推销学试题以和答案

. . 现代推销学练习题

一、选择题

1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）

A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学.更是艺术

D、推销是艺术.不是一门科学 E、推销强调为顾客着想

2、推销活动的主体是（ A ）

A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商

3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）

A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员

4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.被叫做（ A ）

A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法

5、成交（ BCD ）

A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果

6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 . . 7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）

A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款

8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。

A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈

9、 ( B )是推销的起点。

A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客

10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。

A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣

11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态

12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。

A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平

13、个人推销计划的内容有( ABCD )。

A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位

14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。

A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况

E、销售人员特点 . . 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见.这些原因是( C )。

A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格

16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所.如( ABC )。

A、顾客的休息场所 B、顾客的娱乐场所 C、顾客的工作场所

D、顾客的家中 E、顾客的学习场所

17、推销人员的基本素质主要包括（ ABCD ）

A、思想素质 B、文化素质 C、身体素质 D、心理素质

18、所谓顾客满意是指（ C ）

A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名

20、推销员异议属于（ D ）

A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议

21、约见的主要方法有（ABCD ）

A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见

23、同一信息被多个企业利用是信息的（ B ）

A、可处理性 B、共享性 C、可识别性 D、可利用性

24、推销人员应练就的技能包括（ ABCD ）

A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变

25、整体产品包括( BCDE )基本层次。

A．分销产品 B．附加产品 . . c．核心产品 D．形式产品E．延伸产品

27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是( ABCDE )。

A．特定性 B．灵活性

C．双向性 D．互利性 E．说服性

28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___.促使顾客采取购买行动。

A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标

29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）

A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型 E、解决问题导向型

30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁.企业可以采取（ BCD ）去适应环境的变化

A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略

D．缓和化解策略E．精简管理策略

31、下列现象中.属于成效信号的有 ( E )

A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子

C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品

32、推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）

A、产品质量 B、产品价格 C、产品使用价值 D、产品本身

E、产品使用价值观念

33、现代推销研究的核心是：（ B ） . . A、说服 B、满足需求 C、销售产品 D、市场定位 E、推销技巧

34、下面那一原则不是推销的基本原则（ CE ）

A 、需求第一 B、互惠互利 C、互相让步 D、说服诱导 E、鼓动性原则

35、推销对象是指：（ B ）

A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值

36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ D

A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程

37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ CE ）进行审核。

A、人格特征 B、资金情况 C、购买决策权和决策地点 D、购买力 E、信用情况

38、下列寻找准顾客的方法中.属于链式引荐法的是（ D E ）

A、卷地毯式访问法 B、广告探察法 C、委托助手法 D、关系拓展法 E、中心开花法

39、推销活动的中心是 （ D ）

A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要

40、某推销员向顾客推销吸尘器.为证明吸尘器的噪声小.他把该吸尘器启动起来.让顾客听声音大小.以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ CE ）。 . . A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法

41、寻找准顾客是从搜寻（ A ）开始的。

A、引子 B、接待生 C、决策者 D、采购人员 E、顾客外表

42、推销的要素包括（ BCE ）。

A、引子 B、推销主体 C、推销客体 D、准顾客 E、推销对象

43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程.被定义为 ( A )。

A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见

44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。

A、兴趣 B、欲望 C、确信 D、认识 E、了解

45、一位打印机推销员与顾客洽谈后.对顾客说.“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ C ）。

A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 E、SRO成交法

46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时.营业员需重点介绍该商品的（ AE ）。

A、质量 B、价格 C、式样 D、包装 E、效用

47、影响顾客购买的因素主要有 ( ABCDE )

A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力

D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望 . . 48、“要有效处理推销障碍.必须遵循的原则有( ABE )

A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖

E.破除蔽障

49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ DE ）

A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客

50、一顾客提出.“你们的产品又涨价了.我们买不起。”推销员回答.“您说得对.这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨.所以商品的价格还会涨地更高。现在不买.过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ C ）。

A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法

E、补偿法

二、判断题。

1、 推销商品主要是推销商品的质量。

2、 推销的原则是以企业为中心.以满足企业需求为出发点。

3、 售后服务属于产品的一部分。

4、 互利互惠原则是指在推销过程中.推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点.不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

5、 埃达模式适用于店堂推销.费比模式适用于各种情况的推销。

6、 在处理价格异议时.应先谈价格再谈价值。 . . 7、 在处理价格异议时.应少谈价格多谈价值。

8、 对于寻求答案型顾客.解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。

9、现代推销工作的实质.就是探求、创造和满足消费者的需求。

10、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。

11、成交意味着现代推销过程的结束。

12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。

13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。

14、消费者的购买决策过程是一个黑箱.因此几乎无规律可循.推销学的知识在这方面是无能为力的。

15、 推销商品之前先要推销自己。

16、 推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。

17、 顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。

18、 有关服务的异议属于产品异议。

19、 推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。

20、 推销就是高明的骗术。

21、 诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

22、 从推销心理学的角度分析.顾客的购买行为仅受购买动机的支配.不受情感的支配。

23、 推销人员需要具备良好的说服诱导能力。 . . 24、 店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。