孙晓岐：竞争时代客户的选择决定企业的存亡

在差异化营销里面强调四P理论，从产品定位，客户定位到价格定位到渠道地位，你会发现不同的营销的系统，它最终他的整个策略方法应用的逻辑也会有本质的区别。

本文创业品牌教练孙晓岐老师要谈的是产品定位跟过往的营销差异化、营销、四P战略是有本质区别的。

在我们品牌定位的体系里面，我们一切的定位都是以品牌心智认知为中心的战略原点。

也就是说，无论是产品定位、价格定位、客户群定位，还是营销定位都要以认知为中心，作为圆点来形成的支撑和配套。

先来谈谈产品定位的一个逻辑，叫品牌本质是什么？在孙老师做品牌教育多年以来，他做了一个总结：品字由三个口组成，一个口是你在说，也就是产品拥有者的人在说他的东西有多好；第二个口叫利益相关者的人在说，也就是股东、代理商、营销团队怎么说？从自己怎么说到你的利益相关者怎么说，这就是两个口的力量。

最重要的口是第三个口，消费者怎么说。

当消费者说法跟利益相关者的说法和品牌创建者的说法达成一致的时候，就形成了很重要的品质。

所以品牌，我们可以把它理解为品质乘以传播的速度。

任何一个品牌的创建必须要回到根本上，也就是回归产品价值。

如果我们连品质关都过不了，我们离品牌是非常遥远，更不要说创建品牌。

二三十年前，我们相信人是不需要理由的，而在今天我们不相信人是不需要理由的，因为我们的食品安全常常令人心寒。

如何做品牌？我觉得先要从产品的品质开始，好的产品就是好品牌的开始。

张瑞敏先生曾经分享过一个故事，他去法国代理商家吃饭时，问代理商的太太说，你会不会用海尔冰箱，对方的回答也是比较直接，说不会用，张瑞敏就问为什么，对方说我用米勒冰箱，因为它不仅仅可以制冷，他更像是艺术品。

所以张瑞敏有了很深的感悟，他发现在国外好品质只是基础的门槛，如何去满足客户更高的要求，更高的品位，更高的需要变成了品牌的更大的思考。

日本的奶粉和婴儿的用品包括尿不湿，包括婴儿的奶嘴，在中国基本上不需要打广告，做营销。

三到五年的时间，市场占有率会超过60%。

在针对企业领导家的培训上，方向和节奏常常被拉出来讲。

节奏是一种组合，是战略和执行的组合，是目标和考核的组合，是计划和效率的组合，是期望和能力的组合，是创新和稳定的组合。

那么节奏对于企业的发展有什么意义呢？下面就一起来听听孙晓岐老师怎么说吧！孙晓岐，中国创业者品牌导师、道一品牌学院院长、孙晓岐创业课堂创始人。

1997年到2003年期间，他专注研究销售系统、营销系统，主要帮助企业解决如何把产品卖好，收钱难题。

2005年到2019年研究品牌战略，专注于让企业值钱，让产品好卖。

经过22年的沉淀，孙晓岐创办道一品牌学院、孙晓岐创业课堂。

截止2019年已有十万家企业家、品牌创始人接受过孙晓岐品牌战略培训。

孙老师讲到节奏有两个维度，一是快和慢的节奏。

比如说创业初期企业不适合特别快，因为那时候整个团队的服务能力、人才结构、产品打磨、模式设计及售后服务等还不完善，能够承载的业务也有限。

一旦过快，就很容易放大问题，让企业出现难以承载的问题。

用99%的精力打好样板，把1%做好，最后有我们只需要用1%的时间就能复制出99%的结果。

出奇的慢，是为了未来的快打好根基做好准备。

在企业初创阶段打样板、定标准、摸流程、梳理规章制度等是最重要的，且有些东西是快不了的，一开始花很长时间去打磨产品，提炼产品竞争力，总结客户画像，沙盘演练才对。

而所谓快，就是发展的时候一定要快，也就是说，一旦你的样板打好、标准定好、系统建好，这时候就要开始加速，从资金的投放到人才梯队的组建再到市场的扩，尤其是在互联网的时代。

根据杰克韦尔奇的话说：每行业到最后都会有一到两个成为主流，就比如一说可乐，想到的就是可口可乐和百事可乐；快餐就是肯德基和麦当劳；牛奶就是蒙牛和伊利。

但在互联网行业，基本上是一家独大，比如社交用腾讯，购物用淘宝，买电器用京东，搜索用百度等。

随着企业的发展，我们未来会面临的问题，如果你的基础没有打好，你快会有风险，但基础一旦打好，如果你慢也会有风险。

各位听众大家好，我是您的创业教练孙晓岐。

今天我们这节课来谈一谈什么样的人创业更容易成功。

我们发现，在创业的过程当中，有信心的人创业是最容易成功的。

因为在创业的过程当中，无论遇到任何问题本身并不可怕，可怕的是你如何面对和处理问题的方式和态度。

所以你会发现在穿的过程当中，无论你是缺资金，缺资源，缺任何东西都不可怕，可怕的是缺少信心。

一个人只有信心，其他的东西都变得不可怕。

我们国家总理在国家遇到金融危机的时候讲过一句话，很有能量，他说有信心比黄金更重要，所以我觉得在创业的过程当中，对于创业者而言，这句话非常适合。

在创业的过程当中有信心比黄金更重要。

为什么这样讲呢？因为你会发现，当你选择在创业的过程当中，最重要的是什么？最重要的是建团队搭班子，找资源，找渠道，找资金，找客户。

当你去寻找这些资源的过程当中，别人为什么会选择追随你跟你合作？七颗星很简单，就是让别人相信你，你深层次的有多，相信自己就会决定别人有多相信你。

所以当你在创业的过程当中，你对自己的相信越相信，你就会深层次的预确定。

你越确定你讲话的时候就越有杀伤力，你的能量就越强大。

所以在整个我们创业的过程当中，你的事业能做多大，是取决于你能让什么人相信和你能让多少人相信。

当年毛泽东在创办新中国的时候没有枪，没有资源，没有团队，但是他有信心。

他相信可以通过打土豪分田地，让四万万人当家做主。

所以他每次讲话的时候都很确定，很艰辛。

最终你会发现一个人的成功和成就，有多大取决于有多少人相信和追随。

所以包括佛祖有十几亿的信徒追随是由佛祖讲话的，有确定性让更多的人相信佛教上天下地。

你会发现你在创业的过程当中，你内在的信心有多强大，你有多相信你的选择行业，你对这个行业的相信程度，你对你公司的详细乃至于你对你产品的相信都直接影响你的团队。

你的渠道和你客户的选择。

所以我们发现在创业的过程当中确实有信心比黄金更重要。

我们每一个人在创业的过程当中如何去找到那份强大的信心？那在这里面，我跟大家分享三点这三种方法，可以帮助创业者找到信心。

客户数量决定企业成败-客户价值，客户数量，客户类型客户数量决定企业成败2０１１/2/2４/8：３3第一营销网王荣耀
当你把目标瞄准到最好价值的顾客服务时，你就能为他们服务得更周到,让他们更满意，你的**投入就会更多价值。

前几天给浪莎的经销商做培训时，他们的经销商提出来，产品价格贵,卖不动，要求降价。

低价竞争是企业的普遍做法，这种现象产生的一个重要原因是，企业没有准确定位其客户。

低端客户追求的是价格；中高端客户追求的是价值。

突破价格竞争的一个重要方法就是重新定位企业的客户，把追求价值的客户作为我们服务的对象。

选择就意味着放弃.学会放弃某些客户，同样的**投入才会创造出更多的价值来。

三是为一个或少数客户服务。

在为全国行业的经销商培训,怡莲我曾经给他们培训过十几次，他们的彭总这次也讲讲，他讲的一个观点很好，就是做透一个客户。

礼品行业有一种现象:小客户多，大。

做得大的礼品，客户数量反倒少；大部分礼品，客户多,业绩小。

如果追求客户数量,企业就不可能为客户提供最优的服务.业绩就可能不会好.反过来,客户数量少,企业就必然会给客户提供最精确和周到的服务,赢得客户更大的订单。

做得大的礼品，客户数量反倒少;
大部分礼品，客户多,业绩小。

［2］了解客户、赢得客户就在。