林话说得很快，音调低沉而且语气中带着急促的感觉（在音乐中这后半段的形容词可简单地称作“攻击”）。

—听到吴德林的声音，李萍从记忆中唤起她跟吴德林的第一次会议，在那次会议中她感到有被胁迫的感觉——这种感觉很强烈地与一次会议的经历连结在—起，特别是发声的音色部分，这种感觉再次唤起了某种信念，那是她已经建立在这次经历上面的信念，一再地被她内心的对话所增强，“我不知道要如何去对待吴德林，他毁坏了我的权威，他比我更能清楚地表达和更有自信”。

NLP的心法--假设前提NLP的精神层次：在整个人类史上，人类被“戴着墨镜在看”的感觉所驱使，不断地搜索，而发现生命不只是身与心而已。

我们不断地超越自己地延展，以经验去知道，我们与那超越我们的统一的联结。

于此，NLP能贡献什么？NLP是处理“人类经验的结构”，所以这些事，当然也是在它处理的范围内。

NLP是否对“精神层次”的经验保持缄默，而透露出“精神层次”的经验是有些奇怪，而应自生活中去除？当然不是。

NLP并不独树一帜地说“现实”、“真理”、“道德”或“伦理”是什么什么。

它只是视它们为个别的“主观经验”。

它并不认同或否定外在的现实，只是单纯地建议你，当你以“假设前题”为真地行动，而注意其结果是不是你要的而已。

NLP不问“这是不是真的？”而问“这是不是有用？”NLP提醒我们，关于我们所拥有的“假设前题”与“信念”，它以将我们带回“感官经验”来帮助我们，以提供工具及机会，让我们从被耗损生命能量的“出神状态”里脱出。

NLP以两种方式来看事：1.外部的感官世界。

2.内部的主观经验。

它以导引我们去注意，我们所实际看到、听到及感受到而不仅是个人诠释，以使我们回归到“当下”。

我们必须介入实际的世界----灵性的经验是因纵使在逆境与无常中，仍能全心全意投入生活，完全的承诺，而创造出来的。

NLP的假设前题：我们要不是已有了所有我们的资源，不然就是，我们可以创造它。

有时困难的是，如何将其带入需要它的地方。

有三种方法可以取得资源：1.找一位模仿的对象。

可以是真实的也可以是虚构的人物。

试着装扮看看，成为那角色会是怎么样呢？他会那样做，背后的心态是什么呢？你从那角色可以学到什么，对你有价值的东西？2.运用你的生理语汇(Physiology)。

这是由肢体的途径进入心态，改变心态最直接的方法是改变你的生理语汇。

例如改变行为动作、改变呼吸的方式或速度，开怀大笑，站得亭直并抬头挺胸…..等都可以改变当时的心态。

运用不同的生理语汇，来帮人改变心态及解决问题，这种过程为“个人的校订”(personalediting)3.改变你的想法。

NLP的亲和感NLP的口语与非口语︰◇学习沟通的“能力与技巧”：1：“契合”是与他人共事的必要条件：(rapport)有一项认同并赢得亲和感的方法就是去“契合”别人的肢体语言和谈话声调。

我们在某些情景里，也很自然地在做这些。

比如，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着，如果反其道行之，就会觉得怪怪的。

“契合”能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。

具备建立“契合”的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。

要知道“差异造成冲突、冲突产生差异、契合则产生认同与默契”，人与人之所以能够相处愉快，绝对是“契合”的力量大于“差异”的力量，否则一定不会愉快，甚至会很痛苦的。

“要想别人听从你，先让他相信你是他诚挚的朋友”…..林肯2：“摹仿”(mirroring)或“配合”(matchig)也是重要技巧之一︰我们要如何建立“契合”呢？首先我们得找出双方的相似点。

用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。

例如：“摹仿”他的兴趣、他的交友、或他的信念。

如此“摹仿”便很容易建立友谊和交情。

还有一种很好的方法，那就是借助“摹仿”以造成相同的神情举止。

例如：“摹仿”别人的呼吸方式、举止、神情、语气等，便能在极短的时间内，与那人达成完全的“契合”。

“摹仿”可细分为两部份：一是“敏锐的观察”。

二是“得具有弹性”。

要想“摹仿”得维妙维肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的“储忆系统”，即“视觉、听觉、和触觉”。

以找出那人最主要的“储忆系统”最迅速。

语言毕竟是一种“下意识”的活动，而“生理状态”才是“无意识”的活动，如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。

3：接下来便是“呼应”与“导引”的技巧︰(PacingandLeading)在NLP里，所谓的“呼应”，就是去“契合”对方的“肢体语言”，“音调与字眼”，及尊重对方的“信念与价值观”。