房地产销售中的价格谈判技巧

房地产销售人员的谈判技巧

房地产销售人员在谈判时，掌握技巧是很重要。当接待客户时，如果你对答模糊不清，很容易造成不必要的误会。下面是一些房地产销售人员的谈判技巧的内容介绍，欢迎阅读。

房地产销售谈判技巧1：二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

房地产销售谈判技巧2：总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

房地产销售谈判技巧3：优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

房地产销售谈判技巧4：激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

房地产价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

表示客户开出的价格很离谱

表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强

调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧 第一原则：作销售给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1换产品给折扣比如：从低到高等

买房多给折扣如：拉朋友

3改变付款方式有折扣：

以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

房产销售价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

 表示客户开出的价格很离谱

表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

 同等产品相比较，产品的价值。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1. 换产品给折扣比如：从低到高等

2. 买房多给折扣如：拉朋友

3. 改变付款方式有折扣：

4. 以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

房地产销售谈判技巧

一、谈判的观念与心态

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判

1、经纪人要首先表明三个要点

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

6、价位接近，定金收据拿出来

第三步结束

1、填写定金收据。