014生动化指引

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乐天“节节高”培训课程——市场篇生动化指引
获取订单=今天的销量做好生动化=明天的销量
什么是生动化?
生动化定义
生动化是指在最大程度开发、维护各渠道销售客户的前提下,根据公司品牌发展战略,通过对所拜访的客户进行标准化产品优势陈列,充分利用其店内可视空间展示公司广告形象,落实公司助销工具的使用,持续性的刺激消费者购买欲望并将其转化为实际消费的所有工作。

生动化工作的前提
◆产品进场,足够多的品项及产品供应
◆和客户有良好的客情关系,客户对公司陈列方式的认同◆了解客户陈列原则
◆正确使用公司和客户广宣物料
生动化的作用和目的
◆作用
–争取客户宣传销售支持,通过生动化物资投放和产品实物展示以刺激消费者购买欲望,实现冲动性消费,扩展性消费的达成。

◆目的
–使市场占有最大化
–使品牌增值最大化
–使销售利润最大化
–使销售量增加最大化
–使对竞品的扼制最大化
⑦确认订货,计入客户卡⑥做销售拜访:建议订货( 1.5倍原则),解答客户问题,收集市场信息③向客户打招呼:对客户以礼相待,正
确使用称呼②检查售点广告:保持广告干净整洁,
及时替换褪色、过时广告品⑧约定下次拜访时间,感谢客户
④做好售点生动化:海报、吊旗清洁更
换;货架、冰柜产品整理⑤检查库存:主动为客户提供全面对存货管理服务
业代拜访八步骤
①准备工作:检查个人仪表仪容、客户
资料卡、广告用品、清洁工具业代拜访八步骤
业代工作的职责
◆推销产品,获取定单,及时完成主管下达的各项工作任务◆买入新品,洽谈及落实促销
◆争取最佳陈列,最大陈列面
◆配合生动化工作,共同提升销量
◆检查理货工作情况,管理、培训理货员
◆保持良好的客情关系,传达公司政策
◆反映市场竞品信息及动态,及时做好相应调整
◆及时协助供应商收回货款,保证客户安全库存
◆做好数据统计,定时做生意分析,并提出提升生意发展方

◆公司设备管理跟进
◆开发新客户,扩展生动化效果
理货员工作职责
◆执行生动化标准,做好产品陈列(满陈列)◆争取最佳陈列,扩大陈列面积
◆配合促销活动开展,执行促销陈列
◆及时反馈市场信息,掌握客户库存
◆维护公司特殊陈列设备,保持清洁
◆做好先进先出原则,做好货龄记录
◆补货原则:冰箱、堆头、端架、陈列架
◆配合业代工作,及时沟通能共同提高销量
产品的货龄管理
◆先进先出,即将到期和促销包装,放到冰柜或最具购买力
的地方
产品进店先放在货架内本公司排面的最里面,然后放在货架的前排,然后放在最佳位置。

放在柜台同品牌同包装产品的
后面,在移到最前面。

产品货龄过长放到冰柜,货龄
最老放冰柜把手位置。

◆从上到下,从里到外
放到货架最上层的最里面
放到本层货架最易拿到的
地方
到下一层的最里面
到下一层最易拿到的地方

③②

产品在货架的周转
生动化陈列原则
◆同一品牌垂直陈列,上轻下重原则。

◆同类产品集中陈列,产品放在最醒目的位置。

◆产品循环按照先进先出原则。

◆中文商标和特定图案统一朝外,显而易见原则。

◆最畅销产品应陈列于黄金陈列位置(顾客平视上下两层位置)。

◆品项顺序:按客流方向从左到右依次陈列公司主推产品和主打
产品。

◆产品陈列在消费者最常停留地方。

◆做好产品陈列的丰满度,增加产品陈列面,增加产品的多点陈
列。

◆缺货断货牌面用某一种产品补齐。

◆做好产品和设备的清洁工作,及时剔除不良产品。

◆确保产品有正确、明显的价格标识和促销信息。

◆正确使用广宣物料及冷饮设备。

广宣品投放与维护
◆所有本公司人员都有保护公司所有品牌标志、版权和形象
责任
◆公司品牌标志不可被其他图案或物品遮盖或包围
◆公司标志不可歪放,更改和删减任何部分
◆广宣品应在显眼的地方投放
◆海报或商标高度应以视线平齐为宜
◆及时更换褪色、破损或过时的广宣品
吊旗
门头
冰箱
堆箱
海报落地货架围膜X 展架物料使用标准
产品分类
◆现公司所有品类分布如下:乐天、澳的利碳酸饮料陈列于
碳酸饮料区;乐天、华邦、可沛利果汁和奶香果汁陈列于果汁饮料区;澳的利葡萄糖饮料陈列于功能饮料区;康塔塔咖啡陈列于咖啡饮料区或进口饮料区。

澳的利纯净水陈列于饮用水区。

◆主推品牌为乐天,主打品牌为澳的利、华邦
生动化的重点◆冰箱陈列
◆货架陈列
◆落地陈列
◆产品排面
◆宣传品陈列
冰箱陈列
◆陈列冰箱分为四层,最上层应为拉罐,第二层、第三层为
中塑,最下层为大塑
◆冰箱保持通电、制冷
◆冰箱保持清洁,及时擦去玻璃上的水汽
◆及时补货
◆冰箱贴保持干净、完整
冰箱陈列标准
VRC -420HS
CVC -1000D
货架陈列
乐天、澳的利碳酸饮料在客户碳酸饮料区的陈列占比为25%以上,乐天、华邦、可沛利果汁和奶香果汁在客户果汁饮料区的陈列占比为30%以上
–我司产品应摆放在最明显的位置,人流量最大的通道,一般为最靠近迎客流方向货架
–将公司最畅销的产品陈列于最佳位置,最大的陈列面,并保证满陈列
果汁类货架陈列标准
乐天饮料
碳酸类货架陈列标准
货架外陈列
◆陈列原则和货架陈列相同,保证满陈列
◆有明显的价格标示,最好采用店内POP
◆落地陈列(地堆)应尽量用公司生动化陈列材料进行包装
果汁类陈列碳酸类陈列混合类陈列
果汁类陈列碳酸类陈列混合类陈列
100%果汁类陈列低浓度果汁陈列碳酸类陈列
◎大部分消费者在店内决定购买
( 80% )
◎饮料的购买特点: 作为快速消费品,有冲动购买特点
→ 保持清洁与新鲜度
→ 好位置,好地方的布置直接影响销售
有效的
布置增加消費者的购买欲望增大销售
产品布置就是销售!
店主层面增加顾客数
延长停留时间增加顾客交易率
公司层面提高产品形象品牌知名度
→ 客户与乐天双赢!产品布置就是销售!
产品布置就是销售!
容易看
容易选容易拿
产品布置的黄金区
黄金区:产品最为热卖的地方垂直型陈列架
成人女性平均身高(160cm)
80cm
130cm
170cm
黄金区
眼睛高度
(145cm)
产品布置黄金区
6层垂直型陈列架的黄金区是第3,4层
销售
构成比
8%
46%
31%
15%
黄金区
THE END。