商业地产招商谈判技巧

打造狼性高效招商团队与谈判技巧实战

模块一、商业地产招商流程及团队组建

招商基础知识

招商团队组织架构

招商团队的功能

集权与分权的团队设计

招商中心职、权、责明确的功能设计

招商工作术语

招商工作的核心文件

招商工作中的租赁合同

租赁合同中的相关利益方及相互关联性

招商代理的工具

招商培训和安排

招商各节点把控 模块二、商业地产招商前期的调研定位、规划设计及业态布局

市场调研

项目定位研讨

租赁决策文件

项目业态规划

业态的选择

配比的问题

落位与分布的问题

模块三、计划的编制工作流程

招商策略的制定工作流程

招商决策工作流程

招商费用控制的原则

模块四、商业地产招商策略、招商手段及租金测算 招商目标客户的研究 目标商家行业划分 招商策略 模块五、商业地产招商启动阶段

招商通知

意向品牌及储备品牌对接

品牌落位

合同准备及商户征照的办理工作应急预案

招商手册

招商工作计划

企业宣传计划

模块六、招商实施阶段

招商人员培训

招商口径

租赁合同审批流程及权限

招商大会

招商工作汇报制度

招商分析会

招商节点把控

企划宣传配合活动

模块七、品牌资源管理与开业前与开业后品牌调整要点

建立品牌库

品牌排序及定级

品牌考核标准

掉铺预案

开业前合作品牌资源库建立

开业后品牌调整

模块八、招商谈判关键点

合作条件面谈判要点

商业空间面的谈判关键点

财务规划管理面谈判关键点

营业管理面谈判关键点

作业体系面谈判关键点

招商谈判技巧

运营管理中的租约谈判

案例分析： 异地招商和本地商家的有机结合

招商手段

市场调研与环比租金策略

商业地产租赁的谈判技巧

商业地产租赁是一个复杂的过程，它要求租赁双方在谈判中达成一致，确保租赁各方的利益最大化。本文将介绍商业地产租赁的谈判技巧，帮助您在租赁谈判中取得成功。

一、充分准备

在进行商业地产租赁谈判之前，双方都应该进行充分的准备工作。租户需要了解自己的需求和目标，明确自己的谈判底线。房东则需要熟悉市场情况，了解可供参考的租金水平和竞争对手的情况。只有充分准备，才能在谈判中更有底气。

二、明确需求

在商业地产租赁谈判中，租户的需求是关键。租户需要明确自己的空间需求、租期要求、装修和设备要求等等。只有明确需求，才能更好地与房东进行协商。

三、寻找共赢

商业地产租赁谈判是一个双赢的过程，双方都希望达成一个可以接受的协议。在谈判中，双方应该寻找共赢的机会，尽量满足彼此的需求。例如，租户可以提出长期租赁需求，以获取更低的租金。房东则可以给予租户更多的优惠，以确保租户的长期稳定。

四、灵活变通 商业地产租赁谈判中，双方可能会出现一些分歧和冲突。在这种情况下，双方需要保持灵活变通的态度。双方可以讨论不同的解决方案，寻找一个可以接受的妥协。只有双方都有弹性，才能达成一个双方满意的协议。

五、租赁条款的谈判

在商业地产租赁谈判中，租赁条款是核心内容。双方需要就各个条款进行谈判，包括租金、租期、租金调整、装修责任、租约转让等等。双方应该根据自身利益进行探讨和协商，以达成一个公平合理的协议。

六、委托专业人士

商业地产租赁谈判是一个专业领域，其中涉及到的法律和商业知识较多。因此，在进行谈判时，双方可以考虑委托专业人士，例如律师和房地产经纪人，协助双方进行谈判。专业人士的参与能够确保谈判的合法合规，并为双方提供专业的建议和指导。

七、保持透明沟通

商业地产租赁谈判中，保持透明沟通是非常重要的。双方应该坦诚地表达自己的需求和关切，并且及时分享相关信息。透明沟通有助于建立良好的合作关系，增加双方的信任和理解。

我国商业地产赶上了国家开放的好时机，所以在这十多年来一直是蓬勃发展的态势，早在2005年~2016年左右，各个品牌方为了拓展销售，多数是以卖方的姿态来与购物中心、百货、商业街或房产业主进行沟通，所以在百货中负责采购的人员被称为“买手”。但是随着商业地产项目的不断增多，市场形势开始翻转，众多的卖方有了更多可选择的项目。开始比较谁家的租金便宜、谁家的优惠更大、谁家的装补更多，进而转变将以往出租方合同中的苛刻条件进行反制给出租方。 所以当今的商业地产招商与以往的商业地产招商本质已经出现了根本性的逆转，其原因主要是轻工业产能的对比性转变、物流的快捷性提升和信息化的普及，这是基础的社会趋势前提。为了应对这一趋势，我在此与大家进行一些交流，就商业地产中的招商工作要点进行简要阐述，供各位参考。

一、商业地产的招商是系统工程 商业地产的招商工作是一个系统工程，需要进行整体的策划和统筹管理。商业地产的复杂性就在于其精密性，如果想要商业项目在开业后的成功经营运作和可持续性稳定发展，就必须在前期在各个节点上统筹。而招商正是其中一个阶段内比较重要的环节，需要从实际承租人运营的角度作为出发点，从商业项目的整体规划、运营管理、市场趋势等诸多方面给予承租人一个提升信心的展示。如果不能充分向承租人展示未来丰厚的盈收机会，没与相关的承租人建立起有效的沟通渠道并使其认可这一机会，就会导致招商的失败。 基于这一点，招商工作必须是紧密围绕以项目自身定位这个概念之上的，以精密组合的方式将各个品牌捏合在一起形成良好市场形象，而非以商铺满租为原则。至于商业地产有多精密呢？反正是比住宅复杂的多。

一）、招商的前提条件

1、市场定位 项目的市场定位需要进行充分的市场调研，掌握市场的现状、发展趋势、发展规律，找准消费目标客群和竞品，即——如何在有限的物理空间中将消费者从对手那里争取到自身项目消费。所以是否可以准确的对区域市场定位会直接影响商业项目开业后长期运营，这种市场定位包括：战略定位、业态定位、形象定位、主题定位、经营定位、功能定位、客层定位、商圈定位等等多个方面。由于我在以前所写的其他文章里有分散写到，所以在此我不在过多叙述。

1 物业管理，是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护物业管理区域内的环境卫生和相关秩序的活动。居住物业是指具备居住功能、供人们生活居住的建筑，包括住宅小区、单体住宅楼、公寓、别墅、度假村等；当然也包括与之相配套的共用设施、设备和公共场地。物权法规定，业主可以自行管理物业，也可以委托物业服务企业或者其它管理者进行管理。下面一起看下为大家整理的物业管理制度文章。

商场招商谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价：即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约：即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。