商务谈判实务复习资料

商务谈判实务复习资料、填空题1国际商务谈判的构成要素有：______________ 2. __________________________ 国际商务谈判含___________________________ 、_3 •适合谈判的人才其选择标准有三条：4. _____________________________ 谈判策略的作用有：________________________ 、5 .谈判中的外交用语具有：________________6 .送客谈判时，多以外交用语为主，辅之二、单项选择题1谈判的当事人包括（）两类人A .台上谈判人员和台下人员C.委托人和受托人2. 买方地位谈判的特征是（）A •虚实相映、紧疏结合、主动出击C.共同语言、对抗性小、谈判广而深3•在战略决策过程中，方案论证时，通常A .陈述、辩论、选择C.陈述假设、分析、归纳、选择4. 利用谈判对手心理主要从两个角度而言A .乘虚而入和借力而用C.正面利用和反面利用5. 空城计运用时应注意（）A .时机、份量、对象C.道具、对象、灵活6. 在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈A .予以不松、紧之有望C.以小求大、扣紧条件7. 谈判手感情表现形式可归纳为三类（A .面部表现、身体表达、言语表达C.眼神、动作、腔调&运用谈判升格策略时，应注意（）A .提前汇报，共同出席C.运用时间，不可滥用，准备气氛9. 无论是商务谈判，还是技术谈判，出现A .项目负责人C.商务主谈人________ 、_______________ 三个部分。

___________ 、 _______________ 和_______________ ________ 、撑好帆、管好人、靠好岸。

、____________ 及________________的特征。

以____________ 用语。

B .业务员和老板D .主谈人员和辅助人员B .情报性强、掏钱难、度势压人D .姿态超然、态度积极、权限意识强为：（）B .陈述假设、质询、辩论、归纳D.质询、分析、选择，它们是（）B .针锋相对和因势利导。

D .针锋相对和借力而用B.背景、灵活、认真D .时机、对象、认真判对手的应策有（）B .适合对手、引导对手D .适合对手、紧扣条件）B .面部肌肉、手势、态度D .眼神、手势、面部表情B .随时汇报，准备方案，共同出席D .运用时间，共同出血僵局时，首当其冲的应该是（）B .技术主谈人D .领导10. 在战术决策过程中，评价信息的要素为两点，即（）A .信息真伪和信息价值B .信息量多少和信息真伪C.信息价值和信息运用 D .信息真伪和信息运用三、名词解释题1 .讨价还价2. 商务谈判策略3. 战略决策2．商业谈判中的基础用语是什么？简述该基础用语的特征并对例（任选3类典型的表述予以举例）。

五、案例分析题案例一澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份。

于是，派遣了一经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。

经过谈判，速生草坪用草籽，5 吨足球场用草皮的草籽。

由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。

问题：进行的交易属何种交易？，构成谈判的“三要素”是什么？么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属案例二1992 年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22 万美元和18 万美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10 万美元与甲签约。

问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？案例三中国某公司与美国某有分歧。

美方：中方财务报表中方：美方可以核查美方：核查也难，因中方：美方不应该空美方：所有财务证均中方：那贵方可以请美方：目前尚未找到公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的上有模糊之处。

为被查的依据就不可靠。

口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

系中方工厂所造，我作为外国人无法一一信得过的中国机构协助核查。

可以信任的中国机构帮助核查。

财务账目反映的原资产总值核查。

4．通用（基础）条款5．商务谈判信息四、问答题1．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些？该类用语典型的表述予以举包括绿色工程。

在该工程的位与中国某进出口公司副总托尼先生成功地推销了10 吨1）托尼先生与中方公司2）在这场交易的谈判中3）中方进行的谈判属什什么类型？只能是主观的不令人信服的。

法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,我理解贵方的 顾虑。

但在贵方心里恐惧面前，我方不能 只申辩这不是 老虎帐”，来 说它不吃肉”。

但愿听贵方有何 安神”的要求。

的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面 会给贵方带来麻烦。

了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的 错的话，我们双方将就中方现有资产的作 美方：是的。

(以上是中方现有资产 的作价谈判) 问题：(1 )上述谈判中，双方均 运用了哪些类型的用语? (2) 双方的言语运用不何 不妥之处？(3) 如果是你作为美方或 中方代表会怎么谈？ 一、填空题1。

谈判当事人 谈判标的 谈判背景 2. 国际 商务 谈判3 思想作风 工作水平 业务水平4•搞好开局 稳好舵 5 •重礼性 圆滑性 缓冲性6.商业法律二、 单项选择题1。

A 2。

B 3。

B 4。

A 5。

B 6。

A 7。

A &C 9。

C 10。

A资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生, 我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验 ，而是事实如果贵方诚意合 作，我愿意配合贵方 查帐，到现场一一核对物与帐。

美方 中方美方 中方 美方 中方美方 不必贵方做这 贵方不想讲理？我奉陪! 不是我方不想 贵方是什么意 请原凉我方的 感谢贵方终于 贵方应理解一 么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。

感到贵方帐目有虚占讲理，而是与贵方的帐没法说理。

思，我没听明白，什么 不是、不想；而是、没法 直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大 说出了真心话，给我指明了思考方向。

个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚 股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会” ？ 贵方所占股份。

心合作的情况下，若让我们 产生下愉快的感觉。

中方:中方：那贵方的断言 美方：虽然我方没有但我们有经验，贵方的现有美方：我通过与贵方 考虑修改问题，或许 中方；为了合作，为 的事。

如果我没理解值让人生畏，不能不请贵方问题•至于怎么做帐是我方 价进行谈判。

于主动优势地位。

（3）自我控制的手法有： 反思、倾听、排除虚荣、进取。

2．商业谈判中的基础用语是什么？简述该 基础用语的特征并对该类用语典型的表 述予以举例（任选 3 类典型的 表述予以举例 ）。

参考答案：（1）国际商务谈判用语中 的基础用语是商业法律用语。

商业法律用 语使用最多，系国际商 务谈判的主体用语， 是由世界各国、各地区的商业、法律人员 创立并发展的。

（2）商业法律用语的特征 有通用性、刻板性和严谨性。

（3）商业法律用语典型的 表述有七大类，可任选三类举例。

如贸易 主体中的国营公司、私 营公司等；贸易形态 中的货物交易、许可证交易等；贸易合同 中的合同正本、交易标的等。

五、案 例分析题 案例一 参考答案：（1）托尼先生与中方公司 的交易为国际交易。

（2）当事人：澳大利亚公 司及其代表托尼先生、中方公司及其谈判 代表；交易标的：草籽； 经济背景：中方有绿 化计划 ——需求，澳大利亚草籽比新西兰 草籽优越 ——市场竞争力； 际关系背景：托尼 先生与中方副总经理是老朋友。

（3）中方进行的谈判类型 是，买方地位的谈判和主座谈判；托尼先 生进行的谈判类型是， 卖方地位的谈判和客 座谈判。

三、名 词解释题 1．讨价还价：系交易 各方一来一往的报价，是讨价、还价之后 烈的再讨价和再还价 的行为。

定阶段中出现的较为激2．商务谈判策略：系 指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预 采取的一些行动和方 法。

定的近期或远期目标，人为3．战略决策：系指指 谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事 案的制定过程。

关全局的某个问题的解决方4．通用（基础）条款 ：系指处理交易要素必备的条款。

从实践 品，以什么条件成交 商品以及如何交付商品等问题；从法律角 和各国经济法律无一 不把交易标的、价格条件、交付条件视为 与条款内容。

5．商务谈判信息：系 指那些与谈判活动有着直接或间接联系的 述。

其特征有：客观 性、价值性、可识别性、可分享或共享性角度来看，解决买卖什么商 度来看，国际货物买卖公约 合同最根本、最基本的条件各种情况及其属性的客观描、可传递性、可存储性、时间性。

四、问 答题 1。

作为主谈人为什么要强调控制自我 ?自我控制手法有哪些 ？ 参考答案： 1）控制自我即摈弃个人 好恶，避免感情冲动，力求从理智出发， 从客观存在出发，摆脱 自我 ”约束的自律态度和风尚。

2）主谈人强调控制自我 的原因是：主谈人处于指挥的地位，客观 上掌握的信息多，要求 应对行动的欲望大， 必要。

只有自我控制 感情投入更加专注。

面对这种各级冲动的 才能让自己的思想冲动冷静客观地摆在同 状态，科学的自我控制十分 僚及对手面前，并能有效地 获得他们的理解、赞 同、支持和响应，才能形成同步的行动，才能在谈判过程中使我方处案例二参考答案：（1）这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。

以期更低的价格达成交易。

（2）丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

案例三参考答案：（1）商业法律语言、外交语言、军事用语和文学用语。

（2）①美方说的外国人无法核对中方财务报表，认为外国人无法一一检查”。

目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”，明显不妥，把对方置于不信任的地位；②中方火上加油，说出贵方不想讲理？我奉陪！'不太妥。

若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就无礼了。

（3）因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。

再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。

美方可以指出不妥或提出相应要求。

中方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。