零售学复习题
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4)办公区，指办公大楼林立、企业（单位）云集、上班人员多的区域
5)混合区，是指商业区和住宅区混合在一起或者有两种以上区域混合在一起的区域
9.零售饱和指数如何计算？它对零售选址的指导意义是什么？
答：通过计算零售商业市场饱和指数测定特定商圈内某类商品销售的饱和程度，用以帮助新设店铺经营者了解某个地区同行业供应是否过多或不足。
7.服务素质：零售服务质量（service quality）是零售商在商品销售过程中为顾客提供服务的综合水平。
服务人员素质是由服务意识、服务态度、服务知识、服务技能、服务形象等因素组成的内在条件
1)服务意识、服务态度是动力和基础
2)服务知识、服务技能是能量
3)服务形象是切入点
8.磁石点理论：磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置最合适的商品来促进销售，并引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到刺激顾客冲动性购买、最大限度地增加顾客购买率的目的。
（4）交通地理条件分析：分析交通便利性、车流量、停车场、街道特点、地形情况
（5）占用条件与资产报酬分析：自有还是租赁？ 运行与维护费用税收
（6）其他因素分析：城市发展规划、产业结构调整、周围环境变化
11.零售商品政策、商品经营范围和商品目录三者之间存在什么关系？企业应如何确定商品政策和商品经营范围？
二．简答题
1.零售企业的职能是什么？（零售商的职能）
答：商品交换职能
储存商品职能
沟通服务职能
诚信职能
娱乐职能
2.零售业历史上经历了哪几次革命？简述各次革命的内涵。
答： 零售业的第一次革命。1852年法国人阿里斯蒂德.布希科(Aristide Boucicault)在巴黎创设“博·马尔谢百货商店”，标志着世界上第一家百货商店的诞生。特点是：
三是保留顾客，即零售商提供多种沟通路径，使顾客方便地获取信息和得到更好的服务，借以保留更多的老顾客。
8.零售商圈的形态有哪几种？
答：根据商圈内的居住性质或使用性质，商圈形态可分为：
1)商业区，是指商业气氛浓、商业行业集中的区域
2)住宅区，是指家庭住户多、住宅楼房集中的区域
3)文教区，是指文化气氛浓、学校多、教育集中的区域
商品目录除了显示企业商品经营范围外，还能体现出零售企业的商品层次、主营品类和销售利润来源，因此，商品目录在规范的零售企业里均被列为核心机密之一。
12.零售商品组合优化包括哪些内容？评价商品组合优劣的标志是什么？
（1）评价商品组合优劣的标志
发展性：商品结构适应市场变化的情况如何？
竞争性：商品结构能否带来竞争优势？
（1）商品政策是零售商为确定经营和采购范围而根据自身的实际情况建立起来的具独特风格的商品经营方向，也是店铺经营商品的指导思想。主要零售商品政策类型有：
①单一的商品政策：经营为数不多、变化不大的商品品种
②市场细分化商品政策：根据目标市场的特点确定适合某类消费者的商品政策
③丰满的商品政策：在保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足基础上，兼营其他相关联的商品
④齐全的商品政策：商品种类齐全，无所不包，消费者可以购齐所需要的一切商品，即实现“一站式购物”
（2）商品经营范围是指零售商经营的商品目录及其组合方式。商品经营范围影响因素：
店址与目标市场——消费者及其需求特点
业态类型与规模特点——企业条件
商圈特点和竞争对手的情况——商业环境因素
商品的生命周期——商品因素
（3）劣势：使零售商服务成本增高，价格上涨；精明的顾客可能会降低对产品或服务差异化的要求；竞争者的模仿可能使差异性不断缩小目标有三个：
一是提高效率，通过采用信息技术，提高业务处理流程的自动化程度，实现企业内部的信息共享，提高工作效率和顾客服务效率
二是开拓市场，通过新的业务模式扩大经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额
店铺把许多商品按照商品类别分设为不同的部门，并由部门来负责进货和销售，实行综合经营；
商店陈列出大量商品供顾客任意挑选；
实行“明码标价”，对所有顾客都实行同价销售；
顾客购物不满意可以退换商品。
零售业的第二次革命。1859年美国的吉尔曼与哈福特兄弟在纽约创办了第一家连锁店“大西洋和太平洋茶叶公司”
标准化经营与管理
10.进行零售选址时，要认真分析哪些因素？
（1）客流分析
客流类型：本身客流、分享客流、派生客流
客户构成：基本顾客、潜在顾客、流动顾客
（2）店铺特点分析：要比较孤立店、规划形成的商业中心、自然形成的商业中心的优势、劣势
（3）零售集聚状态与竞争对手分析：重点关注周边店铺的兼容性与互补性，关注竞争性店铺的特色、声誉与实力
（2）零售战略的构成要素：战略思想、战略目标、战略重点、战略阶段、战略对策
5.何谓成本领先战略？它有哪些特点？
答：（1）成本领先战略（cost leadership strategy）是指零售商持久地以最低的成本生产或提供为顾客所接受的商品或服务。
（2）特点：特点：商品组合大众化，且多为日常生活消费品；广泛跨越市场的各个部分；成本比竞争对手更低；在战略维持方面，在保持商品质量的前提条件下，尽可能争取最经济的供货价格，并不断降低运营成本。
5)商品细目（单品）是对商品规格、花色、质量等级的详尽划分。
商品分类：
根据耐久性分类，可将商品分为：（1）耐用品；（2）易耗品
按照消费者对商品的选择程度分类，可将商品分为：（1）便利品；（2）选购品；（3）特殊品；（4）非寻购品
按经营的重要程度划分，可把商品分为：（1）主营商品；（2）一般商品；（3）辅助商品
相关的采购决策参数
全年采购次数= 6000/200 = 30（次）
采购间隔期= 365/30 = 12.17（天）
常年平均库存量= 200/2 = 100（台）
年采购总费用= 33×30 =990（元）
年保管总费用= 550×1.8%×200/2 = 990（元）
全年总费用= 990 + 990 = 1980（元）
零售业的第五次革命。1994年网上商店在美国产生。它通过互联网销售商品，是现代电子技术在零售业销售过程中的运用。
3.解释零售变革的有关理论的基本观点分别是什么？
答：（1）零售轮转理论认为，零售业态变革有一个周期性的像旋转车轮一样的发展规律。该理论认为，新型零售业态最初都采取低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，如增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售业态。之后，又会有新的以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织问世，于是轮子又重新转动。
5.品类角色：品类角色体现经营的优先性和重要性。一般分为：
1)目标性品类角色：最代表店铺特色和形象、销售业绩最大的品类
2)常规性品类角色：消费者经常会购买的大部分生活用品品类
3)偶发性品类角色：消费者偶尔需要的商品品类
4)季节性品类角色
5)便利性品类角色
6.经济进货批量：经济进货批量是指能够使一定时期存货的相关总成本达到最低点的进货数量
商品的联动效应
（3）商品分类是指零售商为了一定目的，按照一定的分类标志，科学、系统地将商品分成若干不同类别的过程。
1)商品大类一般根据商品生产和流通领域的大行业来划分；
2)商品中类和小类一般是按照中小行业或“专业”来划分；
3)商品品类是具有若干共同特征的多个商品品种的总称；
4)商品品种是指具体商品的名称；
集中进货，分店销售
零售业的第三次革命。1930年8月，世界上第一家超级市场在美国诞生。
采用开架售货、自选购物方式
以经营食品为主、日常用品为辅的综合性经营
以包装商品为主，不拆包装销售
统一结算
零售业的第四次革命。1930年在美国得克萨斯州的达拉斯出现了第一家标准的购物中心，它是多业态、多业种的集合体，集购物、餐饮、娱乐、休闲甚至住宿等于“一座大厦”之中，满足人们一揽子消费需要。
（2）零售生命周期理论认为，零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律。
（3）手风琴理论主要是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的的产生。
4.何谓零售战略？它有哪些构成要素？零售企业如何“做大做强”？
答：（1）零售战略(retail strategy)是零售商根据外部环境和自身条件对全局发展的筹划和谋略，即确定经营活动的总体计划和行动纲领。零售战略的基本特征是：全局性、抗争性长远性、纲领性
6.何谓差异化战略？它有哪些优势和劣势？
答：（1）差异化战略(differentiation strategy)是指零售商通过设计一整套行动，生产或提供顾客认为很重要的或与众不同的商品或服务，建立起独特的竞争优势。
（2）优势：建立起顾客对商品或服务的认识和信赖，降低顾客对商品价格和服务发生变化时的敏感性；因顾客品牌信赖和忠诚而形成强有力的行业进入壁垒；高边际收益增强了零售商对上下游的讨价还价能力。
磁石是指零售卖场中最能吸引顾客注意力的地方（磁石点）
1)第一磁石点：主通道两侧，陈列主营商品
2)第二磁石点：穿插主通道的道路两侧，适合流行商品
3)第三磁石点：陈列货架两头端点，陈列厂家促销商品
4)第四磁石点：副通道两侧，陈列热销商品
5)第五磁石点：收银处，非主流商品，如口香糖、电池
9.Mazur plan：Retailstoremanagementtechniqueunder whichactivitiesare divided into four major areas ordepartments: (1)merchandising(responsible forbuyingandselling), (2)publicity, (3) store management, and (4)accountingandcontrol. Firstemployedin 1927, it is based on the traditional managementmodelof line (directauthorityandresponsibility) andstaff(advisoryor support)components.
5)混合区，是指商业区和住宅区混合在一起或者有两种以上区域混合在一起的区域
9.零售饱和指数如何计算？它对零售选址的指导意义是什么？
答：通过计算零售商业市场饱和指数测定特定商圈内某类商品销售的饱和程度，用以帮助新设店铺经营者了解某个地区同行业供应是否过多或不足。
7.服务素质：零售服务质量（service quality）是零售商在商品销售过程中为顾客提供服务的综合水平。
服务人员素质是由服务意识、服务态度、服务知识、服务技能、服务形象等因素组成的内在条件
1)服务意识、服务态度是动力和基础
2)服务知识、服务技能是能量
3)服务形象是切入点
8.磁石点理论：磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置最合适的商品来促进销售，并引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到刺激顾客冲动性购买、最大限度地增加顾客购买率的目的。
（4）交通地理条件分析：分析交通便利性、车流量、停车场、街道特点、地形情况
（5）占用条件与资产报酬分析：自有还是租赁？ 运行与维护费用税收
（6）其他因素分析：城市发展规划、产业结构调整、周围环境变化
11.零售商品政策、商品经营范围和商品目录三者之间存在什么关系？企业应如何确定商品政策和商品经营范围？
二．简答题
1.零售企业的职能是什么？（零售商的职能）
答：商品交换职能
储存商品职能
沟通服务职能
诚信职能
娱乐职能
2.零售业历史上经历了哪几次革命？简述各次革命的内涵。
答： 零售业的第一次革命。1852年法国人阿里斯蒂德.布希科(Aristide Boucicault)在巴黎创设“博·马尔谢百货商店”，标志着世界上第一家百货商店的诞生。特点是：
三是保留顾客，即零售商提供多种沟通路径，使顾客方便地获取信息和得到更好的服务，借以保留更多的老顾客。
8.零售商圈的形态有哪几种？
答：根据商圈内的居住性质或使用性质，商圈形态可分为：
1)商业区，是指商业气氛浓、商业行业集中的区域
2)住宅区，是指家庭住户多、住宅楼房集中的区域
3)文教区，是指文化气氛浓、学校多、教育集中的区域
商品目录除了显示企业商品经营范围外，还能体现出零售企业的商品层次、主营品类和销售利润来源，因此，商品目录在规范的零售企业里均被列为核心机密之一。
12.零售商品组合优化包括哪些内容？评价商品组合优劣的标志是什么？
（1）评价商品组合优劣的标志
发展性：商品结构适应市场变化的情况如何？
竞争性：商品结构能否带来竞争优势？
（1）商品政策是零售商为确定经营和采购范围而根据自身的实际情况建立起来的具独特风格的商品经营方向，也是店铺经营商品的指导思想。主要零售商品政策类型有：
①单一的商品政策：经营为数不多、变化不大的商品品种
②市场细分化商品政策：根据目标市场的特点确定适合某类消费者的商品政策
③丰满的商品政策：在保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足基础上，兼营其他相关联的商品
④齐全的商品政策：商品种类齐全，无所不包，消费者可以购齐所需要的一切商品，即实现“一站式购物”
（2）商品经营范围是指零售商经营的商品目录及其组合方式。商品经营范围影响因素：
店址与目标市场——消费者及其需求特点
业态类型与规模特点——企业条件
商圈特点和竞争对手的情况——商业环境因素
商品的生命周期——商品因素
（3）劣势：使零售商服务成本增高，价格上涨；精明的顾客可能会降低对产品或服务差异化的要求；竞争者的模仿可能使差异性不断缩小目标有三个：
一是提高效率，通过采用信息技术，提高业务处理流程的自动化程度，实现企业内部的信息共享，提高工作效率和顾客服务效率
二是开拓市场，通过新的业务模式扩大经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额
店铺把许多商品按照商品类别分设为不同的部门，并由部门来负责进货和销售，实行综合经营；
商店陈列出大量商品供顾客任意挑选；
实行“明码标价”，对所有顾客都实行同价销售；
顾客购物不满意可以退换商品。
零售业的第二次革命。1859年美国的吉尔曼与哈福特兄弟在纽约创办了第一家连锁店“大西洋和太平洋茶叶公司”
标准化经营与管理
10.进行零售选址时，要认真分析哪些因素？
（1）客流分析
客流类型：本身客流、分享客流、派生客流
客户构成：基本顾客、潜在顾客、流动顾客
（2）店铺特点分析：要比较孤立店、规划形成的商业中心、自然形成的商业中心的优势、劣势
（3）零售集聚状态与竞争对手分析：重点关注周边店铺的兼容性与互补性，关注竞争性店铺的特色、声誉与实力
（2）零售战略的构成要素：战略思想、战略目标、战略重点、战略阶段、战略对策
5.何谓成本领先战略？它有哪些特点？
答：（1）成本领先战略（cost leadership strategy）是指零售商持久地以最低的成本生产或提供为顾客所接受的商品或服务。
（2）特点：特点：商品组合大众化，且多为日常生活消费品；广泛跨越市场的各个部分；成本比竞争对手更低；在战略维持方面，在保持商品质量的前提条件下，尽可能争取最经济的供货价格，并不断降低运营成本。
5)商品细目（单品）是对商品规格、花色、质量等级的详尽划分。
商品分类：
根据耐久性分类，可将商品分为：（1）耐用品；（2）易耗品
按照消费者对商品的选择程度分类，可将商品分为：（1）便利品；（2）选购品；（3）特殊品；（4）非寻购品
按经营的重要程度划分，可把商品分为：（1）主营商品；（2）一般商品；（3）辅助商品
相关的采购决策参数
全年采购次数= 6000/200 = 30（次）
采购间隔期= 365/30 = 12.17（天）
常年平均库存量= 200/2 = 100（台）
年采购总费用= 33×30 =990（元）
年保管总费用= 550×1.8%×200/2 = 990（元）
全年总费用= 990 + 990 = 1980（元）
零售业的第五次革命。1994年网上商店在美国产生。它通过互联网销售商品，是现代电子技术在零售业销售过程中的运用。
3.解释零售变革的有关理论的基本观点分别是什么？
答：（1）零售轮转理论认为，零售业态变革有一个周期性的像旋转车轮一样的发展规律。该理论认为，新型零售业态最初都采取低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，如增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售业态。之后，又会有新的以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织问世，于是轮子又重新转动。
5.品类角色：品类角色体现经营的优先性和重要性。一般分为：
1)目标性品类角色：最代表店铺特色和形象、销售业绩最大的品类
2)常规性品类角色：消费者经常会购买的大部分生活用品品类
3)偶发性品类角色：消费者偶尔需要的商品品类
4)季节性品类角色
5)便利性品类角色
6.经济进货批量：经济进货批量是指能够使一定时期存货的相关总成本达到最低点的进货数量
商品的联动效应
（3）商品分类是指零售商为了一定目的，按照一定的分类标志，科学、系统地将商品分成若干不同类别的过程。
1)商品大类一般根据商品生产和流通领域的大行业来划分；
2)商品中类和小类一般是按照中小行业或“专业”来划分；
3)商品品类是具有若干共同特征的多个商品品种的总称；
4)商品品种是指具体商品的名称；
集中进货，分店销售
零售业的第三次革命。1930年8月，世界上第一家超级市场在美国诞生。
采用开架售货、自选购物方式
以经营食品为主、日常用品为辅的综合性经营
以包装商品为主，不拆包装销售
统一结算
零售业的第四次革命。1930年在美国得克萨斯州的达拉斯出现了第一家标准的购物中心，它是多业态、多业种的集合体，集购物、餐饮、娱乐、休闲甚至住宿等于“一座大厦”之中，满足人们一揽子消费需要。
（2）零售生命周期理论认为，零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律。
（3）手风琴理论主要是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的的产生。
4.何谓零售战略？它有哪些构成要素？零售企业如何“做大做强”？
答：（1）零售战略(retail strategy)是零售商根据外部环境和自身条件对全局发展的筹划和谋略，即确定经营活动的总体计划和行动纲领。零售战略的基本特征是：全局性、抗争性长远性、纲领性
6.何谓差异化战略？它有哪些优势和劣势？
答：（1）差异化战略(differentiation strategy)是指零售商通过设计一整套行动，生产或提供顾客认为很重要的或与众不同的商品或服务，建立起独特的竞争优势。
（2）优势：建立起顾客对商品或服务的认识和信赖，降低顾客对商品价格和服务发生变化时的敏感性；因顾客品牌信赖和忠诚而形成强有力的行业进入壁垒；高边际收益增强了零售商对上下游的讨价还价能力。
磁石是指零售卖场中最能吸引顾客注意力的地方（磁石点）
1)第一磁石点：主通道两侧，陈列主营商品
2)第二磁石点：穿插主通道的道路两侧，适合流行商品
3)第三磁石点：陈列货架两头端点，陈列厂家促销商品
4)第四磁石点：副通道两侧，陈列热销商品
5)第五磁石点：收银处，非主流商品，如口香糖、电池
9.Mazur plan：Retailstoremanagementtechniqueunder whichactivitiesare divided into four major areas ordepartments: (1)merchandising(responsible forbuyingandselling), (2)publicity, (3) store management, and (4)accountingandcontrol. Firstemployedin 1927, it is based on the traditional managementmodelof line (directauthorityandresponsibility) andstaff(advisoryor support)components.
