浅谈采购与供应谈判的目标与技巧
摘要
谈判既是艺术又是科学，成功的谈判者在谈判前会考虑与谈判相关联的不同因素以及所
要涉及的各个方面和谈判技巧的使用，使双方通过信息的交流来解决冲突。随着经济快速发
展，组织在经营活动中针对各种生产资料及无形资产等的购进等都是组织要开展正常经营活
动的前提条件，所以每个组织都在通过各种不同的管理途径来控制以上各种生产资料的购进
成本来提高行业竞争地位，很自然组织的生存法则把采购与供应谈判推向了越来越重要的位
子。
鉴于组织对采购与供应谈判越来越深的认识，人们普遍认为，在采购与供应谈判中，有
两种相对立的谈判立场：一种是人们通过整合性的谈判方法来达成协议以及解决问题；第二
种是人们通过分配的的谈判方法来达成协议以及解决问题。而今在社会主义市场经济条件下，
任何组织从外部获得商品或服务以此满足内部或外部客户的任何需求，都要通过与供应商谈
判就一定的交易形式及利益分配达成某种协议。针对不同的客户及组织自身的行业竞争地位
采用不同的谈判方法产生的成果也不同，整合性谈判可以产生共同收益的成果，分配性谈判
不考虑分割所有可用的资源却以牺牲对方的利益代价来使己方获益。然而在现实的采购与供
应谈判中，整合性谈判和分配性谈判这两种方法往往同时使用来提高组织的谈判绩效。
所以，在采购与供应谈判的整个过程中，会有不同立场的换位思考及各种复杂因素问题
的处理，例如：如何进行有效沟通？如何保证组织的谈判绩效？如何进行制定谈判目标等。
这些问题的处理及与谈判立场的选择都涉及相关谈判技巧的使用，这也是本论文讨论的中心
内容。
关键词采购与供应谈判目标与技巧整合性分配性
目录
摘要.1 序
言 3 一、整合性谈判的目标与技
巧 4 （一）整合性谈判的适应环境…………………………………………………………………4 （二）整合性谈判的目标与立场……………………………………………………………5 1、整合性谈判的目标???????????? ???????????5
2、整合性谈判的基本立场 6 （三）整合性谈判的技巧……………………………………………………………………7 1、整合性谈判的特点????????????????? ???????7 2、整合性谈判前人员信息准备8
3、
整合性谈判技巧的运用9 二、分配性谈判的目标与技
巧11 （一）分配性谈判的适用环境12 （二）
分配性谈判的目标与立场13
1、分配性谈判的目标.13
2、分配性谈判的基本立场.13
（三）分配性谈判的技巧14
1、分配性谈判的特点.14
2、分配性谈判前的人员信息准备.15
3、分配性谈判技巧的运
用.16 三、结论18 参考文献.??????19 序言
谈判是人类固有的行为，可以帮助人们找到问题的解决方案，也可巧妙的解决争议。而
采购与供应谈判是一种商业行为，通过谈判，采购者和销售者可以提高双方组织的赢利性，
如：供需双方在购进原物料，生产设备场所或服务等个方面会就产品价格、质量、付款方式、交货期、交货地点、售后服务等内容进行协商来达成协议，以此来明确供需双方的权利及义务的后续执行。在如今的商品经济背景下采购与供应谈判的重要性日益明显，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分，从个人生活中的购买，到组织之间的商业合作，再者到国家间的经济等往来，都在证实没有采购与供应谈判，很多日常等经济活动便无法进行。
而在不同的经济环境及组织实力因素等背景条件下采购与供应谈判的目标立场则有所不同，本论文是以我国社会主义市场经济条件下组织的采购活动为主要研究领域的，针对谈判背景以及谈判过程中相关的策略技巧为基本研究对象。此论文研究的目的在于：通过对谈判目标立场的剖析，以及对相关谈判策略技巧使用情况的详细论述，使读者以及从事相关采购工作的人员能够正确认识采购与供应谈判在组织中越来越重要的地位和作用，多方位了解采购谈判的目标与技巧的使用情况。
采购与供应谈判的基本目标立场总体上可以分为两大类：即整合性谈判和分配性谈判。整合性谈判的立场是谈判双方通过合作的方法来寻求达成协议及整合各种不同的问题，这种谈判目标立场旨在建立或者是期望建立长期的合作关系。分配性谈判立场目标是以牺牲对方的代价来使己方获得短期效益，而不考虑所有可用资源，这种谈判立场目标不存在或不打算建立长期合作关系时使用。谈判者不管是通过双赢性谈判还是通过分配性谈判来达到各方组织目标立场时都要通过使用不同的谈判战术和技巧来得以实施，在现实的工作实施中往往要把两种谈判方法相结合起来使用，才能使利益及资源的划分在组织间达到优化平衡的效果。
一、整合性谈判的目标与技巧
整合性谈判是建立在双方合作的基础之上彼此之间资源共享互利互惠，谈判所达成的协议使得双方组织都能获得发展的机会。其与一般谈判的主要区别在于能够满足各方的利益需求。
（一）整合性谈判立场的适用环境
整合性谈判关注点在于解决共同发现的问题，获得动力并通过谈判过程中良好沟通建立相互信任，而不是相互较量。还需要对自己解决问题的能力有信心，信赖彼此的立场和观点，共同努力，相互信任，没有任何一方去破坏关系，还要具备有效的沟通能力。
从长期的交易的组织双方中不难得出以下方面的信息：整合性谈比较适应的情况：长期合作的供应商或短期合作但重复使用的供应商。该类供应商对组织很重要，企业的运作与发展依赖于良好的采供关系。这种关系通常位于关系定位模型中战略安全和战术获取象限。采购方与供应商在良好合作背景下进行采购与供应谈判应立足于现在，着眼于未来，不能因为一次的交易利益最大化而损害了与供应商之间的良好关系。整合性谈判因其考虑了对方的利益和需求，有利于采供双方建立良好紧密的关系。此种背景下对于采购方来说，关系比交易更重要。
再者从采购战略上也不难看出整合性谈判适应的外环境：一般来说很重要的供应商或合作前景良好的供应商更重视整合性谈判，此类供应商对于组织的成功来说至关重要，以至于关系的重要性远远大于交易所带来的利益。整合性谈判在这种背景下也是以发展关系为前提，至少不损害关系。与供应商建立长期的、稳固的伙伴关系，也是整合性谈判关键目标之一。
一般当采购方与供应商都是“开明的利己主义者”的时候，采购方与供应商双方在这种背景下所进行的采购与供应谈判不仅仅着眼于企业自身利益，也会考虑到对方的需要和困难。谈判的本质是合作性的，也更易达成双赢性成果。
然而从更广阔的环境上看，整合性谈判适用于下列几种情况：
1、采购方与供应商有良好合作的历史和较紧密的关系背景，且合
作面广，合作程度深。
