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第一章 商务谈判导论

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第一章 导论[3页]

第一章 导论[3页]

第一章导论【复习思考题】1.商务谈判的特征（1）商务谈判是以获得经济利益为目的（2）商务谈判是以价值谈判为核心的（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2. 商务谈判的基本原则：（1）诚信原则。

诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。

商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。

（2）合作原则。

商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。

参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。

谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。

（3）互利共赢原则。

在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。

谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利共赢的选择。

（4）立场服从利益原则。

在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。

利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。

谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。

而在立场上讨价还价会降低谈判的效率，耗费大量的时间，使谈判陷入僵局，这些都违背了谈判的基本原则。

（5）对事不对人原则。

商务谈判中的“事”是指具体的谈判目标和谈判议题，以及谈判行为过程中涉及到的其他事件；“人”则是指事件谈判中所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。

商务谈判中所讲“对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，在沟通中不要涉及个人的人格、个性等因素，就事论事，不要因人误事。

（6）守法原则。

遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。

商务活动的宗旨是合法盈利。

商务谈判-第一章谈判概述

商务谈判-第一章谈判概述
2024/12/4 3
谈判者的“公司心态”
非专业的，因个
1 人表现好而承担 了谈判的责任
2 只要提出合理的 解释就可过关
少有个人的激情，
3 因为与个人利益 无关
公司倾向使用
4 “不让船摇动的 人”，而不是有 创意的人去谈判
2024/12/4
公司需要有激情、
5 愿接受挑战的专 业谈判代表！
一旦开始用专业
购物谈判
市 市场 场经 中济 任又 何称 东“ 西交都换可经以济谈”判。，市包场括中个的人价价格值不。是定出来的，而是谈出来的。在
商务谈判
商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。
军事谈判
军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具 偿 合体 、 作包 裁 、括 军 军： 、 事休 限 同战 制 盟、战等媾略。和武、器停、战军、售脱、离使接用触军、事非基军地事、区军划事分演、习交 、换 协战 同俘 作、 战战 、争 战赔 略 案例：埃及-以色列的戴维营协议
做到这些并不容易，哈恩首先详细了解了这家小公司的竞争对手的卖价及附加条件，并且对各项附加条件进 行了充分而深入的分析，然后又采取了新的谈判方案。结果新的谈判方案得到了那位小公司主人的认可，他 当即表示愿意在价格上做出一些让步，双方终于达成了协议。最后的结果是，小公司的主人对付款方式及优 厚的附加条件较为满意，因为这些条件都比其竞争对手遇到的条件好的多，而哈恩也以大大低于总公司购买 预算的价格买到了这家公司，双方的需要都得到了满足。
深受总公司重托的哈恩不想轻易地放弃这次交易，在认真考虑了谈判的整个过程之后，哈恩觉得这家小公司 的主人如此坚持其原始报价，背后肯定有其他原因，只有找到这个原因，谈判才能进行下去。于是哈恩开始 在谈判桌上非常诚恳地与对方协调，而在谈判桌下则尽可能地加强与对方的交流。终于，这家小公司的主人 被哈恩的耐心和诚意打动了，他向哈恩道明了自己强硬的理由：原来，他过去有一个竞争对手，这个对手的 公司和他的公司规模基本相同，一年前卖了3000万美元，而且还外带了一些附加条件。过去他们的竞争相 当激烈，现在，他的公司也要出售了，所以当然也不愿意自己的公司在价格上卖得比对方的更便宜。原来如 此！哈恩恍然大悟，在认真考虑了一番后，哈恩向对方表示，他一定会满足对方的特殊需要。当然，哈恩也 不会使总公司的利益受到伤害。

商务谈判导论精讲

商务谈判导论精讲

８、营销时代的企业运行特点：
第一、企业的首要任务是确定目 标市场的需求、愿望与价值。
第二、企业认为顾客的需求比产 品的精美更为重要。
第三、企业的一切经营活动都建 立在市场调查预测的基础之上，争 取消费者的行动是在整体营销的控 制之下进行的。
第四、企业确认，只有满足用户 的需求并使其满意，才能建立企业 信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠 诚，实现双羸或多羸。
第 一 节
营引 销入 时课 代题 的： 商 务 谈 判
一、传统管理与现代企业营销时代： １、传统的企业管理时代：
泰罗倡导的科学管理运动：
管理活动只限于企业内部生产事务的运 筹、计划与操作。
２、生产力的发展带来的问题：
管理水平很高、产值很大、但利润却呈 现负增长。
３、企业管理一个时代的结束和另一个时 代的到来的标志。（市场营销时代的到来）
? 由于规模经济和长期发展的需 要，总是要为建立供销渠道和 保持其畅通无阻而努力；
? 为扩大市场和降底管理成本， 需要寻找中间人经销产品有赖 于通过谈判解决。
? 四、购销复杂技术和设备工程
? 这类交易必须经历谈判，而且 多数都是谈判小组或谈判财之 间的较量，时间需数月乃至几 年。
要 ? 教学难点：为什么购销复杂技
进 行
术和设备工程必须
商 务
进行商务谈判。
谈
判
? 1、什么是谈判人员拟定谈判策略的灵魂？
? 市场营销观念是谈判人员拟定谈判策略的 灵魂。
复
? 2、商务谈判具有哪三个方面的特性？
（一）谈判同时具有“冲突”与
习
“合作”的成份。
引
（二）它是互惠的，是不均等 的公平。
入
（三）它是双方用适用的法律、 政策及道德规范形成统

商务谈判(第1章)概论.pptx

商务谈判(第1章)概论.pptx
谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一 致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。
六、谈判的一般特点
1、谈判是以实现一定需要和利益为目的的。 2、谈判是双方不断调整各自的需要和利益而相互
接近，争取达成一致意见。 3、谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。 4、谈判是“施”与“受”兼而有之的过程。A信
谈判产生—是无法回避的现实
有了人类 有了社会交往
产生
部落之争
领土归属
人质问题 。。。。。
有了谈判
交流、沟通与协商成 为人类历史发展的大
趋势
四、社会对谈判的理解历程
1、早期阶段： A、讨价还价的手段 B、 解决纠纷的途径 C、互相欺骗、玩弄权术的代名词
只凭经验、凭直觉
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四、社会对谈判的理解历程
2、理性阶段：
二、商务谈判与其他谈判的区别
1、与国内商务谈判相比，国内商务谈判在商品流 通地域、支付方式、适用的法律、参与谈判的人 员等方面存在差异。另外，还有或多或少的行政 干预。
2、与外交谈判相比，外交谈判在广义性、政治性、 复杂性、官方性、机密性等方面差异明显。
3、与人际交往相比，人际交往在目标特征、社会 性以及伦理内涵存在较大差异。
互补决定了“合作过程”，利益差异导致“冲突关 系”。谈判过程中必然是一个“合作”和“冲突”兼而有 之的过程。
五、谈判的概念
（2）谈判行为及其结果将对谈判参与者产生持久 的影响。 谈判不是无目的的活动，参与谈判的各方 都有一定的目的。某一谈判所涉及的环节在整 个系统中越重要，越是无法代替，则该谈判行 为及结果所可能产生的影响越大。
经济出版社、中国财经电子音像出版社， 2005 年 8、《学谈判必读的95个中外案例》，北京工业大 学出版社 吕晨钟著 9、《谈判兵法》，深圳海天出版社，刘必荣

《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版

《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方

第1章 谈判与商务谈判

第1章 谈判与商务谈判
第一章
谈判与商务谈判
第一章 谈判与商务谈判
谈判是现代社会一种处处存在、时时都有的社会现象。 谈判大师赫伯。寇恩说过：“人生就是一张大谈判桌， 不管喜不喜欢呢已经置身其中了”，人人都在谈判,世界 就是一个谈判桌。 谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈 判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。 中国自古以来就有：财富来回滚，全凭舌上工“的说法。 误解：“认为谈判时高层次的活动与普通人无关”。 事实上作为一种生活现实人们始终必须面对各种各样的 谈判。谈判对企业、对个人、对家庭都有重要的意义。 例子：买东西与营业员谈判；找工作与招聘人员谈判； 买房子与销售人员谈判；谈婚论嫁时，双方也要就一些 相关的具体事项进行谈判。
启示
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后， 宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场 进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使 谈判的结果最大程度地对己方有利。
（五）让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判
（六）投资谈判、货物（劳务）买卖谈判与技术贸易 谈判
1、投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及双方 关系的某项投资活动所涉及的相关内容进行谈判。 2、货物（劳务）买卖谈判：买卖双方就买卖货物本 身的有关内容以及交易过程中双方的权利、责任和 义务等问题进行的谈判。 3、技术贸易谈判：是双方就有关技术和设备的名称、 型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产 验收问题进行的商谈——关于技术本身的谈判，最 好谈判组成人员中有技术专家。
5、说服性 在谈判中双方都用自己的观点不断影响和说服对方， 当双方的观点逐渐趋于一致，谈判就胜利。 6、合作与冲突并存 一方面，谈判双方为了谋求各自的利益，才坐在一 起来谈判；另一方面，各方都希望获得更多的利益， 这样必然造成冲突，形成对抗状态。 7、结果互惠但不均等。 谈判双方都能获得一定的 利益，但所得利益却不一 定均等。

第一章商务谈判概论

3
•
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目
的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三
幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为
贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施
展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国
商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也
要买下这幅珍宝。
•
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说
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• 二、对商务谈判的主体资格的法律认定 （一）自然人的资格认定 （二）对社会组织法律资格的认定
• 三、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性 • （一）协定议定书 • （二）君子协定或诺言 • （三）商务谈判记录（备忘录） • （四）正式的合同文本
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• 一般国内的合同文本内容格式
• 当事人双方的企业名称（姓名） 及营业地（住所）
第一章商务谈判概论
第一章 商务谈判概论
谈判颂
人生无处不谈判 生活事事有沟通 修身齐家平天下 开心钥匙善运用 行健不息须自强 营造双赢方为本 三寸之舌巧应变 胜于雄师百万兵
2
【先导案例】谈判不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国
商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的 跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。 美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问 印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印 度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞 求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这 位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这 幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手 中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。

第一章 商务谈判概述


商务谈判的基本原则
2.互利原则
谈判各方都有自己的利益或“小 算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说 都是“利己”的，但是，如果“算盘”打 过对方的临界点，对方一定不认可，甚至 由此退出谈判。 为此，要使谈判成功， 谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑 并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 美国谈判学会会长尼尔伦伯格把 谈判称为“合作的利己主义”
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道： “我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在 我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓 起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表 售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下： “给您，卖啦！”
1-2 商务谈判的原因与作用
一. 商务谈判的原因 1.减少成本或避免不该发生的成本 商务谈判的主要参与者，是众多的工商企业。 企业作为买方：力求减少购买成本 企业作为卖方：希望增加产品销售/利润 2.增加销售,保障供应 产品销售的目的是实现大量生产和大量销售， 这是卖方增加盈利的主要途径。 增加销售是卖方的谈判动机。 减少成本是买方的谈判动机。
分析：
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则， 就是所讲的双赢。当一方感觉到自己是输的 一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找 各种理由、机会，可能会采取意想不到的措 施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其 结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。
实例

互利谈判
戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能பைடு நூலகம்过500元的。”妻子说 道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他 们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻 易放弃呢？”

第一章 导论

第一章 习题
一、名词
1、商务谈判:
2、市场营销:
二、填空
1．市场营销的观念是随 的发展而不断演变和发生作用的.
2． 是谈判人员拟订谈判策略的灵魂
3．在市场营销导向下的商务精神表现在 、 、
4． 一般形式经纪人的职能。
三、判断
1．对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌 （ ）
2．不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为 （ ）
3．商务谈判者仅代表企业本身 （ ）
4．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人 （ ）
四、简答
1．为什么要进行商务谈判？
2．营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？
营销型企业商务者应了解哪些方面信息？

Chapter1BusinessNegotiation商务谈判


Chapter 1 Business Negotiation
1.Some Basic Concepts of Negotiation
(1)The Concept of Negotiation A negotiation is a process of communication between parties
• 2.The Forms of Business Negotiation
Chapter 1 Business Negotiation
3.The Overall Framework of International Business Negotiation
Background Atmosphere Factors
1)the best target; 2)the intermediate target; 3)the acceptable target.
Chapter 1 Business Negotiation
• 5.Basic Rules of International Business Negotiation
• 1.Some Basic Conceots of Negotiation • 2.The Forms of Business Negotiation • 3.The Overall Framework of International Business
Negotiation • 4.Features of International Business Negotiation • 5.Basic Rules of International Business Negotiation • 6.The General Producer of International Negotiation • munication Skills for Negotiations • 8.Types of Negotiation Styles • 9.The Business Contract
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