专业化销售理念---五大金科玉律24页PPT

客户购买行为的心理学原理
总结词
掌握客户购买行为的心理学原理，可 以帮助销售人员更好地把握客户心理 ，提高销售成功率。
详细描述
客户购买行为受到多种心理因素的影 响，如从众心理、权威心理、互惠心 理等。销售人员要学会运用这些心理 学原理，引导客户做出购买决策。
客户沟通技巧与建立信任关系
总结词
良好的沟通技巧和信任关系是销售成功的关键因素。
渠道拓展
不断寻找新的销售渠道，以增加产品的曝光度和 销售量。
促销策略的制定与实施
促销策略制定
根据产品特点和市场需求 制定有针对性的促销策略 。
促销活动策划
策划各种线上、线下促销 活动，吸引消费者关注和 购买。
促销效果评估
定期评估促销活动的效果 ，以便及时调整策略。
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销售法则四：客户关系维护
售后服务与客户满意度提升
销售的分类
根据销售方式的不同，销售可以分为线上销售和线下销售； 根据销售对象的不同，销售可以分为个人销售和团体销售； 根据销售目的的不同，销售可以分为促销销售和营销销售等 。
销售的重要性与影响
销售的重要性
销售是商业活动中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场占有 率。只有通过有效的销售，企业才能实现产品的价值转换，进而实现盈利目标 。
详细描述
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问、同理心等，以建立良好的沟通氛围。同时，要注重与客户的 情感交流，建立信任关系，让客户感受到销售人员的真诚与专业。
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销售法则二：产品定位与展示
产品定位策略与市场细分
总结词：精准定位
VS
详细描述：产品定位是销售策略的关 键部分，它决定了产品在市场中的位 置和目标客户群体。市场细分是将目 标市场划分为更小的细分市场，以便 为每个细分市场提供定制化的产品和 服务。通过精准的产品定位和市场细 分，企业可以更好地满足客户需求， 提高市场份额。

黄金法则三：全身心投入
• 付出总有回报，耕耘必有收获。保险 营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成 正比的。因此，从事保险营销的人员在展 业时，要把增加投入作为成功道路上十分 必要的、必不缺少的重要手段。
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• 第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力 和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔， 两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地加强学习， 努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等 方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营 销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁交谈。
保险销售黄金法则 单婷婷
• 同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在 较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成 功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌 握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则 是什么？
• 凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保 险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利 推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高 手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙 伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场 上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市 场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营 销成功的道路该怎样走？
• 三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时， 不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调 换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户 下逐客令，造成下次难见面；四是强调话术。 当你与客户的交谈到关键之处，但没有引起客 户的重视时，可用重复语气强调。如这张保单 签上后，您将有了财富积累，可以提高您的自 身价值，保障您及家庭以后的幸福。这样就使 客户感到不止是签了一份保单，更重要的是为 以后的兴家立业提供了保障。至于营销话术， 您可在今后的实践中，积极探索，大胆尝试， 灵活运用，相信将给您的保险营销提供强有力 的帮助。

1.无论是有经验或没有经验的业务人员，大都对首次接触 怀有恐惧感。 一旦你知道该如何赢得对方注意，恐惧感就会消失。 2.假如你不能赢得对方注意，你的任务在一开始便被结束 了，因此“赢得注意”的阶段的确十分重要。 3.请记住：赢得注意并不困难，要如何保持和谐才不是简 单的事。 4.因此，以下就要进入我们的“销售第二大金科玉律”如 何引发对方的兴趣，使其注意力能继续保持下去。
假如销售到了最后阶段，却得到一个斩钉 截铁，清清楚楚的“不”字，该怎么办？ 要点一：别放弃。 要点二：要尽可能找出对方拒绝的理由。 要点三：解除顾客的武装。





1、有所企图------有野心才有奇迹 2、目标必达------”绩”不惊人死不休 3、终生学习------永远保持充电的状态 4、激情四射------热情是张制胜王牌 5、加倍努力------要成功先远离”舒适区” 6、自信十足------天生我材必有用 7、以客为尊------顾客才是衣食父母 8、积级主动------要做就做最好的 9、乐观进取------包羞忍耻是英雄 10、坚态不拔-----做到彻底才精彩
要想让顾客对你的产品产生兴趣只有一个方法就是将产品和顾客工作与生活中的需求联合起来这就是销售的任务
产品：
1.产品知识是建立热忱的因素之一。 2.我们需要产品知识来增加勇气。 3.产品知识能使我们更像专家。 4.产品知识会使我们在与专家对谈的时候，更有信心。 5.你需要产品知识来有效处理反对的意见。 6.对产品懂得多，就会明白产品对使用者有什么好处。 7.产品知识可以增加你的竞争力。 8.产品知识能让你更有自信。
如何引发购买动机；
销售就是要说服客户拿钱换走原本就他们就需要的东西
动机起自需求；

赞美技巧
1,赞美要真诚,发自内心
2,抓住对方的闪光点
3,具体
4,间接
5,用第三者
6,及时
赞美经典三句
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
肯定认同技巧
1,你说得很有道理
2,我理解你的心情
3,我了解你的意思
4,感谢你的建议
5,我认同你的观点
6,你这个问题问得很好
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。