商务谈判技巧 第8章 商务谈判的沟通艺术

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■ 案例8-4
第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重 视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。但是，不论 是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣 。第二天早上一见面，萨克斯就说：“英法战争期间，在欧洲大陆上 不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。
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■ 案例8-3
在威尔斯执理强言、法官偏袒威尔斯的情况下，律师罗文锦为 被告据理力争。罗文锦站在律师席上，取出一只金怀表，问法官：“ 法官先生，这是一只什么表？”法官说：“这是伦敦名牌金表，可是 ，这与本案没有关系。”罗文锦坚持说与本案有关，他继续问：“那 么请问，内部机件都是金制的吗？既然没有人否定金表的内部机件 可以不是金做的，那么茂隆皮箱案显然是原告无理取闹，存心敲诈 而已。”
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实训课题8-1：有声语言、无声语言的使用 实训目的：锻炼语言沟通能力、身体语言的表现力。
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选择当地某一正在销售的楼盘作为谈判情景， 将学生分成小组，每两个小组之间进行商品房买卖 的价格谈判。
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谈判中双方小组可以使用听、问、答、叙、辩、说服等各种技巧，阐 述己方的立场，阐明己方的观点。
■ 案例8-5
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中国某水电站项目以招标形式与外国某公司签订了承包工 程合同。在合同执行过程中，由于合同条款表述含糊，代价逐渐 显现，表面优越的承包价也变得不再优越。文字表述含糊的代价 几近亿元 。
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■ 案例8-5
关于不可预见条款：在该项工程中，由于招标书中的地质资 料由招标人提供，其工程测算是以该资料为基础的。承包人在合同 中为了保护自己，故在不可预见条款中，将地质因素作为“不可预见 的外界条件之一”，并约定：“若出现这种情况，招标人应予以补偿 。”一般在施工中，水道均有泥沙层、岩石断层，但问题大到什么程 度才成为“不可预见”的条件，合同文字表述不明。但承包人的权利 却在合同中以文字的形式规定得非常明确。如此一来，承包人的谈 判地位就优于被承包人。
■ 案例8-4
这时，富尔顿来到他面前，建议把战船的桅杆砍掉，撤去风帆， 装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走 ，木板换成钢板就会沉没。于是他就把富尔顿轰了出去。如果拿破 仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完 ，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出 一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地 说：“你胜利了。”
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■ 案例8-2
“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑 拆掉而盖起新的商店。现在关键的问题是时间——我们要以最快的 速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调 查程序。以前咱们从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作 的。这就是我们的立场——我是否说清楚了？”
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第八章
商务谈判的沟通艺术
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学习目标
通过本章的学习，能够区分商务谈判的有声语言和无声 语言,并掌握有声语言和无声语言的具体选择与运用；重点 要了解谈判有声语言中听、问、答、叙、辩、说服等技巧的 运用。
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8.1商务谈判中的有声语言
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8.1.1谈判中有声语言的要求
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8.1.2谈判中有声语言的沟通技巧
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■ 案例8-1
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭 到神甫的严厉斥责。
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■ 案例8-1
而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教 徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和 内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反 。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
双方根据谈判进程，实时记录对方使用各种技巧后给己方所带来的心 理、战术上的变化。
双方互相进行身体语言的暗示，分析其含义。
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实训课题8-2：撰写各类商务信函 实训目的：锻炼文字表达能力。 根据不同谈判内容，请学生撰写各类商务信函。 实训要求：商务信函格式需符合信函协作要求，书写规范。
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■ 案例8-2
开场阐述的方式应该是能够加强已经建立起来的协调的洽谈气 氛。结束语需要特别斟酌，其目的应表明，开场阐述是为了使另一 方明白己方的意图，而不是挑战性地向对方提出我们的立场。这里 切记以柔为上。
■ 案例8-3
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20世纪30年代中期，香港有一起诉讼案子：英国商人威尔斯 向中方茂隆皮箱行订购3 000只皮箱。到取货时，威尔斯却说，皮箱 内层有木材，不能算皮箱，因此向法院起诉，要求赔偿15%的损失 。
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8.2商务谈判中的无声语言
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8.2.1商务谈判中的身体语言
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8.2.2商务谈判中的副语言
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8.2.3商务谈判中的时空语言
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8.3商务谈判中的文字处理
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8.3.1商务谈判应用文体的基本写作要求
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8.3.2商务信函的写作要求