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▲、李必锋
、． ｌ／广州珠江啤酒集团有限公司５１０３０８
改革开放以来，我国的质量管理从全面质量
管理到卓越绩效模式，从全员参与、过程控制到质
量经营、精益管理，一系列质量管理理念和实践勾
画出我国质量管理所走过的历史沿革。从未来质
量发展的趋势看，质量作为基本前提正成为进入
国际市场的首要关注点，成为企业竞争力的核心
组成部分；质量的概念、原理和方法等，将被越来
越广泛地应用于各行各业以及人们工作生活的各
种场合；组织内部的质量管理将不再局限于技术
和操作层面，而是更加关注如何从战略层面上重
视质量，以获得持久的成功。
１创新质量管理，机制是引擎
在市场经济体制下，市场竞争成为提高质量
的根本驱动力，企业成为提高质量的主体，质量管
理机制必须创新，创新质量管理机制是强化质量
管理的引擎。
１．１构建内外联机制
随着社会信息化的高速发展，企业有必要构建
“内外联动机制”，与国内外知名院校、研究单位和
企业合作，充分利用其人才、技术装备优势，加强企
业质量管理的能力。珠江啤酒紧紧抓住质量这一
企业生存的生命线，与比利时英博集团、中国食品
发酵工业研究院强强合作，签署合作协议，提高质
量管理等方面的创新能力。比如，中国食品发酵工
业研究院为珠江啤酒集团在啤酒领域科研工作提
供全面技术支持，约定每年合作开展不少于一项国
家级科研攻关项目，为珠江啤酒集团培养造就５个
以上啤酒科研工作学科带头人。同时，珠江啤酒集
团还与德国慕尼黑理工大学啤酒工艺技术第一教
研室签定技术合作协议，约定未来２年半共同完成
３个啤酒业项目，为珠江啤酒集团提供１０人在德国
的科研培训。可见，“内外联动机制”的建立可增强
珠江啤酒兑奖活动方案策划
一、活动背景和目标
活动背景：
珠江啤酒作为中国乃至全球知名的啤酒品牌，一直以来以其优质产品和品牌形象受到消费者的喜爱。为了进一步增强消费者对珠江啤酒产品的认知和黏性，提高品牌影响力，并促进产品销售，珠江啤酒公司决定举办兑奖活动。通过此次活动，期望能够吸引更多的消费者关注，提升品牌知名度和销售额。
活动目标：
1. 增强消费者对珠江啤酒品牌的认知度和信赖度；
2. 增加消费者购买珠江啤酒的欲望和黏性；
3. 吸引新客户和保持老客户；
4. 提高品牌知名度和影响力；
5. 提升销售额和市场份额。
二、活动方案
1. 活动时间和地点：
活动时间：计划活动持续1个月，具体时间为2022年8月1日至8月31日；
活动地点：全国各地的珠江啤酒授权经销商店和指定的城市超市。
2. 活动形式：
（1）消费者购买指定珠江啤酒产品即可获得抽奖机会，每购买一箱啤酒赠送一次参与抽奖的机会；
（2）活动期间，消费者凭购买凭证，到指定门店参与抽奖活动；
（3）抽奖活动分为线上和线下两部分，线上抽奖通过珠江啤酒官方微信公众号进行，线下抽奖则通过门店现场摇奖机进行；
（4）每个地区在抽奖结束后，将根据抽奖结果统计出的获奖的消费者名单，上传到珠江啤酒公司官方网站；
（5）抽奖活动奖品丰富，包括免费啤酒券、品牌周边产品、电子产品等，其中 grand
prize 为一次梦幻海岛之旅。 3. 活动推广：
（1）在活动开始前，通过珠江啤酒官方微信公众号、微博、官网等渠道进行公布活动详情，引起消费者的关注；
（2）在珠江啤酒授权经销商店和指定的城市超市进行海报宣传和POP推广，加强品牌形象的曝光；
（3）利用手机APP和短信平台向消费者推送活动信息，提醒消费者参与抽奖；
（4）通过大规模的线下广告宣传，如户外广告牌、公交车广告、地铁广告等，在不同媒体渠道中投放珠江啤酒广告，提升活动知名度和参与热度；
（5）在抽奖活动结束后，通过珠江啤酒官方微信公众号、微博、官网对获奖名单进行公布，并进行中奖礼包的发放。
分销渠道整理笔记
【考点一】分销渠道的运作流程：实体流，所有权流，促销流，洽谈流，融资流，风险流，订货流，支付流，信息流
【考点二】分销渠道的功能：1，销售功能 2，沟通功能 3，洽谈功能 4，服务功能 5，信息功能 6，物流功能 7，承担风险功能 8，融资功能
【考点三】分销渠道的特点：1，本地化 2，排他性 3，独特性 4，不可复制性
【考点四】分销渠道的价值：1，谁拥有渠道，谁拥有未来 2，渠道日益成为企业竞争力的主要力量 3，渠道是一种无形资产
【考点五】分销渠道的作用：1，形成竞争优势 2，节约流通费用 3，与中间商协作共赢 4，维持效益可持续增长
【考点六】三种典型分销渠道战略选择：1，密集分销 2，独家分销 3，选择分销 （它们的优势劣势见下图，一定要牢记！）
【考点七】分销渠道战略模式有：1，经销商模式（如娃哈哈联销体） 2，分公司模式（如TCL） 3，直销模式（如戴尔） 4，连锁经营模式（如联想1+1专卖店） 5，复合渠道模式（如珠江啤酒）
【考点八】渠道设计的含义：渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。
【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少；渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。
【考点十】影响渠道设计的主要因素：1，企业战略目标 2，企业产品特点 3，消费者特点 4，分销商的特点 5，竞争者特性 6，企业资源因素
【考点十一】渠道成员选择的途径：1，专业性批发市场 2，媒体广告 3，工具书 4，工具书 5，招商广告 6，产品展销会、订货会 7，顾客和中间商 8，网上查询
【考点十二】渠道成员选择的策略：1，分两步走选择策略 2，针锋相对选择策略 3，逆向拉动选择策略
外拓之路不顺畅 珠江啤酒面临内忧外患
作者：暂无
来源：《中国食品》 2019年第22期
文 刘一博 冯若男
近期，国内啤酒资本市场端发生震颤，出现集体下滑的情况，其中作为“华南王”的广州珠江啤酒集团有限公司（以下简称“珠江啤酒”）波动最为明显。除在资本市场端遇冷，珠江啤酒在市场销售端也频频受到地域禁锢，外拓之路受阻。业内人士认为，曾一度对北拓信心满满的珠江啤酒，如今却不了了之，主要原因仍在于其省外市场竞争压力加大，生存空间受到挤压。
曾提出全国战略珠江啤酒仍未实现夙愿
珠江啤酒由于在华南尤其是大本营广东的市场份额较大，因此有“华南王”之称。早在2012年时，珠江啤酒便雄心勃勃地提出“南固、北上、西进、东拓”的全国战略，但时隔多年，珠江啤酒的夙愿仍未实现。
近期，记者走访多家线下终端商超发现，在京津地区鲜有珠江啤酒的身影。在北京欧尚超市荟聚店记者在啤酒货架上发现，除本土品牌燕京啤酒外，其他啤酒均为全国性品牌，如青岛啤酒、雪花啤酒、百威啤酒以及嘉士伯等，但并未发现珠江啤酒的身影。对此，记者询问了店员得知，超市并不售卖珠江啤酒，也并没有听说过珠江啤酒，建议到其他商超咨询。同样的情况也出现在了物美陶然亭店，在该超市记者发现了乌苏啤酒，但同样难觅珠江啤酒的身影。
除北京线下终端市场外，在天津市场，记者走访了沃尔玛新开路店，与百威啤酒集中销售区形成鲜明对比，货架上除青岛啤酒、喜力啤酒、燕京啤酒、哈尔滨啤酒、乌苏啤酒外，并没有售卖珠江啤酒。对此，店员向记者表示，并没有听说过珠江啤酒。
据悉，为了实现拓展全国市场的战略，珠江啤酒曾同时在广西、河北、湖南等地落子建厂，并在去年为降低子公司的资产负债率水平，曾对河北珠江啤酒有限公司、湖南珠江啤酒有限公司和梅州珠江啤酒有限公司分别增资3.9亿元、2亿元和0.8亿元，增资后三者注册资本分别为5亿元、3.2亿元和2亿元。但经过近几年不断发展，珠江啤酒的外拓之路却不了了之，主要市场仍旧为华南地区。根据公开数据显示，今年上半年珠江啤酒华南地区收入约为19.56亿元，同比增幅5.67%，占总收入的93%；在其他地区收入仅约为1.53亿元，占总收入的7%左右。
