《顾问式销售》PPT课件

顾问式销售说服流程
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一、顾客的初步了解
公司名称 联系方式 老板姓名 年龄 性别 公司类型
产品 年产值 团队人数 干部人数 起始时间
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二、公司在公司的优势是什么？ 公司的长项
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四、在经营企业过程中你遇到什 么样的问题？
了解病源和痛苦
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五、假如问题不解决会造成什么 样的严重后果？
找专家帮助说服成交
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十一、在跟顾客成交的那一瞬间， 你认为顾客要成交是否已具备了
三个以上成交理由？
顾客当下成交的买点
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增大痛苦
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六、是否寻找过其他公司帮助解 决这些严重的问题？
了解是否愿意投资
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七、这家培训公司的优势和劣势 各是什么？
了解竞争对手
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八、假如要跟硅谷合作你最看重 什么？
硅谷具备的优势
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九、硅谷怎么做才能绕过顾客现 场成交？
排除顾客的得抗拒点
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十、在成交顾客的过程中要谁出手 才能达到成交目的？

4，客户为什么买？
5，为什么客户不买？
6，谁在和我抢客户？
不良客户七种特质
1，凡是持否定态度
2，很难展示产品或者服务的价值
3，即使成交也是一桩小生意
4，没有后续销售机会
5，不具备产品见证、推荐的能力
6，自己的生意做得很烂
7，客户所在地距离你很远
黄金客户七种特质
1，对产品、服务有需求（越迫切越好）
“顾客永远不会买产品而是买产 品给他带来的好处”——行销名言
普通业务人员卖成份
优秀业务人员卖结果
人类行为的动机
一，追求快乐 二，逃避痛苦 三，可行性
问题：各位觉得一个 人去做一件事情，关于 他的驱动力是追求快乐 的驱动力大还是逃避痛 苦的驱动力大呢？
销售过程中顾客心里在想什么？
1，你是谁？

四，如何建立信赖感
1，形象看起来像是这个行业的专家
2，注意基本的商业礼仪
3，问话建立信赖感
4，聆听建立信赖感
5，身边的物件建立信赖感
6，使用客户见证
7，使用名人见证
8，使用媒体见证
9，权威见证
10，一大堆名单见证
11，熟人顾客的见证
12，环境和氛围建立信赖感

八，成交
成交中的关键用语 成交的三种方法
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
1，签单——确认
2，购买——拥有 3，花钱——投资 4，提成佣金——服务费 5，合同——协议 6，首期款——首期投成交法
成交前
1，成交的关键在于敢于成交

9，是的，我们的价钱是很贵，可是有成千上万的人 在使用，您知道为什么吗？ 10，有没有曾经买东西为省一点钱而回家之后后悔。 11，富兰克林法。 12，那你觉得什么价钱比较合适？ 13，你觉得价钱比较重要还是效果比较重要？ 14，生产流程来之不易。 15，价格不等于您的使用成本。 16，感觉，使用，后来发现。

I> 暗示性询问
定义：询问买方的难点，不买的结果和影 响。 影响： ）SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色 的销售人员会提出很多的暗示性询问 建议：
暗示性询问最难提出，运用前应认真策 划考虑清楚。
2021/4/15
N> 需求确认性询问
定义：询问提供的产品或者服务对客户的 直接价值或者意义。 影响： ）这种多功能的提问方法被出色的销售人 员广泛使用，对客户有积极的影响。 建议：
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顾问式销售的基础
• 让客户快速接受你 • 实际上，很多产品都很好，但为何客户不
接受？ • 原因：根本原因是客户不接受你！
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二、顾问式销售的四个阶段
• 1、销售自己 • 2、销售服务 • 3、销售方案 • 4、销售产品
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销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
·m+a+n： 非客户，停止接触。
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为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70%
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
30%
50%
汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人
45% 批发
45% 洗衣店
35% 软件
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，觉得比广告更可信。
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处理反对意见的技巧
什么是异议？
客户异议是完成销售的障碍，它经常 以客户提出问题的形式出现，在完成销售 前，必须对客户异议作出恰当反应。当客 户需要更多信息或需要更多的保证时，经 常会出现异议，以证明自己的购买决策是 正确的。因此，处理异议无非就是与潜在 客户进行沟通，让双方尽可能相互理解。

销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面， 你是不是说服务是你最关心的，是吗？
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。