汽车销售流程PPT

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PART 03
汽车试驾体验
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金牌课程 学为所用
7
师者 授知解惑 道者 修行论理
（二）交车前的检查（PDI）
1、PDI检查的必要性 PDI就是交新车时的检查，这是一个规范的术语。客户要买车，钱也付了，是不 是客户就可以提车了呢？当然不行。当然你不能够生硬地说，“我不能交给你。”而 应该好好跟他说，“这是为了你好，也是我们公司的一种规范的行为，我们必须对你 负责任。这辆车不检查好的话我不能交给你，交给你了就是‘老虎’上路，那不等于 害你吗？”你这样跟客户说，客户就能够理解。事实上很多客户都是这样要求的，你 要给他把车好好地检查一遍。
2、预先跟客户交代清楚流程、时间等事项
除了恭喜之外，当事人要对客户讲：“先生，我跟您大概先交代一下，这个车跟您分三个 部分交接”，整个流程预计XX时间：
3、执行交车
（1）第一个是文件部分
文件部分包括汽车的合格证，进口车是关单、三检单等等，还包括发票（一式三联，一联 是客户的购车发票，一联是交给购车附加税的，还有一联是给交管部门上牌登记用的）。这些 都要纳入文件管理里边。文件还包括汽车的使用说明书。这一大堆文件要一项项分开，最后统 一放置在文件袋中。
（一）交车环节的重要性 在整个销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，
销售顾问会感到最高兴。不过，只有在新车交付后，客户才能获得他/她想要的
车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。 如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车
辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层
金牌课程 学为所用
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师者 授知解惑 道者 修行论理
（2）第二个是整车部分
整车部分除了外观、里边的功能等都要给客户进行详细的介绍。比如“发动机那个号应该在说 明书的第几页？”可以说99％以上的汽车销售业务员不知道，但是这个发动机号确实有用。在上 新牌登记的时候，首先要向车管部门提供发动机号的拓印，还有底盘的拓印，我们叫车驾号，又叫 微码，是修理编码。 客户买了车以后，很少有把说明书从头到尾看一遍的，其实事先了解说明书里面的一些知识非 常有必要的。因此我们在规范客户交车这个过程当中，一定要把一些关键性的东西提示给客户，客 户记不住是另外一回事情，毕竟你尽到责任了，你做的事比别人领先一步。

起亚k5顾客购买异议
目录
1 2 3
起亚k5车型介绍
产品概念分析顾客异议
生命周期分析顾客异议
4 1
竞争对手分析顾客异议
总结
起亚k5
车型介绍
• 起亚K5，是东风悦达起亚旗下的一款中高
级轿车，高腰线、强张力的设计让K5更趋动感，
体现出来一种朝气与活力，这一款重量级的车型 于2011年3月10日在上海浦东嘉里大酒店正式上市。 此车外形变动很大，更加时尚前卫，整体风格偏 于运动，相当具有竞争力。
宽 1,830
高 1,460 轴距 2,795
1,795
1,440 2,725
1,886
1,495 2,850
1,820
1,485 2,775
1,845
1,480 2,800
最大轮胎 225/45R18 205/60R16 225/45R17 215/55R17 225/50R17
致谢！
K5对比竞争车型动力参数及油耗表现（两款直接竞争对手及两款销量最 高的对手）： 车型 K5 睿翼 2.0 2.5 108 124 蒙迪欧-致胜 2.0 2.3 107 117.6 凯美瑞 2.0 2.4 108 123 雅阁 2.0 2.4 115 132
仅最大功率和最大扭矩参数高于竞争对手，而且它们两款发动机的理论 油耗也都领先于其他四款车。另外，K5全系标配6速手动或6速手自一体
变速器，与车身较动感的定位非常吻合。
总结
引领时尚， 彰显科技K5
————东风悦达起亚K5NU上市发布会 主题阐释 ： 1、“引领时尚”，作为精英格调新典范，东风悦 达起亚K5
以时尚的外观设计、舒适的乘坐空间、卓越的动力 水平、动感的精准操控、领先的安全科技以及潮流的。 科技配置等六大突出优势，引领国内中高级车市格 调新典范 2、”彰显科技“，展现全新K5双区全自动恒温空调、黑底 蓝光仪表盘、全新Nu发动机等；

Feature 特性
Advance 优点
Benefit 利益
异议处理
利星行
处理异议的方法: 1. 首先发出理解的信号 2.针对于不同情况, 用不同的方法化解
处理异议时应避免的 三种方式: 直接反驳 教训客户 诋毁竞争品牌
利星行
销售准备 售后跟踪 接待
新车递交 需求分析
报价成交 产品介绍
试乘试驾
利星行
15 日内客户跟踪回访
拜访客户
记录来访情况
建立客户档案
分类客户类型
再次联系， 二次预约
利星行
• 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? • 2.销售的关键:人际敏感度 • 3.销售的意义 • a.对公司: 创利 • b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 • c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) • 实现品牌和自己的双赢
利星行
主动迎接， 递资料， 让座 ， 倒饮料， 打开车门， 送别客户
a.关心客户的利益 b.与客户的状态同步 （语言同步，动作同步，情绪同 步） c.利用相似性原理拉近与客户的 关系 e.认同我们的客户 f.与客户之间形成互惠关系
表现你的热情 表现你的专业 表现你的随和
展示你的客观
1. 可展示对高档车市场行 情的了解 2. 可展示你对高档车各个 品牌的熟悉 3. 可展示你对汽车专业知 识的精通
利星行
销售准备
售后跟踪 展厅接待
新车递交 需求分析
报价成交
产品介绍 试乘试驾
利星行
•销售准备 销售准备: 销售准备
1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 名片,产品价格表,计算机,记事本, : 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 3. 展厅准备

02
策划创意与亮点
策划理念阐述
01 引领潮流，打造未来出行新体验
通过车展活动，展示汽车行业前沿科技与未来出 行趋势，引领公众对未来出行的关注和期待。
02 绿色环保，倡导可持续发展
强调绿色环保理念，在活动策划中融入环保元素 ，倡导汽车行业可持续发展。
03 智能化、数字化，提升观众体验
运用智能化、数字化技术，打造互动体验环节， 让观众更直观地感受汽车科技的魅力。
展示内容
参展商需提供具体展 示内容，包括车型、 技术、服务等，确保 展示内容具有吸引力 和创新性。
参展费用
参展商需按照车展组 委会规定的标准支付 参展费用，确保车展 的顺利进行。
05
观众组织与宣传推广
观众来源分析
01
02
03
目标观众群体
汽车爱好者、潜在购车用 户、汽车行业从业者等。
观众地域分布
主要集中在一二线城市， 具有一定购买力和消费水 平。
预案演练
预案更新
在车展前进行应急预案演练，提高应急响 应速度和处置能力，确保预案的有效性。
根据演练和实际情况，及时更新应急预案 ，确保其适应新的安全风险和情况。
相关资源储备情况说明
人力资源
储备专业的安保人员、消防人员 、医疗人员等，确保在紧急情况 下能够迅速响应并采取有效措施 。
物资资源
储备必要的应急物资，包括灭火 器、急救箱、应急照明等，确保 在紧急情况下能够迅速投入使用 。
社交媒体营销
利用微博、微信等社交媒 体平台，发布车展动态、 预告等信息，吸引潜在观 众关注。
合作媒体宣传
与主流媒体合作，进行广 泛报道和宣传，扩大活动 影响力。
线下推广活动
组织线下推广活动如巡展 、主题沙龙等，与观众面 对面交流，提升车展知名 度。

享和互利共赢。
02 活动创意与主题
创意来源及理念
消费者洞察
深度挖掘目标消费者对汽车的需求和偏好，以及他们的生活方式 和价值观。
市场趋势
紧跟汽车行业发展趋势，关注新技术、新车型、新政策等。
品牌理念
传承和发扬汽车品牌的核心价值观和文化内涵。
主题确定与诠释
主题方向
结合创意来源，确定符合汽车品 牌调性和市场需求的主题方向。
人员分工
明确活动策划、执行、志愿者等各方 职责，确保活动顺利进行。
协作方式
建立有效的沟通机制，确保各方紧密 合作，共同推进活动进程。
04 宣传推广方案
媒体渠道选择及合作方式
电视媒体
选择具有影响力的电视 台或频道，播放广告或
进行专题报道。
网络媒体
与知名门户网站、汽车 垂直网站等合作，发布 活动信息、专题报道和
短视频营销
在抖音、快手等短视频平 台发布活动预告、精彩瞬 间和幕后花絮，吸引用户 观看和分享。
线下宣传手段及实施计划
户外广告
在城市主要路段、商圈和地铁 站等设置户外广告牌、横幅和
海报，吸引公众关注。
地面推广活动
在汽车4S店、购物中心和社区 等地举办展览、试驾和互动游 戏等活动，吸引潜在消费者参 与。
应对措施
针对可能的风险，制定相应的预防和应对措施，如购买保险、备份设备、制定应急预案等。
06 效果评估与总结反馈
数据统计和分析方法介绍
1 2
数据来源
通过活动现场问卷、线上调研、销售数据等多种 渠道获取。
分析方法
采用描述性统计、卡方检验、回归分析等方法对 数据进行分析。
3
数据可视化
运用图表、报告等形式，将数据结果进行可视化 展示。

平、方式、战略
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25
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
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14
2）汽车品牌营销的效应 ——能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低
企业风险
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15
4、我国的汽车营销 ——营销观念比较落后
1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化
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16
第二节 汽车市场细分 一、含义
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10
二、汽车营销
1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市
场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求 的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车 消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。
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11
2、汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、
营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系
26
三）调研步骤
确定问题及 调研目标
制定调 研计划
实施调 研计划
解释并报告 调研结果
提出解决问题 的具体意见
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四）市场调研的方式方法 1、方式
全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研
全面调研——调研区域内所有对象 重点调研——选择对整体影响较大的 典型调研——选择具有代表性的个体 抽样调研——抽一部分个体，推测群 体

提高品牌知名度。
针对特定消费群体，在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
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04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠，以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品， 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动，让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案，降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位，制定有针对性 的营销策略，促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初，汽车还是一个新兴 的消费品，营销手段比较简单， 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧， 汽车营销手段越来越多样化，包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型，提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动，吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展，将产品带到不 同地区，扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐，吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者，实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略，吸引潜在消费 者的关注，提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动，提升产品 的形象和口碑，提高消费者对产品的 认知度和信任度。

05
资源需求与筹备进度
人员配置及职责划分
活动负责人
负责整体规划和协调， 监督活动进度，确保活
动顺利进行。
市场推广人员
负责活动的策划、宣传 和推广，提高活动知名
度和参与度。
客户服务人员
负责接待客户，解答客 户问题，提供优质的服
务体验。
技术支持人员
负责活动现场的技术支 持和设备维护，确保活
动顺利进行。
科技感与品牌形象的契合
通过引入VR试驾等高科技元素，强化品牌现代、创新的形象。
尊贵体验与品牌形象的契合
活动主题及创意强调尊贵体验，与4S店提供的高品质服务相契合， 进一步巩固品牌形象。
互动性与品牌形象的契合
通过专业讲座、互动环节等增强顾客参与感，提升品牌亲和力。
03
活动内容及流程设计
现场布置方案
时间规划。
02
进度监控
建立有效的监控机制，及时掌握活动筹备的进展情况，确保各项工作按
计划进行。
03
风险应对
针对可能出现的风险和问题，制定相应的应对措施和预案，确保活动能
够顺利进行。
06
风险评估与应对措施
天气变化应对方案
室外活动备用方案
为应对恶劣天气，提前制定室内活动方案，确保活动顺利 进行。
天气预报关注
场地选择
根据活动规模和需求选 择合适的场地，如酒店 、会议中心、体育馆等 。
场地租赁
与场地提供方进行沟通 和协商，确定租赁价格 、时间、设施等细节。
场地搭建
根据活动需求和场地条 件进行搭建设计，包括 舞台搭建、设备布置、 氛围营造等。
时间安排和进度监控
01
时间安排
制定详细的活动时间表，包括前期筹备、活动进行和后期总结等阶段的

10、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与销售流程，熟悉其 他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数配置等。
4
11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
8
切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
9
二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
2
4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客

促销策略
根据销售淡旺季和客户购买偏好，策划有针 对性的促销活动。
持续改进方向和目标设定
01 提升数据分析能力
引入更先进的数据分析技 术和工具，提高数据分析 的准确性和效率。
03 加强团队协作
优化销售团队内部协作流
程，提高团队整体执行力
和响应速度。
02 拓展销售渠道
探索线上销售渠道和合作 伙伴关系，拓展销售市场 覆盖面。
口碑营销和社交媒体运营推广
01
口碑营销策略
制定口碑营销策略，鼓励顾客分 享购买体验和产品评价，形成正 面口碑传播。
02
社交媒体运营
积极运营品牌社交媒体账号，发 布有价值的内容，吸引粉丝关注 和互动。
03
推广合作与KOL合 作
与相关领域的意见领袖（KOL） 或网红进行合作，扩大品牌在社 交媒体上的影响力。
与相关产业链上下游企业 建立紧密的合作关系，共 同拓展市场份额。
02
产品策略与库存管理
热销车型及新品推广计划
热销车型分析
通过对历史销售数据的深入挖掘 ，识别出最受欢迎的热销车型， 并制定相应的库存和展示策略。
新品推广计划
与厂商紧密合作，及时了解新品 发布计划，制定新品预热、上市 宣传及试驾体验等推广活动。
02 消费者需求变化
消费者对汽车的需求从单纯的交通工具向智能化 、电动化、网联化等多元化需求转变。
03 行业政策与法规
政府对汽车行业的政策扶持力度加大，推动新能 源汽车、智能汽车等领域的发展。
竞争对手分析与差异化策略
主要竞争对手概况
01
分析市场上主要竞争对手的销售业绩、市场份额、品牌知名度
等。
竞争对手产品特点
02

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汽车销售营销策划方案模板(PPT27页)
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