销售技巧和话术ppt

转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
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ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
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202X
销售技巧培训
培训目的
掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩
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培训内容
销售五个步骤
售后服务
售前准备
良好的心态
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销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
良好的销售心态
设立目标
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销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 “销售”的定义
“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”
“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
完成销售
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第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
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了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
重提顾客已接受的好处，淡化价格
02
强调产品的总体好处
03
价格摊分法
04
利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
02
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
肢体语言
问售后服务
讨价还价
要求试用
问使用方法
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促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
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培训内容
售前准备
售后服务
销售五个步骤
正确的心态
完成销售
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
*

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销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
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销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
Байду номын сангаас
客的话当真。 双重属性的， 移到优点上去 所以……
时能立刻消 除一大半异
议。
要持有勇于 承认错误的 态度，在顾
既是障碍也 是机会
（必须真实） 不要直接给出
答案
客面前承认 错误误会得
拒接以下回答： 到顾客的体
会脱色吗？答： 谅，再大的
不会
异议都可以
情感化的解
决
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销售方法
异议处理的其他方法
顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实 际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议
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销售方法
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的 产品的知识以及选购的标准 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体

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销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
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销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
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金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
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销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
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销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：