淮北办事处4季度工作报告

1 工作报告

―――淮北区域蒯强

公司领导：

现将淮北办事处三季度的销售情况做如下总结和分析：

一，三季度出货及零售图表

月份 提货任务 完成量 完成率 零售任务 完成量 完成率 综合完成率

7月份 562 374 68．6％ 540 395 73．1％ 71．2％

8月份 557 348 62．5％ 482 352 73．1％ 67．8％

9月份 945 484 51．2％ 556 242 43．5％ 47．3％

合计 2064 1206 58．5％ 1578 989 62．7％ 60．6％

二，三季度主要型号销量图表

E5N6A208M500M330A203E860A5A200A51A100A50F710F700A628M3M300E65E606E603E601A58020406080100

从以上两表格看出：淮北办事处7—9月份总计出货1206台， 产品占比依次为：M330出货128台，占比11％，F710出货121台，占比10％，M300 2 出货95台，占比8％，其中N6出货30台，占比2％。零售总计989台，产品占比依次为：F710零售89台，占比9%，M300零售84台，占比8％，A100零售82台，占比8％。

N6销售三季度销售较差，销量总计12台，主要原因：目前市场中低端产品销售较好，高端产品，顾客处于观望状态，本月已经有起色，销售已经有提升。为了贯彻公司的高端制胜的销售政策，目前N6销售正在全力主推，终端拉动及海报宣传都已经全面打开，N6电视广告已发生效应，尤其是N6的购物广告。

目前淮北售点有：淮北电信、淮北天际、淮北天禧、淮北丽祥、淮北五交化、淮北移动城及迪信通连锁7家；均配有专促，

淮北电信： 三季度销量有所下滑，主要原因有：淮北电信商家市场突入较差，终端推广基本没有，促销员状态较差

淮北丽祥：市区刚开发商家，目前商家销量在不断提升，继续巩固。

淮北迪信通：迪信通以资源机器为主，夏新三季度销售较二季度提升，单款销量在提升。

县区主要是濉溪县，萧县和砀山县原属于宿州区域，由于地理原因，现规划到淮北 。目前商家和售点开发已经达到公司的要求，主要面临问题是如何提升现有网点的零售和提货？

濉溪县：人口多，购买群体较大，周边乡镇多有矿区，生活水平较高，濉溪县是我夏新市场氛围最好的区域，我夏新稳居国产品牌第一的位置，市场格局以大卖场为主，品牌氛围良好

萧县：人口虽多，但距江苏徐州很近，由于地理位置近，加上周边乡镇客户也基本上被徐州辐射，所以县城商家不得不做一些低端产品来冲击市场，主 3 要是三码和五码机器，目前，除MOTO.诺基亚外，国产品牌量化都非常差，目前主要客户有萧县彤宇和萧县新华。

砀山县：安徽最北端，处四省交接处，所以市场非常混乱，三码、五码和水货横行，国产品牌目前只有夏新有客户合作，其他如：联想、波导基本没有客户，品牌氛围极差，砀山梨都是我夏新的忠实客户，每月提货在20台左右，主要问题:商家零售没有达到提升

综上所述，目前市区和县城都存在一些问题，如何提升单店夏新的占有率？如何提升高端产品量化？如何对薄弱县城进行开发，强化现有客户的终端零售?

1，对市区网点进行分类，A类网点：月销量达到50台；B类网点:月销量达到30台；

2，对市区的A、B类零售店每天的总量进行重点关注，对促销员每天的量化进行跟踪，A类网点每天终端销量不得低于2台，B类网点每天零售量不得低于1台，完不成的网点要写明什么原因上报办事处

3，高端产品要引导促销员全力主推，尤其是A类店促销员，必须以100％的热情，全力主推公司股票王系列和GPS系列，B类网点在基础量化达到保障的情况下，再全力主推高端产品

4，高端产品定期对促销员进行培训，必须做到人人会介绍，人人会操作，挖掘到高端产品的每个细节处

5，重点加大对萧县和砀山的关注度，开发新客户，对原商家要重点维护好，宣传公司后续政策，引导商家重点关注终端零售，通过谈判给与商家终端费用

4 2，三季度工作规划

（1）渠道方面

1 ，对本区域的核心商家加以重点维护，给与最优惠的政策，终端执行价格要保证商家利润，终端量化上要重点关注，全面提升。

2，明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需要，给与更多优惠措施，如：赠品等宣传物料，而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

3，针对乡镇市场，挑选出一至两家客户，给与重点扶持，办事处根据情况给与零售及提货政策，调动商家的积极性。乡镇市场已经由淮北飞越作为资金平台进行供货，办事处执行提货价格，让商家定期到乡镇市场开发维护

4，对核心店零售要重点关注，通过对其零售数据分析，不定期给与海报及终端政策支持

5，移动运营商后期在终端量上将会越来越大，所以做好运营商的服务工作非常重要。

6，产品的覆盖率基本上达到了公司的要求，目前主要工作是抓好单店的占有率，通过终端活动的拉动，海报宣传，促销员的管理来提升网点的销量。

（2）产品方面

目前公司产品从低端三四百元到三四千元不等，产品线较长，所以要做好个产品量化的统筹分配，才能做到即完成公司任务，又能完成公司考核。首先，要给促销员下定具体的任务指标。其次，针对不同网点制定不同价位主推机型，做到错位销售。再次，高端产品要做到A类店全力主推。 5 针对N6等GPS系列产品终端全部执行2880元的价格，最低控价在2700元，保证商家利润400元左右，促销员下定N6主推任务，完成任务的网点给与全额100元提成，完成低于60％，每台罚款20元，坚决执行，现目前N6网点覆盖基本上已达到80％，三季度再通过终端宣传及广告电视宣传，继续覆盖N6空白网点，尤其是县城网点，通过高利润、高促销提成、高性价比产品冲击县城市场

针对公司买断产品，公司后续产品大都会采取一些买断形势操作，只有这样才能避免公司亏损，所有我们一定要重视公司买断产品的操作，做到按照公司任务指标完成提货，确保终端价格得已落实，终端得到全力主推(包括店员和促销员)，提升产品销量。

M515/A510/E5三款买断产品将通过分线分组操作，每个商家买断一款，全力主推，给与商家最大化利润，同时控制市场价格，让商家快进快出，达到快速消化，不滞销、不积压库存。

公司老品目前基本上都已经调价或者给与销售政策，所以一定要在短期内消化完毕，给与促销员制定销售任务，引导商家转变思路，低利润或者个别滞销产品平价抛出，做到有效回收资金，投入新品及买断产品上

（3）终端促销

针对区域及各卖场的情况，不定期做一些小型促销员活动，如：周末以及节假日。做终端促销员活动时，要做到：第一，准备充分（终端物料、临促的安排培训、海报的张贴及宣传等等）。第二，活动目的明确，是针对哪些产品做的活动，如股票王，GPS等。第三，要得到什么样的量化，活动前要给促销员下定主推产品的任务。

企业要生存和发展，必须创造利润，公司高端产品以N6为代表的GPS系列产品都已经全面上市。所以做好GPS产品的销售对公司及个人都至关重要。 6 1，做好核心网点的形象建设，定期检查更新。2，做好产品的宣传和促销工作，终端的布置，海报的张贴、条幅的悬挂（全球最低价位GPS手机夏新N6）3，终端促销员必须全力主推，每天跟踪其销售情况，要求促销员必须熟练掌握其功能和卖点，能熟练操作、演示。4，要求商家全力配合促销员销售，给商家较高的利润空间，终端执行2880元价格。5，售前及售后服务一定要得到顾客满意，如出现质量问题，第一时间给与解决，让消费者买的放心。

（4）团队建设

市区：促销员要求全部按照公司考核方案进行优化，完不成3万元网点的促销员进行调岗或者辞退，采取优胜劣汰的方式优化市区促销队伍。每周例会对促销员进行系统培训，从产品知识到营销技巧，到实际操作，尤其是GPS导航手机，通过有效的培训来提升促销员的综合素质，全面提高网点的单店占有率，时刻提醒促销员，我们必须为公司创造效益才能生存。

县级：公司现已对县级促销员全部裁减，为了保证县级网点的销量，公司现给与商家打包政策，我们要主动和商家深入沟通，，让商家了解夏新在不断的降低产品的供货价，把机器的利润空间让给你们，同时利用好公司的有限费用，让商家督促店员销售我们机器，同时给与商家最大化利润空间，增加对夏新信心！

淮北办事处

蒯强

07年11月28日